Série 5 Máquinas — Montando a Máquina de Sucesso de Clientes

Jun 8

Cedo na história da Rock, nós percebemos que entender o que o cliente precisa e oferecer o melhor serviço possível é um dos pontos mais importantes para entregar sucesso e assim melhorar a nossa retenção de clientes. E se você pensou que para isso é preciso um time de Sucesso do Cliente matador, acertou em cheio.

Na RC tivemos muita sorte de encontrar, logo no começo da empresa, profissionais de Customer Success de primeira, que hoje são responsáveis por gerenciar e expandir a área. Todos aprendemos muito ao longo dos anos e, dando continuidade à série de posts sobre as 5 máquinas que o empreendedor SaaS precisa dominar, hoje separei conteúdos “ouro” sobre CS!

Aproveite para:

Dicas de Livros

Posts

Vídeos

Blogs e comunidades

8 referências em Customer Success para você seguir

A boa lei de Murphy

Caras sinistros do time da Rock:

  • Talita Batista — Customer Success Manager com foco em Partner na Rock Content;
  • Alessandra Oliveira — Customer Success Manager com foco no segmento de Small Business na Rock Content;
  • Daniela Mineiro — Customer Success Manager com foco nos segmentos Mid e Enterprise na Rock Content;
  • Diogo Bedran — CSM & um dos primeiros membros do time da Rock.

Como fizemos aqui na Rock

Começamos com um time focado em atendimento, garantindo a adoção do marketing de conteúdo pelos nossos clientes e sendo “a ponte”, o ponto de contato, entre cliente e empresa. Caminhamos naturalmente para uma atuação mais estratégica e a segmentação do time foi inevitável.

Hoje, além da segmentação small, mid, enterprise e partner (falamos mais sobre isso aqui), temos 3 sub-áreas dentro de CS: atendimento, implementação e CS Ops. Diferentes perfis de clientes possuem necessidades diferentes, e esse é um ponto importante para o sucesso dos nossos clientes.

O time de atendimento é o nosso suporte técnico, ele filtra demandas técnicas e operacionais, atendendo os clientes com mais agilidade e deixando o CS rep livre para focar na parte estratégica da adoção do marketing de conteúdo.

O time de implementação cuida do onboarding dos nossos clientes. Essa é uma das etapas mais importantes do processo, porque ela precisa garantir que os novos clientes saibam o máximo possível sobre nosso software e nossa metodologia na Rock, para ter sucesso no ongoing.

Já o time de CS Ops é a nossa mais nova aquisição: Nele temos profissionais dedicados a mensurar nossos KPI’s internos, garantindo que estamos indo no caminho certo, encontrando oportunidades e prevendo possíveis problemas.

A atuação do time de CS é 100% focada nos resultados dos clientes. Eles coletam dados, mensuram os resultados e ajudam com a estratégia para que eles atinjam seus objetivos com marketing de conteúdo. Essa é a nossa fórmula.

E você? Tem algum material legal que acha que deve fazer parte dessa lista? Me envie esse material por aqui e vai ser um prazer inseri-lo no post. Essa é uma lista viva e eu adoraria que vocês participassem dela.

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Brazil SaaS Landscape 2017: Quase lá!

May 29

Faltam 10 dias para o lançamento da pesquisa!

O mercado de SaaS no Brasil segue crescendo a passos largos. O interesse pelo assunto é crescente e uma prova disso é nossa Newsletter sobre SaaS que já ultrapassou os mil assinantes em menos de 90 dias de vida.

Aquela Velha Planilha com os VCs brasileiros…

May 29

A História do Dealbook.co

O ano era 2008. Eu era apenas mais um nerd, curioso sobre os caminhos que a então chamada Web 2.0 estava seguindo.

Na época, eu estava lendo e consumindo muito conteúdo sobre startups, venture capital e tendências do mercado digital brasileiro. Estava me preparando para lançar a versão brasileira do ReadWrite (RIP).

E como eu estava buscando aprender e entender o mercado de venture capital, fusões e aquisições, acabei sentindo a necessidade de catalogar e organizar as informações do mercado Brasileiro para aprendizados pessoais e também para consulta futura.

Então, tudo começou.

O nascimento da planilha

Naquela época as informações não eram muito divulgadas e poucas pessoas acompanhavam este mercado. Então eu comecei uma planilha, que chamei carinhosamente de “Brazil Startup Dealbook”, nome inspirado pela coluna Dealbook, do New York Times.

Na primeira versão, o Dealbook era apenas para referência pessoal. Eu seguia as principais notícias sobre startups e tentava catalogar por lá, mas só eu tinha acesso aos dados.

Àquela época a planilha tinha apenas 6 colunas:

  • Data da transação;
  • Nome da empresa;
  • Tipo da transação: Investimento, fusão, aquisição?;
  • Valor/quantia;
  • Nome do fundo/comprador;
  • Link para a fonte da informação.

Ela também tinha uma aba para cada ano, começando em 2007. Era simples, mas funcionava bem.

Foto do Nascimento da Monashees Capital em 2007

Porém, no ano seguinte aconteceu algo que esquentou MUITO o mercado de investimentos, startups e empreendedorismo digital no Brasil.

Enter Buscapé:

Em setembro de 2009 o grupo Naspers (um conglomerado de mídia da África do Sul) anunciou a aquisição do Buscapé, por US$342 milhões. De repente, startups e investimentos de venture capital se tornaram algo cool no Brasil.

O mercado que antes estava praticamente morto, começou a se mover. Investidores como a Monashees, Tiger Global, Naspers e outros, começaram a acelerar o passo dos investimentos no país. Rapidamente o Brasil começou a ter notícias frequentes de investimentos, fusões e ainda que tímidas, aquisições, no setor de Internet.

Em pouco tempo eu já não conseguia mais acompanhar todos os deals. Aí, em 2011, comecei a pensar sobre os potenciais benefícios do Crowdsourcing para o Dealbook. Subi a planilha no Google Drive e comecei devagar, compartilhando “my precious” com alguns empreendedores mais próximos.

O formato do Google Drive era legal, pois ele permitia que outras pessoas incluíssem novos deals e, aos poucos, a base de dados foi crescendo. Para incluir um negócio, as únicas coisas que você precisava fazer era incluir um link para a notícia e a data da transação.

Como eu convivia com muitos outros empreendedores e estava sempre conversando sobre o mercado, várias vezes por semana eu me via enviando a planilha para algum investidor ou alguém em busca de investimentos. Lá pela 10a vez que compartilhei a minha criação, me peguei pensando em porque não torná-la um material público, aberto e livre para toda a comunidade.

Going Public

Em 2011 publiquei a planilha para o mundo (veja o post no Startupi) e aí ela realmente ganhou tração muito rápido. Na data da publicação, por exemplo, a planilha tinha apenas 85 transações. Mas 42 delas tinham sido apenas naquele ano, até o mês de Novembro.

A primeira grande ajuda veio de um parceiro de curadoria/moderação. O Luciano Tavares, fundador da Magnetis, estava fazendo alguns investimentos anjo (Disclosure: Ele é investidor-anjo na Rock Content) e curtiu bastante a ideia da planilha, começando então a contribuir com frequência.

Rapidamente estávamos nos tornando a base de dados oficial de VC no Brasil e até atualizamos ainda mais a planilha incluindo investimentos de anos anteriores, tentando traçar com mais detalhes a história do Venture Capital no país. Sim, escavamos todos os deals de venture capital públicos BR que conseguimos encontrar. Legal, não?

Gráfico: Novos Deals catalogados no Dealbook, por ano

E o Caos Reina…

Com o crescimento no volume de deals, e mais pessoas com acesso à planilha, rapidamente ela ganhou vida própria. A cada dia, mais colaboradores adicionavam novas transações. Alguns chegavam a criar novas abas como listas de VCs, anjos, aceleradoras e muito mais.

Tivemos algumas vandalizações pontuais, mas o Google Drive tornava fácil reverter e banir os culpados. Aos poucos, a comunidade aprendeu a se policiar e só tivemos que reverter os dados para versões anteriores algumas poucas vezes.

Em pouco tempo estávamos batendo o limite máximo de colaboradores do Google Drive e o Lu veio com uma ideia. Ele me mandou uma mensagem no chat mais ou menos assim:

“Diego, estou aprendendo Rails num bootcamp e tenho que fazer um projeto final. Sabe o que vou (vamos, implícito) codar? DEALBOOK!”

Cara, aquilo foi massa. Eu não sou um bom programador, mas topei na hora. Em pouco tempo a coisa estava saindo do papel. Nossa ideia era soltar uma versão simples do app, abrir o código no Github e deixar rolar.

O Lu fez a maior parte do trabalho de coding e eu fiz aquele design maravilhoso usando Twitter Bootstrap 1.0 e uma simples integração com o LinkedIn.

Dealbook.co

Bonito, não? 🙂

Em dezembro de 2012 o Lu comprou o domínio e colocamos o app no ar. O código está aberto no Github desde então (veja meu último commit aqui). Já em 2014 ele ganhou um protótipo de uma API básica.

Mas o tempo passou e com a correria do dia a dia de empreendedores, acabamos deixando o projeto de lado por um tempo. A surpresa foi que o Dealbook já tinha criado vida própria.

Apesar de ser um produto simples, vários usuários submeteram patches, conteúdo e sugestões de melhoria. Hoje o Dealbook.co conta com uma curadoria bem rica, feita por mais de 900 colaboradores voluntários. Por isso, apesar de o app ser extremamente simples e básico em muitos aspectos, seus dados chegam a ser mais completos do que os do famoso Crunchbase.

Você ouviu certo: 9 anos depois, continuamos na área e com muito conteúdo legal, em muitos aspectos melhor que o Crunchbase.

Dealbook vs. Crunchbase. Cool design wins.

Um belo causo… mas chegou a hora de um revamp?

No último ano, intensificamos bastante o trabalho de curadoria, e enriquecemos muito os dados do Dealbook. Apesar disso, um produto de software desta idade, também nos traz alguns desafios.

Nosso objetivo com o Dealbook continua sendo buscar, entender e documentar o mercado Brasileiro com uma plataforma aberta e gratuita de dados confiáveis. Atualmente, estamos pensando sobre como podemos melhorar e evoluir o projeto.

E é aqui que você, que gastou seu tempo lendo essa longa história, entra no jogo com a gente.

Como eu posso ajudar?

Existem 3 formas.

A primeira é muito fácil e só toma alguns minutos.

  • Se você tem uma startup ou um fundo de investimento, cadastre-se no Dealbook.co, verifique seu perfil e os deals associados a ele. Fique à vontade para atualizar possíveis erros e/ou informações que possam ser enriquecidas.

Além disso, se você quiser participar de uma forma mais séria, basta responder a essas perguntas nos comentários do post:

  • O que você acha do Dealbook?
  • Ele é útil?
  • Ele ainda é relevante?
  • Como ele poderia melhorar?
  • Você tem interesse em contribuir com o projeto de alguma forma?

Quer fazer ainda mais pelo Dealbook? Você pode mandar patches de funcionalidades no Github! Estamos aceitando contribuições, ok?

E aí, você topa?

O aprendizado do Dealbook

Bom, depois dessa longa história, aqui vão algumas das coisas legais que aprendemos com este projeto.

A maior lição é que, em pouco tempo, uma simples planilha com dados do mercado brasileiro conseguiu cobrir um amplo território ainda não explorado: o mercado de startups, VC’s e investidores no Brasil.

Hoje, quase 10 anos depois, o Dealbook pode ser considerado a base de dados mais confiável (por ser moderada) dos investimentos, fusões e aquisições no Brasil, desde os anos 2000. Ele foi usado, por exemplo, para a criação do Brazil Startup Report, que hoje já conta com quase 100 mil visualizações.

Sim, o Dealbook é um MVP (e põe MVP nisso!) mas pouco tempo depois da sua publicação, o trabalho dos poucos colaboradores iniciais foi amplificado e a comunidade tomou o controle. Hoje o app cataloga mais de 10x mais negócios do que quando foi criado, em 2008, o que é super bacana para uma iniciativa voluntária e sem fins lucrativos.

E pra finalizar, se você já usou ou se lembra do Dealbook.co, dá um alô aí nos comentários e me conte como foi a sua experiência. Eu adoro saber como podemos melhorar. 🙂


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Série 5 Máquinas: Montando a Máquina de Talentos

May 24

It’s all about the people!

Se você conversar com investidores anjo e VC’s experientes sobre startups, em algum momento da conversa eles vão falar sobre como é importante investir em negócios que tenham um time forte de fundadores. Eu, que vivo neste mundo de empreendedorismo SaaS pelos últimos 5 anos, eu não poderia concordar mais.

Dando continuidade à série das 5 Máquinas para o Empreendedor SaaS, hoje vamos falar sobre a Máquina de Talentos. Uma equipe forte não é composta apenas por fundadores talentosos, mas também por managers, analistas, reps, estagiários… Todo mundo conta nessa hora.

Aprender mais sobre como recrutar talentos foi indispensável para o crescimento da Rock. Começamos em 2013 com um time enxuto de 5 pessoas e hoje já temos mais de 230 Rockers! E me orgulho bastante da galerinha animal que conseguimos reunir por aqui. Por isso, hoje separei alguns conteúdos que todo empreendedor SaaS precisa conhecer para encontrar os talentos certos. Para se preparar, dê um check nesses materiais:

Antes de começarmos, existem dois materiais sobre Talentos que você precisa conhecer e eles merecem atenção especial (pois são realmente incríveis). São eles:

Cult Creation: How to hire your startup team

O Steve Newcomb já ajudou a fundar mais de 12 startups de sucesso e uma delas é o Bing (originalmente conhecido como Powerset). Steve é uma figura carimbada quando o assunto é talento, equipe e como contratar as pessoas certas. Inclusive, a imprensa afirma que ele “cria cultos” dentro das suas empresas. E ele não nega.

Este guia espetacular sobre como montar o time para sua startup é indispensável para qualquer empreendedor. Nele, Newcomb fala sobre como criar um time de talentos super qualificados, que confiam uns nos outros e pensam, aprendem, reagem e resolvem problemas juntos. Esse é o cult creation! LEIA AGORA!!!

re:Work with Google

Nos esforços constantes da Google de espalhar conhecimento pelo o mundo, o re:Work é um dos materiais mais legais sobre talentos e equipe disponíveis por aí.

O conteúdo todo é muito bom, mas uma parte merece destaque: a que fala sobre managers. Em 2002 eles fizeram um teste e eliminaram os gerentes da cadeia de comando. Como você deve imaginar, tudo virou um caos, e rapidamente descobriram a importância de bons managers. Esse experimento ficou conhecido como Project Oxygen e o aprendizado gerado por ele está nessa seção do re:Work. Enjoy!

Dicas de Livros para Montar sua Máquina de talentos

Posts

Vídeos

How to Build a Solid Startup Team with Eric Lunt

How to Build a Startup Team Full of A Players

Jack Welch on Hiring Talented People

The Best Recruiter at Google

Blogs e comunidades para seguir

7 referências em recrutamento de Talentos para você seguir

E você? Tem algum material ouro para abastecer a Máquina de Talentos SaaS? Me mande nos comentários! Essa lista está sempre mudando, crescendo e melhorando. Eu também adoraria o seu feedback sobre os conteúdos, é só me contar abaixo.

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Receita Previsível

May 15

4 Erros comuns que startups cometem ao adotar o approach do Mr. Aaron Ross.

Quem me acompanha sabe que sou um grande fã do Aaron Ross desde o início da Rock Content. Como muitos de vocês sabem, eu não sou originalmente um cara de vendas e tive que aprender a vender, vendendo. O livro “Predictable Revenue” (que acabou de ser lançado em português como “Receita Previsível“) foi um dos meus primeiros amigos ao tentar entender o mundo de vendas consultivas, de tecnologia, para o setor b2b.

Mas…

O livro é tão legal, que muitas pessoas ficam fascinadas com seu conteúdo. Logo após a leitura, todos querem colocar os aprendizados em prática, quase imediatamente. Isso que é válido, mas não é para todo mundo. O livro é fabuloso, mas para você ter sucesso com esta abordagem, é preciso que você siga algumas regrinhas. Neste post, vou tentar documentar alguns dos erros comuns que vejo as pessoas trazendo da primeira leitura do Predictable. Eu mesmo cometi vários destes erros e demorei algum tempo para realmente entender a utilidade do processo descrito no livro. Vamos a eles:

Erro #1: Usar o Predictable approach, quando o ACV da sua empresa não comporta.

Nas minhas primeiras investigações sobre a abordagem do livro, resolvi tentar um moonshot. Mandei um cold email para o Aaron, perguntando quando utilizar a abordagem do Predictable. Vejam o email que mandei para o Aaron.

Mandei para ele no dia 24/5/2014

Para minha surpresa, o cara (ele é awesome!) respondeu:

E ali veio a primeira lição. Na época, nosso LTV ainda era bem pequeno. Adicionar um esforço de prospecção outbound ainda era algo caro e que não funcionaria para nós. Porém, eu não sabia disso, e vendo o nosso CAC crescer, resolvi abordar o Aaron. Posteriormente, conseguimos aumentar dramaticamente nosso LTV e aí sim, algumas das práticas do livro passaram a fazer sentido para nós. Quando encontrei com o Aaron no RDSummit de 2015, fiz questão de agradecê-lo pela consultoria gratuita.

Um erro comum que vejo sempre, ocorre em empresas com um LTV ainda baixo, especializando o processo comercial cedo demais e contratando times de prospectores. Eu realmente recomendo que você comece com Inbound, atinja um valor de LTV maior, antes de pensar em especializar pré venda. Este conselho do Aaron foi extremamente valioso para nós. Hoje a Rock já começa a contar com um time de prospecção dedicado, chamado IQ team. Mas demoramos 4 anos para conseguir fazer um investimento escalável nisso.

Erro #2: Vendedores não sabem prospectar? Nem sempre. Isso pode ser uma grande verdade para quem vende apenas contas enterprise de alto ticket, mas quando Inbound é seu principal canal de aquisição, ensinar o vendedor a prospectar obriga-o a se tornar mais consultivo.

Eu acredito MUITO em especialização. Mas uma coisa que poucas pessoas percebem, é que inicialmente, especializar implica em mais custos. Uma venda que passa por 2 profissionais, especialmente se o ticket for de pequeno a médio porte, custa mais caro do que uma venda feita por apenas um profissional. O motivo é simples: Numa venda que passa por 2 profissionais, é preciso gerar autoridade 2 vezes. Primeiro para o prospector, e depois para o executivo de contas. Isso gera muitas “quebras” e bolos em reuniões nos estágios iniciais e assim aumenta o custo.

Muitas empresas acabam não fazendo um comparativo de CAC entre a venda com 2 profissionais e a venda com um profissional. Para nós na Rock, que somos uma empresa majoritariamente inbound, a venda ficou mais cara com uma abordagem especializada. Além disso, por sermos majoritariamente inbound (+ de 95% das vendas) a conexão e qualificação nos ajudar a tornar um jovem vendedor em um profissional mais consultivo, pela necessidade de gerar o primeiro valor para o cliente bem cedo no processo comercial. O SLA de vendas começa quando o lead já está qualificado e levantou a mão, mas em grandes contas, por exemplo, abordagem a lead mais cedo no processo.

Erro #3: Não gerar MUITO valor para o prospect, cedo no processo comercial.

Sim, a abordagem do Predictable Revenue se baseia em gerar valor para o prospect o quanto antes no processo comercial. Mas o livro é de uma época onde as taxas de abertura de emails eram muito maiores. Em tempos onde COLD EMAILS estão cada vez mais frequentes, é bem difícil se tornar relevante e ter seus emails abertos com o discurso de “quem é a pessoa certa na sua empresa para discutir o assunto XXX”. É preciso customizar a mensagem e entregar um valor imediato para o comprador. Aqui na Rock, fazemos isso analisando o site do cliente, seu mercado e assim entendendo quais os potenciais desafios e oportunidades para aquele potencial cliente. Depois disso, começamos oferecendo uma “dica grátis” para ajudar o prospect a entender por quê a Rock Content pode ajudar.

Erro #4: Não esperar tempo suficiente para colher os frutos da abordagem.

Uma abordagem de prospecção outbound costuma ter ciclos de vendas mais longos do que abordagens inbound. Por isso, eu sugiro que se sua empresa está buscando escalar usando “Predictable Revenue” que você dedique recursos para uma operação separada, que irá gerar pipeline significativo apenas 60–90 dias após o início. Separe e faça testes A/B. Esse é o segredo da escala. Testar por 30 dias não vai gerar o retorno que você gostaria e por isso você pode ser frustrar…

Além disso tudo…

O livro continua super atual e sugiro que você aproveite a edição em português para consumir esta obra fantástica, além de tentar ler de forma crítica, buscando entender como os ensinamento de Aaron se aplicam ao seu negócio. Se você já leu e está em busca de um recap, escrevi um resumo do livro aqui também. Sugiro também que você leia esta entrevista com o cara, no blog For Entrepreneurs do David Skok… Happy Selling!


PS: Estamos fazendo uma campanha de marketing junto ao Aaron onde profissionais de vendas postem fotos com o livro. O Aaron está compartilhando todas as fotos no Linkedin. Veja a minha aqui e a do @Pecanha aqui. Se quiser participar da brincadeira, basta mandar sua foto e marcar o Aaron no Linkedin.


PS 2: Curtiu esse artigo? Não deixe de comentar e/ou compartilhar. Quer ainda mais conteúdo sobre marketing, vendas e SaaS? Assine minha newsletter e receba os melhores conteúdos sobre SaaS todo mês!

A Maior Pesquisa Sobre SaaS do Brasil está aqui.

May 8

E ela precisa de você…

O mercado SaaS no Brasil anda a todo vapor. Se você acompanha minha newsletter sobre SaaS, já deve ter reparado que cada vez mais startups SaaS começam a aparecer no mercado e a crescer. Mas, infelizmente, existe um problema: Hoje não sabemos muito sobre o mercado SaaS no Brasil, de uma forma mais ampla. Não temos grandes pesquisas no Brasil como por exemplo a famosa pesquisa da Pacific Crest sobre SaaS nos EUA e da Signal Hill na Índia.

Por isso decidimos mudar essa cenário: Vamos fazer a maior pesquisa sobre SaaS no Brasil!

E precisamos de você!

Qual o objetivo dessa pesquisa?

Ela procura entender padrões, métricas e benchmarks sobre o mercado de SaaS & Cloud computing no Brasil. Também buscamos investigar se empresas mais tradicionais de software estão se movendo em direção às ofertas de SaaS.

Acreditamos que, com estes benchmarks, conseguiremos ajudar empreendedores e investidores brasileiros a entender o mercado comparando métricas com concorrentes e empresas internacionais.

Para quem é essa pesquisa?

Se você oferece algum tipo de software vendido como assinatura, essa pesquisa é para você.

Mas ela também vai além: investidores locais e estrangeiros podem entender melhor como o mercado se comporta no Brasil, e planejar seus investimentos em startups SaaS.

Mas o que acontece com os números que eu contar para vocês?

Todas as respostas são completamente confidenciais e anônimas. Pedimos que você seja sincero nas respostas e que, caso não tenha certeza ou não entenda alguma pergunta, escolha a opção que permite pular a pergunta.

O questionário é composto por duas partes. Ao final do questionário A, você verá um link, completamente opcional, para a parte B. A segunda parte servirá exclusivamente para reunirmos um volume maior de potenciais entrevistados em versões futuras e sabermos se fizemos um bom trabalho na criação do questionário. Nós adoramos feedback e sempre queremos fazer mais. 🙂

As respostas da parte B serão mantidas independentes da parte A e não serão analisadas em conjunto, para termos dados mais puros.

CLIQUE AQUI E Responda o questionário SaaS no Brasil 2017!

Conheça nossos parceiros nessa pesquisa:

A Redpoint nos deu um grande apoio patrocinando nossa pesquisa.

Sim, os caras nos ajudaram pra caramba!

Além destes, temos também várias empresas nos apoiando na promoção do questionário para as startups brazucas. Confira:

Gostou da ideia? Corre lá e preenche o questionário! Fique ligado aqui também para acompanhar os resultados. 🙂

QUERO AJUDAR RESPONDENDO A PESQUISA!


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Founders Brazucas Blogando.

Apr 27

Uma onda legal está se formando…

Em idos de 2008/9 eu blogava bastante. Segui assim até por volta de 2011. Depois parei. Parei mesmo, de ler e consumir conteúdo dos nossos blogs. Muito por falta de tempo, mas também sentia falta de conteúdo mais prático e focado nos desafios de empreender por aqui.

Entre 2012–15, era raro eu me perder na blogosfera brazuca. Eu ficava no Quora, no Both Sides of the Table, no David Cummings, David Skok ou no SaaStr. Lia por lá, compartilhava por aqui. Só conversava sobre empreendedorismo com os amigos em bares, skype, telefone. Aos poucos comecei a notar algo diferente. Até que alguns dias atrás, comecei a desconfiar. Cada vez mais, depois de muitos anos solitários, eu estava gastando um pedaço considerável da minha rotina de leitura com blogs brasileiros. Coisas muito legais de founders e investidores de empresas bacanas. Uma galera grande voltando pra compartilhar os aprendizados e publicar no bom e velho blog. Eu sei que tem muita gente das antigas que já blogava antes (Say hi, Manual da Startup, Aceleradora e muitos outros! Voltem!), mas me parecia que havia algo especial rolando.

Por isso, voltei na minha timeline de Twitter/Facebook/Linkedin para conferir. It was happening! Tentei resgatar um pouco disso neste post, listando os caras que eu resgatei nos meus feeds com posts bacanas recentes. Com certeza faltou alguém aí, então, me ajudem a lembrar de quem eu esqueci. Esquentem seus leitores de RSS !

Rodrigo Dantas, no Medium: O cara tem escritos coisas animais sobre fintech e assinaturas. Yo must check it out!

Gustavo Caetano, no Linkedin: O Gust tem postado direto no Linkedin dele. Não é atoa que ele virou Influencer sinistrão.

Brian Requarth, no Linkedin: Ok, ele não posta desde dezembro, mas o GringoCEO arrebentou neste post da china é massa demais!

Rodrigo Baer, no seu blog: Os Q&As com o cara estão muito legais! Mas tá meio paradão, ein!

Tallis Gomes, no Linkedin: Cultura e causos do EasyTaxi e da Singu

Edson Rigonatti, no Medium: Demais este blog. O cara tem aberto várias coisas legais do mundo de VC e dos aprendizados na Astella.

Thiago Reis, no Linkedin: Um blog sobre os desafios de liderança, marketing e vendas.

Guilherme Lopes, no Medium: Posts hands on, profundos sobre customer success.

Meetimers e Outbounders: 2 blogs com conteúdo animal sobre vendas. 2 times muito massas!

Edmar Ferreira & Vitor Peçanha: Não é puxando o saco não, mas os posts dos meus sócios estão bem massa!

Leo Xavier, no Medium e Linkedin: Posts muito bacanas sobre mobile.

João Pedro Resende, em seu blog: O JP tem escrito muito sobre cultura, um dos meus assuntos favortios em seu blog pessoal.

Pedro Waengertner, no Linkedin: Ótimos e constantes textos sobre marketing e empreendedorismo.

Ofli, no Medium: Como assim dinheiro de volta? Relatos do dia a dia da Meliuz.

Patrick Negri, em seu blog pessoal: Blog novo, arrebentando com conteúdos totalmente data driven sobre startups no Brasil.

Esses foram os caras que achei na minha timeline recente. E aí galera, de quem eu esqueci?


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Série 5 Máquinas: Montando a Máquina de Produto

Apr 26

Apesar de falar muito sobre marketing e vendas, uma das minhas primeiras experiências no San Pedro Valley foi como Product Manager na Via6 e depois na Samba Tech. Como me aventurei mais pelo outro lado da moeda das startups, ando meio enferrujado quando assunto é produto. Mas é indispensável continuar estudando e aprendendo, afinal, o sucesso da empresa é diretamente proporcional à qualidade do seu produto (disso também surgiu a ideia de criar um post no Facebook que reuniu indicações de conteúdos de primeira).

Hoje, vamos continuar com a lista prometida sobre as 5 máquinas que os empreendedores SaaS precisam conhecer (se você perdeu esse post, dê um pulo aqui). Na primeira, listei alguns conteúdos matadores sobre marketing e vendas, agora, vamos explorar alguns materiais que vão te ajudar a construir um produto SaaS de sucesso.

Livros

Blog posts

Seção Especial Ship it!

O Blog de produto e engenharia da Resultados Digitais é um dos melhores que eu já li por aí. Separei tantos posts, que resolvi criar uma seção especialmente para eles. Todos os posts são espetaculares, mas o primeiro da lista é especialmente importante.

Na gestão de produtos, a instrumentação é medir e monitorar métricas importantes para o desenvolvimento do processo. E eu já errei demais nesse processo e isso me custou caro. Esse post é leitura obrigatória para desenvolver produtos Saas.

Vídeos

Comunidades, blogs e newsletters

9 referências para você seguir:

  1. Raff Catalan: Product Owner da Rock Content;
  2. Nicole Couto: Experience Designer da ThoughtWorks;
  3. Bruno Ghisi: Co-fundador e CTO da RD;
  4. Willian de Oliveira : Editor do blog Gerente de Produto ou Product Manager;
  5. Raphael Farinazzo: PM da RD;
  6. Hiten Shah: Um dos caras que desenvolveu o Crazy Egg, KISSmetrics e Quick Sprout;
  7. Jacqueline Yumi Asano: PM da RD;
  8. Jeff Lawson: Co-fundador e CEO da Twilio;
  9. Ethan Kurzweil: Investidor de empresas como Intercom, Twilio e Sendgrid;

Como sempre, essa lista é viva e eu adoraria que vocês participassem dela. Podem me enviar materiais “ouro” sobre o desenvolvimento de produtos, blogs, profissionais relevantes na área e todo tipo de conteúdo que for interessante para a Máquina de Produto. É só deixar um comentário. 🙂

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Série 5 Máquinas: Montando a Máquina de Marketing e Vendas

Apr 20

Dicas de materiais fantásticos para empreendedores SaaS

Quem já conversou comigo por mais de 10 minutos sabe o quanto eu sou viciado e apaixonado por marketing e vendas. Ao longo de quase 5 anos estudando, aprendendo, e aplicando meus aprendizados na Rock Content, eu consegui reunir uma lista bem interessante de materiais focados nessas duas áreas.

Se você anda acompanhando o esse blog, você lembra da minha promessa de separar conteúdos legais e interessantes sobre as 5 máquinas essenciais para o empreendedor SaaS, inspirado por este post da Astella Investimentos(se não sabe do que eu estou falando, recomendo ler esse artigo antes de continuar).

Então, não podia haver uma hora melhor. Revirei bookmarks, conversei com amigos, relembrei conteúdos, livros e materiais sensacionais para empreendedores Saas entenderem como montar uma máquina de marketing e vendas. O verdadeiro “ouro” do dia a dia, misturado a grandes publicações e alguns easter eggs.

Sem mais demoras, vamos começar.

Materiais para Criar uma Máquina de Crescimento

Livros

Predictable Revenue

O Predictable Revenue foi escrito por ninguém menos que Aaron Ross. Ele descreve o modelo de vendas que fez a Salesforce.com conquistar 100 milhões de dólares em novos contratos, esquecendo o modelo de cold calling e partindo para estratégias mais modernas. Eu ainda tive a oportunidade de bater um papo com o Aaron e contar na íntegra no meu blog. Leia a entrevista aqui.

Traction

Traction é o livro certo para desmistificar o processo de escalar startups. Gabriel Weinberg e Justin Mares falam de distribuição e sobre como chegar até os seus clientes é tão importante quanto ter um produto matador. Indispensável para Saas.

The Challenger Sale

Vendedores carismáticos não são sinônimos de vendedores eficazes. É essa desmistificação que faz com que The Challenger Sale seja um dos meus livros preferidos sobre vendas dentro. Matthew Dixon explora as características dos vendedores eficazes e ainda compartilha o resultado de uma pesquisa feita com mais de 6.000 profissionais de vendas.

Sales Acceleration Formula

Sem dúvida esse é um dos highlights mais importantes da lista. Por dois motivos:

  1. Ele descreve uma máquina muito similar à máquina de marketing e vendas que montamos na Rock Content;
  2. O Mark Roberge é mentor do nosso VP de vendas, Matt Doyon.

O livro conta a trajetória do Mark, o primeiro VP de vendas da Hubspot, que levou a empresa de 0 a 100 milhões de dólares em receita e a um IPO que valorizou o negócio em mais de US$ 1 bilhão. Basicamente, foi nossa inspiração sobre como estruturar o time de vendas da RC.

Behind the cloud

Se tem um cara que moldou “a nuvem” como conhecemos hoje em dia, esse cara é o Marc Benioff. Fundador da Salesforce.com, ele construiu o maior case de sucesso de uma empresa que atingiu US$ 1 bilhão em receita em apenas 10 anos (isso à época do livro). Mark conta como ele tirou essa ideia do papel e colocou em prática e é fantástico!

Invisible Selling Machine

Em seu livro, Ryan Deiss conta como, através do uso de email marketing, ele conseguiu montar um processo automatizado que lhe gerou milhões de dólares em receita. Ele é um dos maiores especialistas de email marketing e sem dúvidas, esse foi o livro que mais nos ajudou a estruturar a nutrição de leads da Rock Content. Até hoje o nosso time recorre a ele para aprimorar os processos, criar novos fluxos e ter novas ideias.

Microbooks de Marketing e vendas no 12min

O 12min é um projeto meu super bacana e lá tem uma lista com conteúdossobre marketing e vendas cuja curadoria me levou anos de trabalho 😉

Blog posts

How to surface qualified leads in your database

Leads qualificadas são o combustível do seu time de vendas. Um SLA bem definido faz o dia de qualquer vendedor mais feliz. Para entender como encontrar as melhores leads da sua base, esse post é um passo a passo matador.

Why Lead Velocity Rate (LVR) Is The Most Important Metric in SaaS

Se você quer construir uma startup Saas de sucesso, métricas e dados são seus melhores amigos. Esse post fala sobre a LVR (ou qualified lead velocity rate). Basicamente, quanto mais rápido suas leads se tornaram qualificadas, mais fácil é projetar o seu crescimento em receita, mensalmente, trimestralmente ou anualmente. Must read.

CMO na era do marketing moderno

O Inteligência Rock Content é um dos projetos mais legais em que eu trabalhei nos últimos tempos. É uma plataforma focada em dados e pesquisas para profissionais de marketing e vendas (e se você ainda não conhece, dê uma olhada aqui).

Nosso primeiro post (que escrevi em conjunto com o grande Pedro Filizzola, CMO da SambaTech) fala sobre como o CMO moderno não é mais o cara padrão, que espera resultados sentado atrás da mesa. É um conteúdo que mostra bem a nossa visão de como o mercado mudou e de como os profissionais podem se adaptar.

O resultado desse post foi excepcional e eu adoraria o seu feedback sobre ele (deixe um comentário aqui ou hit me no @dttg).

Hire the Right Type of VP Marketing

O último post me lembrou desse conteúdo fenomenal da Saastr. Existem dois tipos de VP’s de Marketing no mercado, e contratar o perfil errado (na hora errada) pode te custar a sua empresa (e muitas canetas com o seu logo estampado).

Como contratar um VP de vendas

Contratar o primeiro VP de vendas da Rock foi um desafio que eu senti na pele. Depois de ter estruturado o time, nós queríamos o cara certo para triplicar o nosso poder de vendas. Eu conto tudo sobre o processo nesse post.

10 Rules to Being a VP of Sales in a Startup

Completando a seção dos VP’s, se você realmente leva a sério a ideia de contratar um VP, ou quer ser um de qualidade (aqui também vale CMO), essas 10 regras são muito valiosas.

The SaaS lead generation strategies that work for a startup in seed stage

Qualidade ou quantidade? Toda startup se faz essa pergunta em determinado momento e esse artigo te mostra como usar as ferramentas de marketing digital para gerar as leads que você precisa.

Qual a hora certa de abordar um lead?

Eu sempre me preocupei que o nosso principal canal de geração de leads fosse o Inbound e um dos pontos mais sensíveis do processo é quando abordar uma lead. Conto mais sobre como estruturamos isso nesse post.

How Cheap a Product Can You Have And Still Have Salespeople?

Você têm dúvidas se realmente precisa de um time gigante de vendas? Nem toda máquina é composta por vários sales reps e processos extensos. Esse post aborda brilhantemente como alinhar as suas necessidades ao seu produto.

Guia para construir um processo de vendas centrado no cliente

Estruturar um processo de vendas do zero dá um trabalho e tanto. Mas o segredo do sucesso é pensar em pessoas, em clientes. Esse post da Meetime aborda esse assun

Turns Out, 85% of the World Likes “Contact Me”. Even Though You Don’t.

Uma visão super legal de como os seus clientes não pensam da mesma forma que você pensa na hora de contratar/comprar um serviço online, e como grande parte dos Saas’s adotam uma abordagem que pode funcionar até o primeiro 1.5 milhão em receita, mas que depois vai precisar de ajustes.

The Definitive Guide to SaaS Sales Metrics

“In good we trust, rest bring data”. Uma máquina de marketing vendas precisa ser suportada por dados, e para saber se você está indo no caminho certo é preciso acompanhar métricas que realmente importam. Esse guia do Ryan Law é um daqueles dignos de bookmark.

Vídeos

12 TED Talks Every Salesperson Should Watch

Adoro TED Talks. E melhor do que listar cada um dos vídeos que todo sales rep e profissional de marketing deve assistir, é ter uma lista que faz isso magistralmente. Voilá.

How to Really do Outbound Sales

Outbound está longe de estar morto e enterrado. As grandes startups do mercado fazem, e você provavelmente vai fazer também. Nesse vídeo 3 veteranos das vendas conversam sobre como empresas com muitas leads qualificadas por Inbound ainda pensam e executam estratégias Outbound.

Top Sales Lessons Scaling to $100m ARR

Aprender com os grandes nunca é demais. Esse post (acompanhado de um talk excelente) mostra como a Zendesk, Optimizely e Atlassian montaram máquinas de venda matadoras, baseadas em modelos diferentes e com objetivos diferentes.

Jason Lemkin keynote on Hiring Your VP of Sales

Já deu pra entender o quanto o seu VP de vendas é um cara importante. Mas nunca é demais estudar sobre o assunto. Essa keynote do Jason Lemkin (CEO da EchoSign) é a cereja do bolo sobre VP of Sales.

James Sherrett from Slack, on Sales and Marketing

O Slack é uma ferramenta sensacional e tem uma história bem interessante, desde o seu lançamento. Nesse vídeo, James Sherret (o cara responsável por estruturar o Slack na Europa) conta suas experiências com marketing e vendas dentro da empresa. Eu também recomendo esse material onde o founder do Slack conta suas estratégias para lançar e escalar a empresa.

Blogs e outros canais para acompanhar diariamente

Fazer parte de email lists das empresas que criam conteúdo top no mercado é indispensável para empreender. Eu participo de várias (inclusive criei uma que você pode fazer parte aqui) e eu te incentivo fortemente a se inscrever em todas essas.

  • Blog da Rock Content — Temos um blog bem bacana, onde compartilhamos os aprendizados da nossa jornada montando uma empresa baseada em marketing de conteúdo. Hoje, o blog conta com 500mil leitores mensais;
  • Blog da Resultados Digitais — O melhor blog sobre automação de marketing do Brasil;
  • Meetime — A Meetime tem um blog excelente voltado para Inside Sales;
  • Outbound Marketing — O OM é a maior empresa de Outbound no Brasil, com um blog recheado de conteúdos B2B;
  • SalesHacker — Dicas, táticas e estratégias de vendas para B2B;
  • Hubspot Sales — O blog da Hubspot focado em vendas;
  • Salesloft — Conteúdo de primeira sobre vendas e Inside Sales;
  • For Entrepreneurs — Must read pra empreendedores com muito conteúdo sobre marketing e vendas (criado pelo David Skok);
  • SaaStr — se você reparou bem, eu sou viciado no Saastr, e você deveria ser também;
  • Close.io — Inside Sales tips para vender mais;
  • Saascribe — Blog 100% focado em Saas. O nome já diz tudo;
  • First Round Review — Se você quer conhecer mais sobre como grandes startups funcionam (e porque funcionam) o FRR é leitura obrigatória;
  • Predictable Revenue — Não bastava ser um livro sensacional, é um blog também;
  • The Bridge Group — Inside Sales Experts Blog. Bem auto explicativo!

Comunidades/Newsletters

  • SaaSholic — A SaaSholic é uma lista de emais que eu criei especificamente para compartilhar conteúdos curados sobre Saas de, e para, founders brasileiros. Junte-se a nós!;
  • SaaS Weekly — Newsletter semanal do Hiten Shah, um dos co-founders do Quick Sprout, Crazy Egg e KISSmetrics;
  • Closing Call — Uma comunidade voltada para sales reps trocarem ideias, informações e aprenderem mais;
  • Quora — Sou viciado no Quora, e esse tópico sobre vendas em Saas é especialmente interessante.

Ferramentas para vendas SaaS

Colocar em prática um gameplan de vendas e marketing através de planilhas pode ser divertido no começo. Mas depois de um tempo é impossível acompanhar o crescimento editando tudo em tempo real no Google Docs. Depois de todo esse conhecimento para criar a sua máquina, não dava para deixar de fora as ferramentas que vão te ajudar a realmente atingir resultados.

CRM

  • Pipedrive — o Pipedrive é simples e direto. Você gerencia suas vendas através de funis muito intuitivos;
  • Agendor — o Agendor é uma ferramenta completa de CRM para facilitar (e muito) a vida do seu time de vendas;
  • Salesforce — a SF é a gigante dos CRM’s e a escolha das grandes empresas. Provavelmente é a ferramenta mais completa dessa lista (mas também uma das mais caras);
  • Hubspot CRM — O CRM da Hubspot é uma opção gratuita para quem quer começar a estruturar a sua máquina. Você pode gerenciar até 1 milhão (sim, você leu certo) de contatos de forma gratuita e com várias integrações.

Prospecção

  • Meetime — o Meetime é voltado para Inside Sales e facilita o processo de prospecção e follow-ups dos seus vendedores;
  • Ramper — Outbound também precisa de suporte! O Ramper facilita a prospecção, automatizando processos;
  • Reev — o Reev é bem interessante. O chamado “Fluxo de Cadência” facilita os follow-ups tornando o processo automático e salvando um bom tempo, além do básico de IS;
  • Salesloft — analytics avançado, automação e emails matadores, além de integrações com as grandes plataformas do mercado. Essa é a Salesloft;
  • Outreach — a Outreach une dois em um: Inbound e Outbound. Email, scoring e integrações se unem à organização e agendamento de reuniões e follow-ups.

14 referências em Saas sales para ficar de olho

Eu sou viciado em Quora. E também sou viciado em acompanhar os caras que moldam o mercado Saas através de empresas, founding e conteúdo. Por isso, separei 14 pessoas referência que você precisa ficar de olho, mas também te aconselho a dar um pulo nesse tópico e seguir os top salespeople no Quora.

  1. David Skok — For Entrepreneurs, #2 na lista da Forbes dos 100 melhores sites para empreendedores;
  2. Jason Lemkin — o cara que criou o Saastr;
  3. Max Altschuler — autor do livro “The Playbook For Building a High Velocity Sales Machine” e CEO do SalesHacker;
  4. Steli Efti — CEO do Close.io;
  5. Cris Wuerzius — um dos brasucas que mais ajuda startups a escalarem atualmente;
  6. Hiten Shah — um dos caras do Quick Sprout, Crazy Egg e KISSmetrics;
  7. Ken Krogue — fundador do InsideSales.com;
  8. Kyle Porter — CEO da Salesloft;
  9. Marc Benioff — O cara da Salesforce;
  10. Diego Cordovez — CMO da Meetime;
  11. Diego Wagner — CEO da Meetime;
  12. Vinícius Mayrink — co-founder da Outbound Marketing;
  13. Renato Silva — co-founder da Outbound Marketing;
  14. Eduardo Muller — CEO da Oversea Consulting.

O Segredo da Máquina de Vendas: Seu Sales Playbook

Agora que você já tem a faca e o queijo na mão para criar a sua máquina de marketing e vendas, é hora de finalizar com chave de ouro. É hora de criar o seu sales playbook. Ele é o manual do seu time, um compilado com todas as estratégias de vendas munidas de conteúdos, ferramentas, mensagens e estratégias que seus vendedores precisam para fechar um deal. No futebol americano, as jogadas que compõem o playbook podem significar a vida ou morte do time em cada jogo. E o mesmo vale para o seu time de vendas. Você precisa criar os processos que vão dar o suporte necessário para os sales reps fecharem vendas, e esse é o playbook.

Separei alguns conteúdos que vão te ajudar no processo:

Conclusão

Definitivamente, essa é uma das listas mais legais que eu já montei (junto com essa aqui) e eu espero que ela ajude muitos empreendedores Saas a colocar suas máquinas em prática. Ela também continua sendo uma lista viva, sempre atualizada e sempre alimentada com mais conteúdo. Portanto, te convido a deixar o seu material de “ouro” nos comentários e vai ser um prazer atualizar o post com ele.

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As 5 máquinas: O desafio do empreendedor SaaS

Apr 10

Você não achou que seria fácil, não é mesmo?

Um dos meus blogs favoritos sobre VC/Startups/Empreendedorismo no Brasil é o blog da Astella investimentos. Acompanho sempre os posts do Edson Rigonatti, da Laura e do Martino Bagini por lá. Se você ainda não conhece, eu recomendo que você leia o blog e também assine a news deles.

A Jornada do Empreendedor

Quando soube que eles lançaram um livro, compilando alguns dos melhores momentos do blog, comprei de bate pronto, pois sabia que o conteúdo seria legal. Mas demorei um pouco para acabar a leitura e só concluí hoje. Resumindo: O livro é super legal e espero poder sumarizá-lo em breve para o 12 Minutos. (Se não conhece o 12minutos ainda, clique aqui!)

Descobrindo as 5 Máquinas

Ontem, ao ler este post, me lembrei de um conceito recorrente nos textos dos caras. Toda empresa, para escalar, precisa montar 5 máquinas essenciais. E se você é empreendor como eu, muitas vezes faltam infos de como começar. Abaixo, listo os principais posts no blog deles que descrevem cada uma das máquinas em detalhes:

1) Montando a Máquina de Vendas:

Astella Investimentos * O 4° Passo – A Máquina de Vendas

2) Montando a Máquina de Produto:

Astella Investimentos * O 5° Passo – A Máquina de Produto

3) Montando a Máquina de Sucesso de Clientes

Astella Investimentos * O 6° Passo – A Máquina do Amor

4) Montando a Máquina de Talentos:

Astella Investimentos * O 7° Passo — A Máquina de Talentos

5) Montando a Máquina de Governança

Astella Investimentos * O 8° Passo – A Máquina do Comportamento

Apresentando uma série nova!

Agregar materiais úteis para founders é algo que gosto muito e recentemente publiquei este post:

Montando uma Startup SaaS? Aqui tem o que você precisa para começar…

Nele, compartilhei alguns dos materiais mais legais para quem está começando no mundo de SaaS. O post que teve uma repercussão super legal, e muita gente pediu por continuações.

O livro da Jornada do Empreendedor é um ótimo começo, mas uma ideia que me veio a mente foi para criar um catálogo vivo de recursos para cada uma destas máquinas. Por isso, decidi começar uma nova série de posts.

Nas próximas semanas, escreverei um post sobre cada uma das máquinas, compilando blog posts, livros, palestras e outros materiais úteis para quem precisa construir cada uma destas máquinas. Para acompanhar, sugiro que você assine o blog ou me siga aqui no Medium. E se quiser sugerir materiais/livros/conteúdos F*DAS para a série, basta responder a este artigo ou me mandar um email! Quero criar listas vivas de materiais úteis para ajudar quem está começando e assim, cada vez mais, crescer nosso nascente mercado de SaaS. #SentaaPua


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