Como vender em eventos e trade shows? Técnicas, Hacks e Dicas

Dec 19

Com a alta competividade no mundo dos negócios, é cada vez mais frequente a participação das empresas em eventos especializados, como os trade shows. Um ótimo exemplo é o recente RDSummit organizado pela Resultados Digitais, no qual a Rock Content foi um dos expositores. Empresas de um mesmo setor se reúnem para apresentar seus produtos e serviços para o público. O intuito é conquistar esse público e consequentemente alavancar as vendas.  No entanto, vale ressaltar que somente estar presente nesses locais com grande circulação de pessoas, não é o suficiente. Para obter o resultado esperado é preciso traçar um planejamento estratégicos com todas as metas que deseja alcançar. Portanto,  separei algumas dicas que vão destacar a participação da sua empresa nesses eventos e é claro, vender mais. Confira!

1) Trace seus objetivos e saiba o que você quer tirar do evento  

A participação em eventos e feiras traz ônus para sua empresa, portanto, defina os objetivos que deseja alcançar através deste investimento. Reúna a equipe e trace metas. Os mais comuns são:

  • Geração de leads:
  • Fechamento de negócios:
  • Apresentar um novo produto:
  • Se reafirmar como líder de mercado:
  • Criar e Melhorar o relacionamento com o cliente:

Importante: Tenha um planejamento bem detalhado, tem maiores chances de obter resultados positivos.

No nosso caso, fizemos uma ação para cada um dos objetivos acima:

  • Geração de leads: Cada vendedor tinha uma meta de cartões de visitas coletados e fizemos até uma competição de “quem pegava mais cartões”. Com isso conseguimos gerar quase 400 leads no evento.
  • Fechamento de negócios: Tinhamos uma meta clara no evento. Recuperar o investimento em patrocínio em negócios fechados no próprio evento. Deu certo e conseguimos fechar quase 100% a mais que a conta de patrocínio em novos negócios apenas no evento presencialmente.
  • Apresentar um novo produto: No evento, aproveitamos nosso estande para anunciar um novo produto de Analytics da Rock Content. Quem visitava nosso estande era convidado a conhecer nosso novo produto de analytics de marketing de conteúdo. Essa é uma experiência ótima para pegar feedback em tempo real e planejar o roadmap da empresa.
  • Se reafirmar como líder de mercado: Além das ações acima, queríamos reforçar nosso papel como empresa líder em marketing de conteúdo no mercado brasileiro. Durante o evento, que tinha um público com alto fit para nosso produto, fizemos alguns sorteios e compramos as palavras chave relacionadas ao evento no Google Adwords. Quem procurava por “RDSummit” no Google dava de cara com um anúncio nosso dizendo. Está no RDSummit? Visite o estande da Rock Content e saiba como o marketing de conteúdo pode ajudar sua empresa a crescer.
  • Criar e Melhorar o relacionamento com o cliente: Marcamos reuniões com dezenas de clientes nossos que estavam no evento. Nos conhecemos pessoalmente, pedimos feedback e estreitamos o relacionamento.

2) Prepare sua equipe para o evento

A dinâmica de uma feira ou exposição é totalmente diferente da rotina de trabalho que sua equipe está acostumada. Portanto, isso pode causar um impacto negativo, principalmente nas pessoas mais introvertidas. O ideal é antever a esse problema oferecendo treinamento. Além de qualificados, os profissionais precisam possuir um perfil mais dinâmico, afinal é necessário desenvoltura para lidar com o público neste novo espaço.  Não  vale ficar sentado esperando seu cliente, seja visto! No nosso caso, nós alugamos um hostel para hospedar toda a equipe e fizemos reuniões pré e pós evento durante os 2 dias. Todos trocaram dicas, experiências e muito mais.

 

3) Escolha uma boa localização

Opte por uma boa localização na feira.  Evite se localizar próximo a banheiros ou fora do piso principal. Se a feira tiver um volume grande de expositores dificilmente os clientes visitarão todo o espaço.  Portanto, opte pelos estandes localizados próximo à entrada principal se possível. Fique atento também a localização dos seus concorrentes, não fique muito longe, mas também não fique muito perto se possível.

4) Seja lembrando e faça follow ups rigorosamente.

Parece um método antigo mais os cartões de visitas funcionam ainda são obrigatórios em eventos. Faça cartões com todos os seus contatos e pegue o máximo de cartões de visitas possível. Para cada cartão de visita coletado, anote no verso ou no evernote: O que foi falado com este lead? Quais são seus desafios? Qual o tamanho da empresa? Já utiliza alguma solução no meu mercado? É muito mais fácil retomar um contato se você já tem um contexto, um lugar comum para utilizar como gancho.

5)  Networking, sempre! 

Além de conquistar novos clientes, as feiras e eventos são um ótimo espaço para fazer business development e networking. Aproveite o tempo para conhecer novas pessoas, inclusive seus concorrentes.

6) Mensure os resultados.

É importantíssimo apontar os erros e acertos. Faça uma reunião com seu time. Apure os acertos e os erros de cada feira. Mensure tanto qualitativamente (o que podemos melhorar) quanto quantitativamente (quantas leads e quantos contratos fechamos).

Com essas dicas sua empresa vai chegar no próximo evento mais preparada e com certeza vai gerar mais resultados. E você, tem algo para adicionar? Qual o seu hack favorito? Não deixe de comentar!

Como estruturar o comissionamento e a meta do seu time de vendas?

Dec 9

Sua empresa está crescendo. Você tem um time de vendas se formando e se desenvolvendo. Como saber se você está estruturando a remuneração de forma correta? Planos de comissionamento de vendas são complexos de se desenhar, mas também não é um bicho de 7 cabeças. Neste artigo vou compartilhar algumas coisas que aprendi nos últimos meses ajudando a escalar o time comercial da Rock Content.

O primeiro passo para criar seu plano de comissionamento é entender a média salarial de um vendedor no seu mercado. Quanto é estimado que um vendedor da sua indústria ganhe, na sua região? Este é o valor total ou on target earnings (OTE). A remuneração total esperada é o primeiro passo que você deve estimar para garantir que seu time comercial está recebendo um salário justo. O valor OTE é composto de um salário base e uma compensação variável dependente de performance, a famosa comissão. Quando um vendedor fecha um contrato, ele deve receber a compensação variável. Em geral as empresas adotam uma proporção de 50-50. Metade dos ganhos do vendedor vem do salário fixo e a outra metade vem do variável. É importante que o fixo seja suficiente para cobrir os gastos mínimos do vendedor e garantir que ele consiga se sustentar, porém não pode dar um conforto extremo que pode levar seu time a ter uma performance abaixo do esperado. É sempre complicado encontrar um modelo de comissionamento simples bem cedo em uma startup, e é algo que tende a evoluir a medida que seu time comercial evolui. Isso ocorre pela falta de volume de leads, e dados incertos sobre a velocidade do seu processo comercial. Para garantir que você está fazendo isso corretamente, é importante medir coisas como:

  • O custo de marketing por cliente fechado – Gastos de geração de leads, PR, custos fixos, campanhas de tráfego pago, etc.
  • O custo de vendas por cliente fechado – Quanto se gasta em vendas (horas do time comercial) para fechar um cliente? Ele é calculado dividindo o custo total do seu time comercial, pelo número de clientes fechados. Para desenhar uma política de comissionamento, é necessário ter uma estimativa da remuneração de um vendedor com o salário OTE desejado, dividido pelo número de contratos fechados por este vendedor em um mês – A partir desse número você vai definir a meta do vendedor;
  • Lifetime value desejado;

É muito importante que o lifetime value do cliente seja aproximadamente 3x maior que o custo de marketing e o custo de vendas por cliente fechado somados (ou seja, seu custo de aquisição de clientes), veja mais sobre isso neste artigo.

Vamos às contas:

Salário OTE desejado:  R$10.000.00

Custo de marketing por cliente fechado: R$5000.00

Custo máximo de vendas por cliente adicionado: ???

Custo de aquisição total: R$1.000.00

LTV do cliente: R$30.000,00

Logo, para manter a proporção de CAC = LTV/3 sabemos que o custo de aquisição máximo do cliente é de R$10.000.00. Como são necessários investir R$5.000.00 em marketing para cada novo cliente adicionado, restam R$ 5.000,00 em vendas para cobrir os custos fixos e variáveis do vendedor. Levando em conta um plano de remuneração com 50% fixo e 50% variável, sabemos que podemos gastar até R$2.500.00 em cada cliente fechado como comissão. Portanto, no exemplo acima, para um vendedor atingir seus ganhos desejados OTE, ele deve vender aproximadamente R$60.000.00 (ou 2 novos clientes) em novos contratos para alcançar a remuneração de R$10.000,00 e seu comissionamento seria de aproximadamente 8,33% do valor do contrato.

É claro que este é um modelo simplista (que leva em conta pagamentos adiantados anuais), mas a partir dele você já consegue dimensionar outros formatos. Quando os pagamentos são mensais, a compensação tende a aumentar gradualmente, a medida que o vendedor vai formando sua carteira de clientes e o salário tende a ser mais baixo nos primeiros meses e ir subindo gradualmente. Supondo que no modelo acima o cliente pagasse os mesmos R$ 30.000.00 porém divididos em 10 parcelas de R$3.000.00, o vendedor receberia em comissões por cliente fechado, apenas R$250.00 por mês (durante 10 meses) e fecharia o primeiro mês, com os 2 primeiros contratos com uma remuneração total de R$5.500.00. Em casos assim, algumas empresas adotam o chamado sales draw, que basicamente é um adiantamento de comissões futuras para garantir que o vendedor não passe aperto nos primeiros meses.

Ainda falando de comissionamento, outra prática comum é criar um acelerador. Isso significa que uma vez que um vendedor atinge sua meta, ele pode ter comissões melhores e bônus que o ajudam a ganhar melhor. Este tipo de prática existe para evitar que vendedores “salvem” contratos potenciais para o mês seguinte. Ainda no exemplo acima. Uma vez que o vendedor feche 3 clientes e atinja sua meta de R$60.000.00 em contratos adicionados, a empresa poderia comissioná-lo em 10% para cada contrato adicionado além do valor base ao invés dos tradicionais 8%, pois o custo de aquisição do cliente adicional em vendas continua estável e isso permite que a empresa pague melhores comissões em troca da velocidade. Os melhores vendedores aceleram ao chegar nesta área, tentando vender o máximo possível para aumentar sua lucratividade pessoal.

E aí, ficou alguma dúvida? Tem um ponto de vista diferente? Não deixe de comentar!

 

Predictable Revenue: As Lições chave do livro

Dec 1

Depois que publiquei a tradução da entrevista com o Aaron Ross (que veio ao Brasil no RDSummit e tive oportunidade de tirar a foto anexa com ele) muita gente me perguntou sobre os pontos chaves do livro e as premissas do modelo dele para gerar vendas Outbound de maneira escalável.

No post de hoje faremos uma breve análise do “Predictable Revenue: Turn Your Business Into A Sales Machine With The $100 Million Best Practices Of Salesforce.com”, co escrito pelo Aaron Ross e pela Marylou Tyler.

Breve resumo: 

O livro partiu da experiência de Aaron Ross no início da Salesforce, a maior empresa de CRM do mundo. Lá Aaron criou um “método” de prospecção outbound (cold calling) que resultou em centenas de milhões de receitas para a SF ao longo dos anos.

O livro é focado em diretores, VPs e gerentes comerciais que precisam dar um gás em suas equipes e construir processos eficazes para a prospecção de um pipeline de vendas previsível.

O foco principal é o: “Cold Calling 2.0″, e refere-se a um novo paradigma de vendas outbound para empressa. Os compradores estão cansados de serem tratados como produtos, e tornaram-se mais resistentes a cada ano em relação às vendas clássicas e métodos convencionais de marketing, tais como cold calls insistentes ou materiais de marketing genéricos. O livro dá exemplos de prospecção, geração de leads e melhores práticas de vendas para a nova economia, tudo isso baseando-se em experiências reais.

Pontos chave:

1) Em vez da atitude “Always be Closing”, que tem sido o paradigma do processo de vendas há anos, as equipes de vendas precisam adotar o novo “Is there a mutual fit”. Ou seja: Esse cliente vai realmente se beneficiar do meu produto ou serviço? Existe a necessidade de uma mudança de paradigma. Não pense em “mais produtos no mercado”. Pense em “mais clientes se beneficiando do nosso serviço”.

2) O maior gargalo na prospecção de empresas que têm mais do que alguns funcionários é encontrar o responsável pelo processo de compra do seu produto ou serviço! Se você puder encontrar a pessoa certa, você geralmente poderá ter ótimas conversas de negócios com ela. Mas ela não está sempre disponível. Muitas vezes começar a conversa com o CEO, ou o tomador de decisão pode ser um desperdício de tempo em uma abordagem inicial. O método do Cold calling 2.0 ensina a pedir um executivo um encaminhamento para a melhor pessoa em sua organização com a qual você possa ter a sua primeira conversa para ganhar força na organização. Um exemplo que Aaron traz em sua entrevista:

Muitas vezes, o decisor final – como o CEO ou o VP de vendas no caso da Salesforce, não é a melhor pessoa para iniciar as conversações. Descobrimos isso através de trabalho duro – cold calls, cold emails, etc. Eu notei que gastava a maior parte do meu tempo procurando a pessoa certa e não tentando vender ou qualificá-los.

Se eu conseguisse encontrar a pessoa certa, eu provavelmente conseguiria ter uma conversa produtiva sobre negócios com ela. O grande desafio era achá-las, especialmente nas 5000 maiores empresas dos EUA.

3) O maior erro é investir pouco no sucesso do cliente. CEOs e executivos, principalmente nos primeiros anos de uma empresa, estão muito preocupados em obter novos clientes e frequentemente ignoram o clientes atuais. Ajude seus clientes a serem bem sucedidos!

4) Existem três passos para se chegar ao ponto em que ambas as partes sabem que é o momento certo para se envolver em um deal:

  • Trata-se de um desperdício de tempo? – Não se deve demorar mais do que 15 minutos para descobrir se é ou não é um desperdício de tempo discutir um assunto. Defina expectativas claras de imediato, dessa maneira não haverá nada sobre o qual se deva ter devaneios.
  • O cliente é um bom fit? – os contatos em fase de prospecção (aqueles que, normalmente, checam novos fornecedores) querem ver se eles realmente gostam de você e se você está fazendo o suficiente para eles gastarem ais tempo envolvidos com a sua empresa, para assim apresentá-lo para mais pessoas envolvidas na avaliação.
  • Devemos trabalhar juntos? – Deixe claro para todos com quem você conversa de que maneira eles poderão se tornar bem sucedidos com o seu produto ou serviço.

Eu não sou nenhum especialista em vendas Outbound mas esse livro é uma leitura obrigatória para qualquer profissional que goste de vendas b2b e vendas enterprise. Recomendo a todos os profissionais de vendas, especialmente em Software como serviço. O Predictable Revenue é traz uma visão fantástica sobre a importância de ter previsibilidade e um processo claro de trabalho. E por fim, lembre-se sempre: “Vendedores não gostam de prospectar!!!”

E para quem quiser se aprofundar, não deixe de ver a entrevista com o Aaron!

Quick Update: Estágio Webholic!

Nov 27

Ontem publiquei aqui uma vaga peculiar. Uma oportunidade “Bizarra” para me ajudar a continuar tocando este blog e em alguns pequenos projetos pessoais. A ideia é pegar um profissional jovem, com pouca experiência, mas com vontade de se envolver no mundo de marketing digital, startups e blogging e ajudá-lo a começar nesse mundo, com muita troca de conhecimento.

Até agora tem sido uma experiência legal. Alguns fatos interessantes:

  • O post recebeu 918 visitas até agora;
  • Promovi o post no Facebook com R$20, dos quais 9,13 foram gastos até o presente momento;
  • Da promoção no Facebook, recebi 99 cliques (Custo de R$0.09 por click);
  • Recebi 28 emails de candidatos;

Se você se interessou, boa sorte, as entrevistas começam na próxima segunda feira. Se você está querendo saber como a coisa vai se desenrolar, continue acompanhando o Webholic e por favor, compartilhe este post!

Oportunidade bizarra: Venha trabalhar comigo!

Nov 26

Olá pessoal, tudo bem? O dia a dia está bem corrido e este blog tem tido um pouco menos atenção que eu gostaria. Nos últimos 12 meses, a Rock Content, empresa que co fundei junto com Edmar Ferreira e Vitor Peçanha saiu de 10 para 42 pessoas e o tempo fica cada vez mais escasso. Pensando sozinho nas minhas (poucas) horas livres, tive uma ideia um tanto maluca e gostaria de compartilhar com vocês. Estou buscando um estagiário para o Webholic. A ideia é trabalhar junto com um profissional jovem, interessado em aprender que vai me ajudar com tarefas simples do dia a dia, e a decolar este blog para seguir crescendo e fidelizar nossos leitores.

Essa oportunidade é para você se:

  • Você é jovem, antenado, ama RSS, lê TechCrunch, Mashable, Venturebeat e outros blogs do mercado;
  • Quer aprender mais sobre blogging, marketing digital e vendas.
  • Quer aprender mais sobre o universo de startups, empreendedorismo e venture capital
  • Souber um pouco sobre HTML/CSS/Wordpress (é um ótimo diferencial, mas não é obrigatório)

Eu espero que você me ajude com: 

  • Promover o conteúdo do blog nos diversos canais sociais (Facebook/Twitter/Linkedin/Email).
  • Moderar comentários e participar ativamente em comentários de outros blogs.
  • Traduzir artigos e me ajudar a coordenar as entrevistas com CEO’s para o blog.
  • Me ajudar a tirar do papel alguns pequenos projetos pessoais e acompanhar os resultados.
  • Conseguir guest posts & parcerias de marketing.
  • Me ajudar com geração de leads e relacionamento com as leads neste blog.

 Sobre a oportunidade:

  • A vaga pode ser remota, aceito pessoas de qualquer lugar do Brasil.
  • Não quero seu curriculum, mas você tem que ter um perfil no Linkedin (me adicione por lá);
  • É necessário escrever um email sobre por quê você gostaria de trabalhar comigo nesse projeto.
  • A dedicação requerida é de 20 horas semanais;
  • Você tem que saber falar, ler e escrever em inglês. E falar bem!
  • Você tem que se amarrar em marketing digital, content marketing, geração de leads e empreendedorismo, venture capital.

Como vai funcionar este experimento:

  • Vamos fazer 1 Skype call semanal para definição de tarefas e planejamento de atividades (possivelmente em horários bizarros, hehehe);
  • Vamos nos comunicar por slack, whatzapp, email e muito durante o período do trabalho.
  • Eu quero ajudar você a ser bem sucedido na sua carreira e nos seus objetivos pessoais. Para isso teremos 1 Skype call semanal focado em você. Quero ajudar em seu projeto/plano de carreira/desafios pessoais;
  • Vamos aprendendo juntos a medida que formos tendo sucesso e a ideia é oferecer oportunidades de crescimento e aumento da remuneração baseado nos resultados do seu trabalho.
  • A remuneração será paga via Paypal, como uma prestação de serviços. Cabe a você decidir como pretende declarar isso no seu IR. Não será um contrato de estágio formal vinculado a um CNPJ.

Legal, quero participar deste experimento maluco! Como faço?

  • Descubra meu email e me mande um email falando o que você acha da oportunidade e por quê você acha que seria a pessoa ideal para esse projeto.
  • Me adicione no Linkedin e me siga no Twitter!
  • Se você se qualificar, vamos marcar uma entrevista por skype.
  • Pesquise bastante sobre meus projetos, a Rock Content e a história deste blog (vou perguntar sobre isso!).
  • Boa sorte!

Você é meu amigo e tem alguém para recomendar? Me mande um email e apresente seu candidato! Você é fã do Webholic e quer acompanhar este desafio? Compartilhe este post nas redes sociais e com seus amigos mais próximos! Vamos postando updates aqui a medida que formos tendo progressos.

CEO Series: Gabriel Gaspar, do Nibo

Oct 13

E a entrevista dessa semana é com o Gabriel Gaspar, co-fundador da Nibo. A empresa recentemente recebeu um aporte da Redpoint e do grupo Valor Capital e fornece um software de gestão para PME’s. Espero que vocês gostem e lembrem-se, na semana que vem tem mais! Tem algum CEO que gostaria de ver por aqui? Não deixe de comentar!

Olá Gabriel! Pode nos contar um pouco sobre a história do Nibo, e como a empresa começou?

CEO Series: Roberta Vasconcellos, da Tysdo

Oct 9

O Ceo Series está de volta, desta vez destacando a primeira empreendedora. A Roberta Vaconcellos, com quem tive o privilégio de trabalhar na Samba Tech é a co-fundadora e CEO da Tysdo, um app mobile, disponível para iPhone e Android onde as pessoas compartilham seus desejos e interagem com planos de atividades.  Here we go!