Minhas notas sobre o SaaStrAnnual 2017

Feb 9

Em 2016 tive a chance de visitar o #SaaStrAnnual pela primeira vez. Para quem não conhece, é a maior conferência focada exclusivamente em SaaS no mundo, organizada pelo Jason Lemkin, founder da Echosign e do blog SaaStr.

Tomei algumas notas e quem quiser conferir, tem alguns aprendizados bem legais:

Espero que curtam, comentários são bem vindos.

Mais uma lista de emails. Sobre SaaS.

Feb 9

Hey Fellows!

Quem me conhece sabe que eu costumava blogar a algum tempo atrás no Webholic. Quem me conhece também sabe que sou viciado em SaaS e startups. Esse é o meu assunto favorito e sempre estou falando disso.

Em 2016, tive um ano bem interessante, e aprendi muito na Rock Contentsobre marketing, vendas, B2B e SaaS em geral. para 2017, um dos meus objetivos pessoais é voltar a escrever. Alguns de vocês devem ter visto meus posts recentes no blog, aqui no Medium e no Linkedin. A ideia é continuar e soltar ao menos 2 por mês este ano.

Enter #SaaStrAnnual 2017

Em 2016 visitei o SaaStr pela primeira vez. Foi fantástico pois fiz uma imersão com vários amigos do mercado SaaS por alguns dias. Gostei tanto que inclusive sumarizei o evento e publiquei minhas notas aqui.

Decidi voltar em 2017 e me surpreendi. O volume de brasileiros que vem de todos os cantos para se encontrarem e discutirem sobre SaaS cresceu bastante. Apenas no grupo do whatsapp do evento tem mais de 70 pessoas. Legal, não?

Amarrando as coisas. Eu quero seu email!

Para continuar esta troca de figurinhas, decidi convidar alguns dos “caras” da mafia SaaS brazuca para compartilhar conteúdos interessantes e relevantes mensalmente. Por isso, acabei de criar uma lista de emails chamada SaaSholic.

A promessa é simples:

  • Se você assinar, você receberá 1 email mensal;
  • Cada email terá 4/5 artigos/videos e materiais legais sobre SaaS. Sempre que possível, com foco no mercado local;
  • Se você quiser destacar alguma coisa na próxima lista, basta responder o email com suas dicas de conteúdo e eu colocarei seu conteúdo na próxima news;

Essa lista é legal para você se:

  • Você fundou uma startup SaaS no Brasil;
  • Você trabalha no mercado de SaaS;
  • Você quer aprender mais sobre particularidades de SaaS no mercado Brazuca

Gostou, quer assinar agora? Acesse aqui e deixe seu email.

QUERO ASSINAR AGORA!

PS: Altamente inspirado pelo SaaS Weekly, do Hiten Shah 😉 #inspiration

PS2: Curtiu a ideia? Ajude a espalhar. Compartilhe no Facebook/Twitter/Linkedin/Whatever

Triple, Triple, Double, Double, Double… A escalada de uma Startup SaaS

Feb 1

Na última semana publiquei um post que despertou um interesse bacana de outros empreendedores do mercado SaaS, onde compartilhei alguns do materiais que nos ajudaram muito nos primeiros anos da Rock Content. Por isso, hoje, resolvi trazer outros 2 “ouros” para quem está nesta indústria. Here we go:

Como construir uma Startup avaliada em $1 bilhão de dólares, no mercado SaaS?

Essa é a pergunta que o investidor Neeraj Agrawal, da Battery Ventures, tentou responder analisando a performance de grandes empresas SaaS de capital aberto dos EUA. Ele compartilhou seus aprendizados em um artigo fantástico no Techcrunch no início de 2015. A resposta, para ele, era um benchmark chamado de Triple, Triple, Double, Double, Double… Ou carinhosamente, o T2D3.

Se você ainda está começando uma startup SaaS, ou já tem alguma tração e nunca ouviu essa expressão, é bom ler este post até o final. Esse modelo impactou todo o mercado de forma dramática e se tornou leitura obrigatória para quem quer construir uma grande empresa. Pense o seguinte: Se você não ler este artigo, seus investidores, potenciais investidores e concorrentes estarão lendo. GO GO GO!

It’s crazy, but everybody is doing it…

Antes de explicar o que é o T2D3, veja o gráfico abaixo:

Sim, essa é a velocidade, em anos que 7 empresas SaaS de capital aberto demoraram para chegar aos U$100 milhões de receitas anuais recorrentes (ARR). Insano, não? Esse gráfico nos mostra que hoje, as melhores empresas SaaS levam cerca de 5 anos para sair de apenas alguns milhões de dólares em faturamento para atingir os U$100m de ARR.

Impressionado? É assim que você executa o T2D3…

O plano para chegar a mais de U$100 milhões de dólares em receitas anuais recorrentes passa por 7 fases (Não se assuste, ok?):

Fase 1: Product Market Fit

Esta etapa não tem uma duração definida, mas o objetivo é simples. Criar um produto que resolva grandes dores do cliente potencial. Conhecer as necessidades do cliente e chegar a uma solução escalável e provada é o primeiro objetivo no T2D3. O passo 1 é chegar ao Product/Market Fit.

Fase 2: Chegar a U$2m de ARR (Annual Recurring Revenues)

Nesta fase a empresa ainda não tem um time escalável de vendas e muitas vezes os próprios fundadores atuam vendendo. A maioria das empresas leva entre 1 e 2 anos para atingir este patamar. Nesse momento, a empresa começa a entender eu funil de vendas, mas a velocidade ainda é tímida.

Fase 3: Triplicar para U$6m de ARR

Sair de U$2m em ARR para U$6m em ARR não é nada fácil. Existem 2 caminhos principais. No primeiro o fundador continua envolvido nas vendas e fecha a maior parte das novas receitas. Já no segundo, a empresa começa a montar uma máquina de vendas, contratando os primeiros vendedores (5 a 10) e busca escalar a aquisição com profissionais ainda não tão experientes.

Fase 4: Triplicar para U$18m de ARR

É aqui que a empresa começa a passar a sensação de que o foguete vai decolar. A marca da empresa já é um pouco mais conhecida, clientes recomendam os produtos e serviços e as renovações de contrato também aumentam o faturamento do negócio. Nesse momento o time de vendas cresce aceleradamente e a todos os meses novos vendedores estão entrando. Ao final desta etapa já começam a surgir os primeiros gestores time de vendas e os fundadores já não estão mais envolvidos tão de perto nas vendas.

Fase 5: Dobrar para U$36m de ARR

Triplicar se tornou praticamente impossível, mas crescer se tornou inevitável. Os times de vendas já passam de 20 pessoas e tem múltiplos gerentes. Expansões internacionais começam a ser discutidas dentro da empresa e os playbooks de vendas estão amadurecendo rápido. Grandes clientes já conhecem a empresa e confiam em seus produtos e serviços.

Fase 6: Dobrar para U$72m

O time de vendas se tornou grande e especializado. Nesse momento a empresa começa a considerar uma estrutura de canais e revendas para acelerar o crescimento. A atuação internacional da empresa já é uma realidade.

Fase 7: Dobrar para U$144m

Nesse patamar de faturamento o IPO da empresa se aproxima e os investidores já começam a considerá-la um unicórnio. Os funcionários que entraram no início e receberam opções de ações estão se preparando para comprar suas mansões e suas Ferraris. Ainda existe muito valor para ser criado após o IPO, mas a empresa está consolidada no seleto clube dos U$100m de ARR.

Interessante, não? Quero mais…

O fato é que a Salesforce, a maior empresa SaaS do mundo (veja um resumo da história dela aqui), já está faturando U$7bi em ARR. É isso mesmo, meu amigo, os U$100m e o T2D3 acabaram de ficar pequenos.

Enter The Climb…

Tien Tzuo é fundador e CEO da Zuora, além de ter sido o primeiro CMO da Salesforce. O cara manja um pouquinho de SaaS, não é? Pois é. Ele resolveu aprofundar-se ainda mais nesse o assunto, pois ele é obcecado por seguir os passos da sua Alma Mater rumo aos bilhões de ARR. No blog da sua empresa, ele descreveu a chamada “The Climb“. A The Climb é descreve a subida para não só passar dos U$100m de ARR, mas também para alcançar o patamar de U$1bi em ARR (#SalesForceFeelings).

O modelo tem várias similaridades com o T2D3, por isso, hoje vou descrever brevemente os primeiros passos e entrar um pouco maisa fundo nos últimos apenas, ok?

As fases do The Climb são:

  • Provar a Idéia: Ir de $0 a U$1m em ARR;
  • Provar o Produto: Ir de $1 a U$3m em ARR;
  • Provar o Mercado: Ir de $3 a U$10m em ARR;
  • Provar o Modelo de negócios: Ir de $10 a U$30m em ARR;
  • Provar a Visão: Ir de $30 a U$100m em ARR;
  • Provar a Indústria: Ir de $100 a U$300m em ARR;
  • E depois dos 300m… o U$1bi de ARR é inevitável…

As primeiras etapas, especialmente até os primeiros U$30m em ARR são bem parecidas com o modelo T2D3, por isso não vou esticar demais por aqui. Quem quiser se aprofundar, leia o artigo todo aqui.

Vamos então detalhar um pouco mais as duas últimas fases :

Provar a Visão: Ir de $30 a U$100m em ARR

Se você está indo no modelo T2D3, você já sabe que agora só tem que dobrar mais 2 vezes… (Fácil, não?).

Depois dos U$30m de ARR, você já provou sua ideia, seu produto, sabe que seu mercado é grande e que seu modelo de negócios funciona. Porém algo interessante ocorre: A medida que a sua startup SaaS chega perto dos U$100 milhões de ARR, um ecossistema começa a se formar ao seu redor. Fornecedores, investidores e banqueiros querem que você faça um IPO e siga crescendo. Todo mundo quer estar perto de você…

Provar a Indústria: Ir de U$100m a U$300m em ARR

100m de ARR? Você já é um unicórnio. Talvez já tenha até aberto o capital num IPO bem sucedido. Nesse momento o foco da sua empresa SaaS se volta para se tornar uma verdadeira plataforma de negócios. Empresas como a Salesforce, Microsoft e a Oracle se tornaram grandes plataformas de negócios e esse precisa ser seu próximo passo. Com U$100m, você já tem a tração necessária e todas as empresas menores que gravitam ao seu redor querem vender para seus clientes e fechar parcerias com você. Chegou a hora de criar um ecossistema, uma nova indústria, onde você é o líder indiscutível. Quando sua empresa atinge os U$300m de ARR, você chegou lá. Nesse momento, fica claro para o mercado que você será capaz de chegar a U$1bi de ARR e que isso é inevitável. Tien conta que quando a Salesforce fez seu IPO, as pessoas acreditavam que o mercado de CRM era um mercado cujo tamanho total era de U$1bi. Porém, quando a SF lançou suas plataformas de aplicativos (Force.com & AppExchange) ficou claro para o mundo que a empresa estaria em breve a U$1bi de ARR. E o resto é história…

Epílogo:

T2D3. The Climb. É óbvio que estes são modelos desafiadores e que eles não são para qualquer um. Se você olhar para o mercado de empresas SaaS de capital aberto do mundo, você vai ver que os benchmarks são possíveis, mas obviamente improváveis.

A ideia destes modelos é que usando-os, você consiga quebrar seu crescimento em pequenas fases bem mapeadas e assim executar melhor, com clareza, mas mantendo o objetivo de longo prazo dentro do seu campo de visão. Na Rock, estes modelos nos ajudam muito a nos comparar com o mercado, planejar nosso crescimento e até mesmo nossas necessidades de capital. Nem sempre dá para triplicar, mas crescer 2,5X em um ano é quase tão legal quanto, não é mesmo? Sonhar grande custa o mesmo que sonhar pequeno.

PRO TIP: Para fins motivacionais, sugiro que você leia este texto convertendo U$1,00 para R$1,00.

UM FAVOR: Curtiu este post? Não deixe de compartilhar e comentar. Se você fizer isso, provavelmente eu volte a escrever por aqui 😉

Qual a hora certa de abordar um lead?

Jan 31

Bom, se você acompanha minhas postagens por aqui sabe que sou um grande fã de Inbound Marketing e marketing de conteúdo. Como CMO da Rock Content, sempre me preocupei que o nosso principal canal de geração de leads fosse inbound, pelos nossos blogs e sites. Atualmente, nós geramos algumas dezenas de milhares de novos assinantes, leads e leads qualificados(MQLs) todos os meses. Temos um time de quase 50 pessoas em vendas e por isso, muita gente pergunta, como abordar/trabalhar com um volume tão grande de leads?

Essa é uma pergunta interessante e sem uma resposta definitiva, por isso resolvi contar aqui um pouco de como fazemos isso e o que aprendemos nessa jornada.

Early Days: Como começamos

Desde o início, aqui na Rock, tivemos facilidade de gerar grandes volumes de tráfego e leads. Com menos de um ano de empresa já estavamos gerando mais de 5mil leads por mês. Por outro lado, tinhamos um time de vendas extremamente pequeno, com apenas 3 pessoas. Naquele cenário, não fazia sentido trabalhar um alto volume de leads e nós focávamos apenas nas leads que levantavam a mão e diziam que queriam comprar no nosso site. Na prática, todas as demais leads ficavam com o marketing, e o objetivo deles era nutrí-las até que elas levantassem a mão. Essa abordagem era legal, pois o time de vendas trabalhava só com o filé mignon, mas por outro lado era problemática, pois se faltavam leads os vendedores ficavam ociosos. Outro problema desta abordagem é que por trabalharem apenas as melhores leads, o vendedor perdia um pouco das suas habilidades de comunicação/persuasão.

Crescendo: A definição clara de Leads e MQLs

Depois de algum tempo, ficou claro que não dava para trabalhar apenas as leads que levantavam a mão (que chamamos de MQLs). Isso fez com que tivessemos que definir exatamente o que era uma lead para a Rock. Naquele momento, decidimos que uma lead seria um contato com os seguintes dados:

  • Nome do contato;
  • Cargo;
  • Email;
  • Telefone;
  • Nome da empresa;
  • Número de funcionários;
  • Site da empresa;
  • Área de atuação;

Uma vez que sabíamos os seguintes dados sobre uma empresa, aquele era considerado um lead “trabalhável” e o vendedor já podia iniciar seus contatos. Se os dados não existiam, aquele contato não era um lead e sim um “Assinante”.

O SLA entre marketing e vendas ainda continuava apenas sobre as MQLs, mas quando o contato se tornava um lead “trabalhável”, ele já era designado para um dono no nosso time de vendas. Isso foi muito bacana, pois os conflitos entre marketing e vendas reduziram-se dramaticamente e mesmo que o time de marketing eventualmente tivesse problemas com volume, o time de vendas sempre teria gente no funil para trabalhar.

Especializando: Segmentação de filas de leads

Com o crescimento do time de vendas, surgiu a necessidade de especializar o processo de distribuição de leads entre times diferentes. Afinal, leads diferentes, pedem tratamentos diferentes e precisam rodar para donos diferentes no CRM. Aqui na Rock, optamos por segmentar o time de vendas em 4 times menores.

  • Small Business: Empresas de até 50 funcionários;
  • Partner: Empresas parceiras e revendedores (Agências, Consultores, etc)
  • Mid Market: Empresas de 50 a 200 funcionários;
  • Enterprise: Empresas com mais de 200 funcionários;

Com essa segmentação, ficou muito mais fácil treinar vendedores e ajustar o discurso da empresa para cada perfil de cliente. Hoje, as leads automaticamente se classificam entre um dos 4 grupos acima e só depois elas são designadas para o vendedor. Quando uma destas leads se torna um MQL, o vendedor que é dono da Lead é notificado.

Cada um dos grupos tem volumes muito distintos (Alto volume em Small e baixo volume em Enterprise) por isso estas leads tem valores diferentes e recebem tratamentos diferentes. O melhor modelo para abordar estes leads se encontra no gráfico abaixo, criado por Mark Roberge e descrito em seu livro The Sales Acceleration Formula (resumo aqui). Para abordar um lead, é preciso entender o processo de compra de cada persona e agir de acordo com o momento onde ele se encontra.

Ou seja, para otimizar os resultados do seu time de vendas, uma pequena empresa deveria ser abordada na fase de escolha de soluções, enquanto uma grande empresa deveria ser abordada no topo do funil, para educação sobre o problema que a sua empresa resolve. Por exemplo, se a sua empresa tem dezenas de milhares de empresas de pequeno porte como leads, pode ser inviável atuar nelas no topo do funil, na educação sobre o problema. Mas quando falamos de leads enterprise, que são muito mais escassas, este investimento de vendas no topo do funil maximiza os resultados extraídos deste segmento. Aqui na Rock Content, por exemplo, o lifetime value de uma lead Enterprise chega a 37x mais do que uma lead de Small Business. Por isso, fica claro que vale a pena investir mais tempo do vendedor com esta lead.

Sofisticando e enriquecendo dados

Com o passar do tempo, você quer que seus vendedores se tornem cada vez mais produtivos, além de garantir que eles tenham informações suficientes para customizar seu discurso para cada cliente individualmente. Isso criou a necessidade de investirmos na criação de tecnologias que enriquecem nossos leads e facilitam o trabalho do vendedor. Por isso, hackeamos muito aqui no time de marketing e sempre estamos buscando desenvolver ferramentas que vão tornar nosso time mais produtivo. Algumas vezes nós escrevemos o código, outras terceirizamos com freelancers no upwork. O importante é criar soluções que ajudem a vender mais e melhor. Algumas destas tecnologias que desenvolvemos incluem:

  • Detector de sites em manutenção/fora do ar: Se o site da empresa está fora do ar, ela provavelmente não vai investir em marketing de conteúdo agora. Por isso, antes de qualificar nossas leads, um robô visita o site da empresa e nos avisa se ele está disponível. Se ele estiver indisponível, o lead é desqualificado automaticamente. Depois de alguns dias, nosso robô visita o site novamente e se ele estiver no ar, o lead é requalificado.
  • Classificação de leads automática: Se o site de uma lead roda em Magento, por exemplo, nós atualizamos a área de atuação daquela lead para ecommerce no nosso banco de dados;
  • Detector de tecnologias usadas pela empresa: Nosso robô visita o site da empresa e observa quais as tecnologias utilizadas por lá. Ele avalia CMS, automação de marketing, analytics, softwares de A/B testing e plataformas de ecommerce. Encontrou um site WordPress? Ótimo, essa empresa tem boas chances de investir em marketing de conteúdo. Achou o Script do RDStation no site? Legal, essa empresa decidiu apostar em Inbound marketing. Quando encontramos algumas tecnologias chave, temos uma automação que notifica o vendedor de que o seu lead está usando aquela tecnologia. Isso permite abordagens mais ricas e conversas mais aprofundadas com cada cliente em potencial.

O que vem por aí?

Sabemos que ainda temos muito que evoluir neste processo, e estamos pesquisando o tempo todo sobre melhores práticas e ideias que vão nos dar mais eficiência e velocidade. Como muita gente nos pergunta sobre este assunto, achamos legal compartilhar um pouco do que aprendemos.

E na sua empresa? Qual a melhor hora de abordar um lead?

Livros e Materiais que recomendo para todo empreendedor SaaS

Jan 25

Quem me conhece e lê este blog (que anda muito parado) sabe que sou apaixonado por SaaS. Estudo bastante, me atualizo e gosto de compartilhar meus aprendizados sobre o as coisas que aprendi com a economia da recorrência. Afinal, a Rock Content opera e cresce utilizando o modelo SaaS (CaaS, talvez? hehe)

Mas ontem aconteceu algo que me fez pensar sobre este post. Eu ouvi, do meu amigo Rafa, a seguinte pergunta: Diego, o que você recomenda de livros para quem está começando no mundo SaaS? Na hora, eu parei, pensei e falei: Vou pensar um pouco mais sobre o assunto, mais tarde te mando um email, pode ser? Como eu ouço essa pergunta sempre, dessa vez me propus a ir um pouco mais a fundo.

Dito e feito. Era uma escolha difícil, afinal, não queria recomendar livros demais e deixar as pessoas perdidas, mas também não queria ser superficial. Por isso, a princípio tentei recomendar apenas 3 títulos essenciais…

  • Essential Saas Metrics: Esse é um livro simples e didático, escrito pelo meu amigo @Leandro Faria (fundador da SaaSmetrics). Ele é o primeiro livro que recomendo sempre, pois ajuda startups de SaaS a se metrificar do jeito certo, desde o dia 1. Eu me lembro bem que quando eu e meus sócios (@edmarferreira & @pecanha) começamos a empreender, demoramos um bom tempo para entender como operar um negócio SaaS é diferente de operar um negócio convencional. Deu tanto trabalho aprender isso, que na época até traduzi um artigo sobre o assunto para ajudar novos empreendedores. Lendo este livro, o empreendedor já começa do jeito certo.
  • From Impossible to Inevitable: Se a primeira recomendação é elementar e fundamental para começar, a segunda é quase uma promessa de crescimento. From Impossible to Inevitable é um guia que mostra ao empreendedor SaaS onde ele pode chegar e traz algumas das melhores práticas de maneira simples e clara. Esse livro tem um cardápio tão amplo de ideias que dá para um novo empreendedor ter uma visão global do que é escalar uma startup em alta velocidade e quais os fundamentos necessários para chegar lá. Leia um resumo deste livro aqui.
  • Venture deals: Se você leu a primeira recomendação, você já entendeu sobre o desafio de fluxo de caixa que os negócios SaaS tem, não é mesmo. Se não, não se preocupe, você vai entender quando ler. Esse desafio faz, que em startups SaaS, captar investimentos de Venture Capital seja algo muito comum e frequentemente necessário para as empresas que querem crescer super rápido. Esse livro ensina, ao empreendedor inexperiente de uma forma simples e prática como funciona o mundo dos investidores anjo e dos fundos de VC. É altamente recomendado, se você pretende buscar recursos para sua startup.

Ok, Até então eu tinha separado os 3 livros “para começar”. Mas novamente parei para pensar e senti que deveria compartilhar outras coisas que também me ajudaram muito no início… Os livros ajudam, mas o “ouro” acontece todos os dias, nos mais diversos cantos da internet. O “ouro“, na verdade, são coisas simples, que me tomam alguns minutos por semana (ok, as vezes horas), mas que me ajudaram muito a entender melhor o mercado onde eu estava entrando. A ideia aqui é dar conteúdo para você que está começando beber na fonte e conseguir avançar sozinho. Vamos nessa:

1) Blogs e caras pra seguir: Se você está entrando em SaaS, você tem obrigação de ler estes blogs e assinar suas newsletters:

  • SaaStr: Jason Lemkin, na minha opinião o cara que mais contribuiu para o crescimento recente da indústria de SaaS. Poucos caras foram tão generosos em compartilhar os desafios do que é ser um empreendedor SaaS. Além disso tudo, ele tem 2 exits como fundador, é um investidor muito ativo no segmento e organiza a maior conferência de SaaS do mundo. Massa, né?
  • David Skok: Antes do Mr. Lemkin, David já compartilhava muito sobre SaaS nas interwebs e hoje ele continua mais relevante do que nunca. O cara é board member da Hubspot, já fez IPOs e investe no mercado. O artigo SaaS Metrics 2.0 é provavelmente o artigo que mais já compartilhei na vida.
  • Chris Janz: Esse cara foi um dos primeiros investidores do Zendesk e teve outros 2 exits no mercado. Shut up and just subscribe, hehehe!
  • David Cummings: O cara fundou a Pardot (automação de marketing) e vendeu a empresa para Salesforce por 100 milhões de dólares em poucos anos. O mais legal disso tudo? Bootstraped. Também é investidor e tem um dos blogs mais ativos da indústria.
  • Tomasz Tunguz: Um investidor especializado em SaaS que tem o blog mais data driven do espaço. Obrigatório. Valeu pelo lembrete, @Robson!

2) Quora: Imagine um lugar onde vários founders de alguns dos maiores SaaS do mundo respondem suas perguntas? E o conteúdo é de alto nível? Este é o quora e você tem que estar lá. Siga e participe dos seguintes tópicos:

Se curtir, sugiro que me siga por lá também. As vezes participo em tópicos que acho interessantes.

3) Modelos financeiros e outros materiais: Com o amadurecimento do mercado, cada vez mais empresas e founders compartilham modelos de planilhas financeiras e benchmarks. Essa é outra parte valiosíssima do “ouro“. Existem dezenas de ótimas opções lá fora e vale a pena pesquisar bastante para montar o plano de negócios do seu SaaS. Vou deixar aqui 3 modelos que são fantásticos e sempre acabou voltando neles:

Por fim, já que minha lista estava se estendendo cada vez mais, pensei. Por quê não dar, de Bônus, um pouco de contexto histórico para o empreendedor interessado em SaaS.

Bônus: 2 livros um pouco mais antigos que ajudam você a a entender como as coisas eram no passado e como o mercado de SaaS surgiu.

  • Softwar – Uma nova startup de bancos de dados surge. Anos 80. O que poderia dar errado? Softwar conta a fantástica história da Oracle e de Larry Ellison, seu CEO. O livro nos dá uma visão bacana sobre como o mundo de softwares corporativos funcionava antes do surgimento do SaaS. O mais legal é que Larry Ellison tinha um jovem prodígio no seu time executivo, chamado Mark Benioff. Esse cara saiu para montar sua própria startup, e o próprio Ellison investiu na empresa… Vamos a segunda dica de livro “histórico”:
  • Behind the cloud – A Salesforce é a maior empresa de SaaS do mundo, com quase 7 bilhões de dólares em receitas anuais recorrentes. Ela praticamente inventou o termo SaaS e Behind the cloud conta essa história. Benioff criou toda uma indústria praticamente do zero (e claro, usando um pouco do que aprendeu na Oracle também) e ele compartilha suas memórias neste livro. Já imaginou lançar uma startup com uma grande festa e um show que custou centenas de milhares de dólares? Sim, esse cara fez isso e muito mais. Leia um resumo deste livro aqui.

E por hoje é só! Aproveito para deixar um convite aqui: Se você tem uma startup SaaS, não deixe de marcar quais as leituras/materiais e as “pedras preciosas” que mais ajudaram nos seus aprendizados.

2016: Revisitando o ano mais louco da minha vida!

Dec 29

E aí pessoal, tudo bem?
Fim de ano chegando e decidi fazer um review de 2016, afinal tive um dos anos mais interessantes, felizes, difíceis e divertidos da minha vida.
Este post é meio agradecimento/meio prestação de contas pessoal para documentar um ano caótico e fascinante. Em 2016, eu ganhei meus primeiros cabelos brancos, escalamos muito a Rock Content, lancei vários novos projetos, li dezenas de livros, programei, escrevi e aprendi um bocado com pessoas fantásticas. Direto ao túnel do tempo…

Vida pessoal

No final de dezembro já estava me preparando. Estava pensando: 2016 é o ano em que vou me casar, preciso estar em forma (ou menos gordo) e tentar ajudar com tudo que fosse possível para o casamento. Tá certo que a patroa cuidou de quase tudo (Obrigado, gata!) mas tentei ajudar como pude.
Comecei o ano comprando uma esteira ergométrica e entrando numa dieta séria. Sabe como é, né? Vai casar, tem que ficar bonitão nas fotos, hehehe. Eu nunca havia corrido na vida e tive que ter muito empenho para conseguir “aprender a correr”. Meus agradecimentos ao app Couch to 5k. Demorei 3 meses para completar os primeiros 5k. Completei os 5k 7 dias antes do dia do meu casamento. Meta é meta. Perdi mais de 12kg (clique aqui para me ver gordão). Tudo isso enquanto preparavamos alguns detalhes da festa, montavamos nosso apartamento e cresciamos o time de marketing e vendas da Rock agressivamente.
Deu tudo certo e no dia 9 de abril me casei com a senhora Larissa Cabral. Sou um cara sortudo e esse é sem dúvida o ponto mais alto do ano.
diego&larissa
Graças ao casório, consegui tirar férias pela primeira vez em muitos anos e tive 3 semanas de folga, viajando em lua de mel para o México e aproveitamos bastante.
Além disso, 2016 foi o ano em que voltei a escrever e criar conteúdo. Passei muito tempo sem produzir conteúdo e sabia que estava vacilando feio nisso. Em 2016 escrevi +/- 20 blog posts entre este blog, o blog da Rock, Linkedin e guest posts em blogs diversos. Também gravei alguns videos também e participei de podcasts como este da WeDoLogos e este da Meetime (valeu @Cordovez & @PedroRenan!).
Outro presente que 2016 me deu foi ter sido convidado para me tornar padrinho da Chloe, filha do meu amigo e sócio na Rock Content Matt Doyon e da sua esposa, Dafne Strada.

A photo posted by Diego Gomes (@dttg) on


Posso dizer que tem algo neste país que me cativou.

Rockers borrachos ?

A photo posted by Dafne de la Torre (@dafneazarel) on

Fiz minha primeira prova de corrida (Bravus Race) e pra fechar o ano, completei a volta da pampulhacom meu amigo schellotinho.

prova

2016 na Rock Content:

2016 foi um divisor de águas para a Rock Content. Se em 2015 conseguimos provar nossa visão e começar a crescer, esse foi o ano de acelerar ainda mais. Saímos de aproximadamente 95 pessoas em Dezembro de 2015 para 188 Rockers hoje. Aumentamos nosso faturamento em 2,5X e todas as métricas da empresa estão melhores que no ano anterior.
Foi uma loucura. O time de marketing saiu de 5 para 16 pessoas. Dobramos nosso tráfego, crescemos ainda mais o número de leads e fizemos muitas coisas desafiadoras e divertidas. Além disso, em 2016, nós:

  • Lançamos nossa websérie, o RockHacks, que acaba de chegar ao episódio 100.
  • Voltamos com nosso evento de bates papo sobre marketing, o Rock, Marketing e Cerveja.
  • Dobramos o volume de conteúdo do nosso blog (que já era alto), aumentando ainda mais a qualidade.
  • Começamos a verticalizar nosso conteúdo para indústrias como agências, educação, ecommerce e tecnologia.
  • Fizemos diversas novas iniciativas, que detalharei abaixo.

Foi surreal! Obrigado Rockers!!!

2016 em novas iniciativas

Além das nossas rotinas de marketing na Rock Content, 2016 foi um ano marcado por muitas novidades. Fizemos algumas coisas bem legais, como:

Do lado pessoal, também destaco 2 coisas que começaram pequenas, mas um dia vão ser grandes.

  • Lancei meu primeiro app mobile, o 12minutos. Obrigado Rafa, JP, Mateus, Lucas, Gosha e todos que deram suporte e feedbacks. Aprendi muito e contei um pouco sobre isso aqui.
  • Fiz meus 2 primeiros investimentos anjo, em empresas que acredito que serão campeãs em um futuro próximo.

2016 em eventos, bate papos e networking

Caramba, outro ponto animal do ano que passou. Em 2016 eu:

Um agradecimento final.

Obrigado a todos que participaram um pouco de cada uma destas coisas e mandaram boas energias. Espero que 2017 seja ainda mais legal e caótico! #GO GO GO!!! Boas festas a todos!

Defininindo a meta e comissões do seu time de vendas SaaS

Mar 18

Olá pessoal, com a autorização de um dos caras mais fantásticos do mercado de SaaS, o David Skok, resolvi traduzir esta série de artigos sobre comissionamento de vendas para times SaaS. Leia, divirta-se e se pegar algum errinho de tradução ou tenha alguma dúvida, não deixe de comentar!  Deixo com vocês:

Quando pagar e contabilizar comissões de vendas em SaaS?

Mar 17

Olá pessoal, com a autorização de um dos caras mais fantásticos do mercado de SaaS, o David Skok, resolvi traduzir esta série de artigos sobre comissionamento de vendas para times SaaS. Leia, divirta-se e se pegar algum errinho de tradução ou tenha alguma dúvida, não deixe de comentar!  Deixo com vocês:

Compensação de vendas SaaS: Como definir o plano perfeito

Mar 16

Olá pessoal, com a autorização de um dos caras mais fantásticos do mercado de SaaS, o David Skok, resolvi traduzir esta série de artigos sobre comissionamento de vendas para times SaaS. Leia, divirta-se e se pegar algum errinho de tradução ou caso tenha alguma dúvida, não deixe de comentar!  Deixo com vocês: