Série 5 Máquinas: Montando a Máquina de Talentos

May 24

It’s all about the people!

Se você conversar com investidores anjo e VC’s experientes sobre startups, em algum momento da conversa eles vão falar sobre como é importante investir em negócios que tenham um time forte de fundadores. Eu, que vivo neste mundo de empreendedorismo SaaS pelos últimos 5 anos, eu não poderia concordar mais.

Dando continuidade à série das 5 Máquinas para o Empreendedor SaaS, hoje vamos falar sobre a Máquina de Talentos. Uma equipe forte não é composta apenas por fundadores talentosos, mas também por managers, analistas, reps, estagiários… Todo mundo conta nessa hora.

Aprender mais sobre como recrutar talentos foi indispensável para o crescimento da Rock. Começamos em 2013 com um time enxuto de 5 pessoas e hoje já temos mais de 230 Rockers! E me orgulho bastante da galerinha animal que conseguimos reunir por aqui. Por isso, hoje separei alguns conteúdos que todo empreendedor SaaS precisa conhecer para encontrar os talentos certos. Para se preparar, dê um check nesses materiais:

Antes de começarmos, existem dois materiais sobre Talentos que você precisa conhecer e eles merecem atenção especial (pois são realmente incríveis). São eles:

Cult Creation: How to hire your startup team

O Steve Newcomb já ajudou a fundar mais de 12 startups de sucesso e uma delas é o Bing (originalmente conhecido como Powerset). Steve é uma figura carimbada quando o assunto é talento, equipe e como contratar as pessoas certas. Inclusive, a imprensa afirma que ele “cria cultos” dentro das suas empresas. E ele não nega.

Este guia espetacular sobre como montar o time para sua startup é indispensável para qualquer empreendedor. Nele, Newcomb fala sobre como criar um time de talentos super qualificados, que confiam uns nos outros e pensam, aprendem, reagem e resolvem problemas juntos. Esse é o cult creation! LEIA AGORA!!!

re:Work with Google

Nos esforços constantes da Google de espalhar conhecimento pelo o mundo, o re:Work é um dos materiais mais legais sobre talentos e equipe disponíveis por aí.

O conteúdo todo é muito bom, mas uma parte merece destaque: a que fala sobre managers. Em 2002 eles fizeram um teste e eliminaram os gerentes da cadeia de comando. Como você deve imaginar, tudo virou um caos, e rapidamente descobriram a importância de bons managers. Esse experimento ficou conhecido como Project Oxygen e o aprendizado gerado por ele está nessa seção do re:Work. Enjoy!

Dicas de Livros para Montar sua Máquina de talentos

Posts

Vídeos

How to Build a Solid Startup Team with Eric Lunt

How to Build a Startup Team Full of A Players

Jack Welch on Hiring Talented People

The Best Recruiter at Google

Blogs e comunidades para seguir

7 referências em recrutamento de Talentos para você seguir

E você? Tem algum material ouro para abastecer a Máquina de Talentos SaaS? Me mande nos comentários! Essa lista está sempre mudando, crescendo e melhorando. Eu também adoraria o seu feedback sobre os conteúdos, é só me contar abaixo.

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Receita Previsível

May 15

4 Erros comuns que startups cometem ao adotar o approach do Mr. Aaron Ross.

Quem me acompanha sabe que sou um grande fã do Aaron Ross desde o início da Rock Content. Como muitos de vocês sabem, eu não sou originalmente um cara de vendas e tive que aprender a vender, vendendo. O livro “Predictable Revenue” (que acabou de ser lançado em português como “Receita Previsível“) foi um dos meus primeiros amigos ao tentar entender o mundo de vendas consultivas, de tecnologia, para o setor b2b.

Mas…

O livro é tão legal, que muitas pessoas ficam fascinadas com seu conteúdo. Logo após a leitura, todos querem colocar os aprendizados em prática, quase imediatamente. Isso que é válido, mas não é para todo mundo. O livro é fabuloso, mas para você ter sucesso com esta abordagem, é preciso que você siga algumas regrinhas. Neste post, vou tentar documentar alguns dos erros comuns que vejo as pessoas trazendo da primeira leitura do Predictable. Eu mesmo cometi vários destes erros e demorei algum tempo para realmente entender a utilidade do processo descrito no livro. Vamos a eles:

Erro #1: Usar o Predictable approach, quando o ACV da sua empresa não comporta.

Nas minhas primeiras investigações sobre a abordagem do livro, resolvi tentar um moonshot. Mandei um cold email para o Aaron, perguntando quando utilizar a abordagem do Predictable. Vejam o email que mandei para o Aaron.

Mandei para ele no dia 24/5/2014

Para minha surpresa, o cara (ele é awesome!) respondeu:

E ali veio a primeira lição. Na época, nosso LTV ainda era bem pequeno. Adicionar um esforço de prospecção outbound ainda era algo caro e que não funcionaria para nós. Porém, eu não sabia disso, e vendo o nosso CAC crescer, resolvi abordar o Aaron. Posteriormente, conseguimos aumentar dramaticamente nosso LTV e aí sim, algumas das práticas do livro passaram a fazer sentido para nós. Quando encontrei com o Aaron no RDSummit de 2015, fiz questão de agradecê-lo pela consultoria gratuita.

Um erro comum que vejo sempre, ocorre em empresas com um LTV ainda baixo, especializando o processo comercial cedo demais e contratando times de prospectores. Eu realmente recomendo que você comece com Inbound, atinja um valor de LTV maior, antes de pensar em especializar pré venda. Este conselho do Aaron foi extremamente valioso para nós. Hoje a Rock já começa a contar com um time de prospecção dedicado, chamado IQ team. Mas demoramos 4 anos para conseguir fazer um investimento escalável nisso.

Erro #2: Vendedores não sabem prospectar? Nem sempre. Isso pode ser uma grande verdade para quem vende apenas contas enterprise de alto ticket, mas quando Inbound é seu principal canal de aquisição, ensinar o vendedor a prospectar obriga-o a se tornar mais consultivo.

Eu acredito MUITO em especialização. Mas uma coisa que poucas pessoas percebem, é que inicialmente, especializar implica em mais custos. Uma venda que passa por 2 profissionais, especialmente se o ticket for de pequeno a médio porte, custa mais caro do que uma venda feita por apenas um profissional. O motivo é simples: Numa venda que passa por 2 profissionais, é preciso gerar autoridade 2 vezes. Primeiro para o prospector, e depois para o executivo de contas. Isso gera muitas “quebras” e bolos em reuniões nos estágios iniciais e assim aumenta o custo.

Muitas empresas acabam não fazendo um comparativo de CAC entre a venda com 2 profissionais e a venda com um profissional. Para nós na Rock, que somos uma empresa majoritariamente inbound, a venda ficou mais cara com uma abordagem especializada. Além disso, por sermos majoritariamente inbound (+ de 95% das vendas) a conexão e qualificação nos ajudar a tornar um jovem vendedor em um profissional mais consultivo, pela necessidade de gerar o primeiro valor para o cliente bem cedo no processo comercial. O SLA de vendas começa quando o lead já está qualificado e levantou a mão, mas em grandes contas, por exemplo, abordagem a lead mais cedo no processo.

Erro #3: Não gerar MUITO valor para o prospect, cedo no processo comercial.

Sim, a abordagem do Predictable Revenue se baseia em gerar valor para o prospect o quanto antes no processo comercial. Mas o livro é de uma época onde as taxas de abertura de emails eram muito maiores. Em tempos onde COLD EMAILS estão cada vez mais frequentes, é bem difícil se tornar relevante e ter seus emails abertos com o discurso de “quem é a pessoa certa na sua empresa para discutir o assunto XXX”. É preciso customizar a mensagem e entregar um valor imediato para o comprador. Aqui na Rock, fazemos isso analisando o site do cliente, seu mercado e assim entendendo quais os potenciais desafios e oportunidades para aquele potencial cliente. Depois disso, começamos oferecendo uma “dica grátis” para ajudar o prospect a entender por quê a Rock Content pode ajudar.

Erro #4: Não esperar tempo suficiente para colher os frutos da abordagem.

Uma abordagem de prospecção outbound costuma ter ciclos de vendas mais longos do que abordagens inbound. Por isso, eu sugiro que se sua empresa está buscando escalar usando “Predictable Revenue” que você dedique recursos para uma operação separada, que irá gerar pipeline significativo apenas 60–90 dias após o início. Separe e faça testes A/B. Esse é o segredo da escala. Testar por 30 dias não vai gerar o retorno que você gostaria e por isso você pode ser frustrar…

Além disso tudo…

O livro continua super atual e sugiro que você aproveite a edição em português para consumir esta obra fantástica, além de tentar ler de forma crítica, buscando entender como os ensinamento de Aaron se aplicam ao seu negócio. Se você já leu e está em busca de um recap, escrevi um resumo do livro aqui também. Sugiro também que você leia esta entrevista com o cara, no blog For Entrepreneurs do David Skok… Happy Selling!


PS: Estamos fazendo uma campanha de marketing junto ao Aaron onde profissionais de vendas postem fotos com o livro. O Aaron está compartilhando todas as fotos no Linkedin. Veja a minha aqui e a do @Pecanha aqui. Se quiser participar da brincadeira, basta mandar sua foto e marcar o Aaron no Linkedin.


PS 2: Curtiu esse artigo? Não deixe de comentar e/ou compartilhar. Quer ainda mais conteúdo sobre marketing, vendas e SaaS? Assine minha newsletter e receba os melhores conteúdos sobre SaaS todo mês!

A Maior Pesquisa Sobre SaaS do Brasil está aqui.

May 8

E ela precisa de você…

O mercado SaaS no Brasil anda a todo vapor. Se você acompanha minha newsletter sobre SaaS, já deve ter reparado que cada vez mais startups SaaS começam a aparecer no mercado e a crescer. Mas, infelizmente, existe um problema: Hoje não sabemos muito sobre o mercado SaaS no Brasil, de uma forma mais ampla. Não temos grandes pesquisas no Brasil como por exemplo a famosa pesquisa da Pacific Crest sobre SaaS nos EUA e da Signal Hill na Índia.

Por isso decidimos mudar essa cenário: Vamos fazer a maior pesquisa sobre SaaS no Brasil!

E precisamos de você!

Qual o objetivo dessa pesquisa?

Ela procura entender padrões, métricas e benchmarks sobre o mercado de SaaS & Cloud computing no Brasil. Também buscamos investigar se empresas mais tradicionais de software estão se movendo em direção às ofertas de SaaS.

Acreditamos que, com estes benchmarks, conseguiremos ajudar empreendedores e investidores brasileiros a entender o mercado comparando métricas com concorrentes e empresas internacionais.

Para quem é essa pesquisa?

Se você oferece algum tipo de software vendido como assinatura, essa pesquisa é para você.

Mas ela também vai além: investidores locais e estrangeiros podem entender melhor como o mercado se comporta no Brasil, e planejar seus investimentos em startups SaaS.

Mas o que acontece com os números que eu contar para vocês?

Todas as respostas são completamente confidenciais e anônimas. Pedimos que você seja sincero nas respostas e que, caso não tenha certeza ou não entenda alguma pergunta, escolha a opção que permite pular a pergunta.

O questionário é composto por duas partes. Ao final do questionário A, você verá um link, completamente opcional, para a parte B. A segunda parte servirá exclusivamente para reunirmos um volume maior de potenciais entrevistados em versões futuras e sabermos se fizemos um bom trabalho na criação do questionário. Nós adoramos feedback e sempre queremos fazer mais. 🙂

As respostas da parte B serão mantidas independentes da parte A e não serão analisadas em conjunto, para termos dados mais puros.

CLIQUE AQUI E Responda o questionário SaaS no Brasil 2017!

Conheça nossos parceiros nessa pesquisa:

A Redpoint nos deu um grande apoio patrocinando nossa pesquisa.

Sim, os caras nos ajudaram pra caramba!

Além destes, temos também várias empresas nos apoiando na promoção do questionário para as startups brazucas. Confira:

Gostou da ideia? Corre lá e preenche o questionário! Fique ligado aqui também para acompanhar os resultados. 🙂

QUERO AJUDAR RESPONDENDO A PESQUISA!


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Founders Brazucas Blogando.

Apr 27

Uma onda legal está se formando…

Em idos de 2008/9 eu blogava bastante. Segui assim até por volta de 2011. Depois parei. Parei mesmo, de ler e consumir conteúdo dos nossos blogs. Muito por falta de tempo, mas também sentia falta de conteúdo mais prático e focado nos desafios de empreender por aqui.

Entre 2012–15, era raro eu me perder na blogosfera brazuca. Eu ficava no Quora, no Both Sides of the Table, no David Cummings, David Skok ou no SaaStr. Lia por lá, compartilhava por aqui. Só conversava sobre empreendedorismo com os amigos em bares, skype, telefone. Aos poucos comecei a notar algo diferente. Até que alguns dias atrás, comecei a desconfiar. Cada vez mais, depois de muitos anos solitários, eu estava gastando um pedaço considerável da minha rotina de leitura com blogs brasileiros. Coisas muito legais de founders e investidores de empresas bacanas. Uma galera grande voltando pra compartilhar os aprendizados e publicar no bom e velho blog. Eu sei que tem muita gente das antigas que já blogava antes (Say hi, Manual da Startup, Aceleradora e muitos outros! Voltem!), mas me parecia que havia algo especial rolando.

Por isso, voltei na minha timeline de Twitter/Facebook/Linkedin para conferir. It was happening! Tentei resgatar um pouco disso neste post, listando os caras que eu resgatei nos meus feeds com posts bacanas recentes. Com certeza faltou alguém aí, então, me ajudem a lembrar de quem eu esqueci. Esquentem seus leitores de RSS !

Rodrigo Dantas, no Medium: O cara tem escritos coisas animais sobre fintech e assinaturas. Yo must check it out!

Gustavo Caetano, no Linkedin: O Gust tem postado direto no Linkedin dele. Não é atoa que ele virou Influencer sinistrão.

Brian Requarth, no Linkedin: Ok, ele não posta desde dezembro, mas o GringoCEO arrebentou neste post da china é massa demais!

Rodrigo Baer, no seu blog: Os Q&As com o cara estão muito legais! Mas tá meio paradão, ein!

Tallis Gomes, no Linkedin: Cultura e causos do EasyTaxi e da Singu

Edson Rigonatti, no Medium: Demais este blog. O cara tem aberto várias coisas legais do mundo de VC e dos aprendizados na Astella.

Thiago Reis, no Linkedin: Um blog sobre os desafios de liderança, marketing e vendas.

Guilherme Lopes, no Medium: Posts hands on, profundos sobre customer success.

Meetimers e Outbounders: 2 blogs com conteúdo animal sobre vendas. 2 times muito massas!

Edmar Ferreira & Vitor Peçanha: Não é puxando o saco não, mas os posts dos meus sócios estão bem massa!

Leo Xavier, no Medium e Linkedin: Posts muito bacanas sobre mobile.

João Pedro Resende, em seu blog: O JP tem escrito muito sobre cultura, um dos meus assuntos favortios em seu blog pessoal.

Pedro Waengertner, no Linkedin: Ótimos e constantes textos sobre marketing e empreendedorismo.

Ofli, no Medium: Como assim dinheiro de volta? Relatos do dia a dia da Meliuz.

Patrick Negri, em seu blog pessoal: Blog novo, arrebentando com conteúdos totalmente data driven sobre startups no Brasil.

Esses foram os caras que achei na minha timeline recente. E aí galera, de quem eu esqueci?


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Série 5 Máquinas: Montando a Máquina de Produto

Apr 26

Apesar de falar muito sobre marketing e vendas, uma das minhas primeiras experiências no San Pedro Valley foi como Product Manager na Via6 e depois na Samba Tech. Como me aventurei mais pelo outro lado da moeda das startups, ando meio enferrujado quando assunto é produto. Mas é indispensável continuar estudando e aprendendo, afinal, o sucesso da empresa é diretamente proporcional à qualidade do seu produto (disso também surgiu a ideia de criar um post no Facebook que reuniu indicações de conteúdos de primeira).

Hoje, vamos continuar com a lista prometida sobre as 5 máquinas que os empreendedores SaaS precisam conhecer (se você perdeu esse post, dê um pulo aqui). Na primeira, listei alguns conteúdos matadores sobre marketing e vendas, agora, vamos explorar alguns materiais que vão te ajudar a construir um produto SaaS de sucesso.

Livros

Blog posts

Seção Especial Ship it!

O Blog de produto e engenharia da Resultados Digitais é um dos melhores que eu já li por aí. Separei tantos posts, que resolvi criar uma seção especialmente para eles. Todos os posts são espetaculares, mas o primeiro da lista é especialmente importante.

Na gestão de produtos, a instrumentação é medir e monitorar métricas importantes para o desenvolvimento do processo. E eu já errei demais nesse processo e isso me custou caro. Esse post é leitura obrigatória para desenvolver produtos Saas.

Vídeos

Comunidades, blogs e newsletters

9 referências para você seguir:

  1. Raff Catalan: Product Owner da Rock Content;
  2. Nicole Couto: Experience Designer da ThoughtWorks;
  3. Bruno Ghisi: Co-fundador e CTO da RD;
  4. Willian de Oliveira : Editor do blog Gerente de Produto ou Product Manager;
  5. Raphael Farinazzo: PM da RD;
  6. Hiten Shah: Um dos caras que desenvolveu o Crazy Egg, KISSmetrics e Quick Sprout;
  7. Jacqueline Yumi Asano: PM da RD;
  8. Jeff Lawson: Co-fundador e CEO da Twilio;
  9. Ethan Kurzweil: Investidor de empresas como Intercom, Twilio e Sendgrid;

Como sempre, essa lista é viva e eu adoraria que vocês participassem dela. Podem me enviar materiais “ouro” sobre o desenvolvimento de produtos, blogs, profissionais relevantes na área e todo tipo de conteúdo que for interessante para a Máquina de Produto. É só deixar um comentário. 🙂

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Série 5 Máquinas: Montando a Máquina de Marketing e Vendas

Apr 20

Dicas de materiais fantásticos para empreendedores SaaS

Quem já conversou comigo por mais de 10 minutos sabe o quanto eu sou viciado e apaixonado por marketing e vendas. Ao longo de quase 5 anos estudando, aprendendo, e aplicando meus aprendizados na Rock Content, eu consegui reunir uma lista bem interessante de materiais focados nessas duas áreas.

Se você anda acompanhando o esse blog, você lembra da minha promessa de separar conteúdos legais e interessantes sobre as 5 máquinas essenciais para o empreendedor SaaS, inspirado por este post da Astella Investimentos(se não sabe do que eu estou falando, recomendo ler esse artigo antes de continuar).

Então, não podia haver uma hora melhor. Revirei bookmarks, conversei com amigos, relembrei conteúdos, livros e materiais sensacionais para empreendedores Saas entenderem como montar uma máquina de marketing e vendas. O verdadeiro “ouro” do dia a dia, misturado a grandes publicações e alguns easter eggs.

Sem mais demoras, vamos começar.

Materiais para Criar uma Máquina de Crescimento

Livros

Predictable Revenue

O Predictable Revenue foi escrito por ninguém menos que Aaron Ross. Ele descreve o modelo de vendas que fez a Salesforce.com conquistar 100 milhões de dólares em novos contratos, esquecendo o modelo de cold calling e partindo para estratégias mais modernas. Eu ainda tive a oportunidade de bater um papo com o Aaron e contar na íntegra no meu blog. Leia a entrevista aqui.

Traction

Traction é o livro certo para desmistificar o processo de escalar startups. Gabriel Weinberg e Justin Mares falam de distribuição e sobre como chegar até os seus clientes é tão importante quanto ter um produto matador. Indispensável para Saas.

The Challenger Sale

Vendedores carismáticos não são sinônimos de vendedores eficazes. É essa desmistificação que faz com que The Challenger Sale seja um dos meus livros preferidos sobre vendas dentro. Matthew Dixon explora as características dos vendedores eficazes e ainda compartilha o resultado de uma pesquisa feita com mais de 6.000 profissionais de vendas.

Sales Acceleration Formula

Sem dúvida esse é um dos highlights mais importantes da lista. Por dois motivos:

  1. Ele descreve uma máquina muito similar à máquina de marketing e vendas que montamos na Rock Content;
  2. O Mark Roberge é mentor do nosso VP de vendas, Matt Doyon.

O livro conta a trajetória do Mark, o primeiro VP de vendas da Hubspot, que levou a empresa de 0 a 100 milhões de dólares em receita e a um IPO que valorizou o negócio em mais de US$ 1 bilhão. Basicamente, foi nossa inspiração sobre como estruturar o time de vendas da RC.

Behind the cloud

Se tem um cara que moldou “a nuvem” como conhecemos hoje em dia, esse cara é o Marc Benioff. Fundador da Salesforce.com, ele construiu o maior case de sucesso de uma empresa que atingiu US$ 1 bilhão em receita em apenas 10 anos (isso à época do livro). Mark conta como ele tirou essa ideia do papel e colocou em prática e é fantástico!

Invisible Selling Machine

Em seu livro, Ryan Deiss conta como, através do uso de email marketing, ele conseguiu montar um processo automatizado que lhe gerou milhões de dólares em receita. Ele é um dos maiores especialistas de email marketing e sem dúvidas, esse foi o livro que mais nos ajudou a estruturar a nutrição de leads da Rock Content. Até hoje o nosso time recorre a ele para aprimorar os processos, criar novos fluxos e ter novas ideias.

Microbooks de Marketing e vendas no 12min

O 12min é um projeto meu super bacana e lá tem uma lista com conteúdossobre marketing e vendas cuja curadoria me levou anos de trabalho 😉

Blog posts

How to surface qualified leads in your database

Leads qualificadas são o combustível do seu time de vendas. Um SLA bem definido faz o dia de qualquer vendedor mais feliz. Para entender como encontrar as melhores leads da sua base, esse post é um passo a passo matador.

Why Lead Velocity Rate (LVR) Is The Most Important Metric in SaaS

Se você quer construir uma startup Saas de sucesso, métricas e dados são seus melhores amigos. Esse post fala sobre a LVR (ou qualified lead velocity rate). Basicamente, quanto mais rápido suas leads se tornaram qualificadas, mais fácil é projetar o seu crescimento em receita, mensalmente, trimestralmente ou anualmente. Must read.

CMO na era do marketing moderno

O Inteligência Rock Content é um dos projetos mais legais em que eu trabalhei nos últimos tempos. É uma plataforma focada em dados e pesquisas para profissionais de marketing e vendas (e se você ainda não conhece, dê uma olhada aqui).

Nosso primeiro post (que escrevi em conjunto com o grande Pedro Filizzola, CMO da SambaTech) fala sobre como o CMO moderno não é mais o cara padrão, que espera resultados sentado atrás da mesa. É um conteúdo que mostra bem a nossa visão de como o mercado mudou e de como os profissionais podem se adaptar.

O resultado desse post foi excepcional e eu adoraria o seu feedback sobre ele (deixe um comentário aqui ou hit me no @dttg).

Hire the Right Type of VP Marketing

O último post me lembrou desse conteúdo fenomenal da Saastr. Existem dois tipos de VP’s de Marketing no mercado, e contratar o perfil errado (na hora errada) pode te custar a sua empresa (e muitas canetas com o seu logo estampado).

Como contratar um VP de vendas

Contratar o primeiro VP de vendas da Rock foi um desafio que eu senti na pele. Depois de ter estruturado o time, nós queríamos o cara certo para triplicar o nosso poder de vendas. Eu conto tudo sobre o processo nesse post.

10 Rules to Being a VP of Sales in a Startup

Completando a seção dos VP’s, se você realmente leva a sério a ideia de contratar um VP, ou quer ser um de qualidade (aqui também vale CMO), essas 10 regras são muito valiosas.

The SaaS lead generation strategies that work for a startup in seed stage

Qualidade ou quantidade? Toda startup se faz essa pergunta em determinado momento e esse artigo te mostra como usar as ferramentas de marketing digital para gerar as leads que você precisa.

Qual a hora certa de abordar um lead?

Eu sempre me preocupei que o nosso principal canal de geração de leads fosse o Inbound e um dos pontos mais sensíveis do processo é quando abordar uma lead. Conto mais sobre como estruturamos isso nesse post.

How Cheap a Product Can You Have And Still Have Salespeople?

Você têm dúvidas se realmente precisa de um time gigante de vendas? Nem toda máquina é composta por vários sales reps e processos extensos. Esse post aborda brilhantemente como alinhar as suas necessidades ao seu produto.

Guia para construir um processo de vendas centrado no cliente

Estruturar um processo de vendas do zero dá um trabalho e tanto. Mas o segredo do sucesso é pensar em pessoas, em clientes. Esse post da Meetime aborda esse assun

Turns Out, 85% of the World Likes “Contact Me”. Even Though You Don’t.

Uma visão super legal de como os seus clientes não pensam da mesma forma que você pensa na hora de contratar/comprar um serviço online, e como grande parte dos Saas’s adotam uma abordagem que pode funcionar até o primeiro 1.5 milhão em receita, mas que depois vai precisar de ajustes.

The Definitive Guide to SaaS Sales Metrics

“In good we trust, rest bring data”. Uma máquina de marketing vendas precisa ser suportada por dados, e para saber se você está indo no caminho certo é preciso acompanhar métricas que realmente importam. Esse guia do Ryan Law é um daqueles dignos de bookmark.

Vídeos

12 TED Talks Every Salesperson Should Watch

Adoro TED Talks. E melhor do que listar cada um dos vídeos que todo sales rep e profissional de marketing deve assistir, é ter uma lista que faz isso magistralmente. Voilá.

How to Really do Outbound Sales

Outbound está longe de estar morto e enterrado. As grandes startups do mercado fazem, e você provavelmente vai fazer também. Nesse vídeo 3 veteranos das vendas conversam sobre como empresas com muitas leads qualificadas por Inbound ainda pensam e executam estratégias Outbound.

Top Sales Lessons Scaling to $100m ARR

Aprender com os grandes nunca é demais. Esse post (acompanhado de um talk excelente) mostra como a Zendesk, Optimizely e Atlassian montaram máquinas de venda matadoras, baseadas em modelos diferentes e com objetivos diferentes.

Jason Lemkin keynote on Hiring Your VP of Sales

Já deu pra entender o quanto o seu VP de vendas é um cara importante. Mas nunca é demais estudar sobre o assunto. Essa keynote do Jason Lemkin (CEO da EchoSign) é a cereja do bolo sobre VP of Sales.

James Sherrett from Slack, on Sales and Marketing

O Slack é uma ferramenta sensacional e tem uma história bem interessante, desde o seu lançamento. Nesse vídeo, James Sherret (o cara responsável por estruturar o Slack na Europa) conta suas experiências com marketing e vendas dentro da empresa. Eu também recomendo esse material onde o founder do Slack conta suas estratégias para lançar e escalar a empresa.

Blogs e outros canais para acompanhar diariamente

Fazer parte de email lists das empresas que criam conteúdo top no mercado é indispensável para empreender. Eu participo de várias (inclusive criei uma que você pode fazer parte aqui) e eu te incentivo fortemente a se inscrever em todas essas.

  • Blog da Rock Content — Temos um blog bem bacana, onde compartilhamos os aprendizados da nossa jornada montando uma empresa baseada em marketing de conteúdo. Hoje, o blog conta com 500mil leitores mensais;
  • Blog da Resultados Digitais — O melhor blog sobre automação de marketing do Brasil;
  • Meetime — A Meetime tem um blog excelente voltado para Inside Sales;
  • Outbound Marketing — O OM é a maior empresa de Outbound no Brasil, com um blog recheado de conteúdos B2B;
  • SalesHacker — Dicas, táticas e estratégias de vendas para B2B;
  • Hubspot Sales — O blog da Hubspot focado em vendas;
  • Salesloft — Conteúdo de primeira sobre vendas e Inside Sales;
  • For Entrepreneurs — Must read pra empreendedores com muito conteúdo sobre marketing e vendas (criado pelo David Skok);
  • SaaStr — se você reparou bem, eu sou viciado no Saastr, e você deveria ser também;
  • Close.io — Inside Sales tips para vender mais;
  • Saascribe — Blog 100% focado em Saas. O nome já diz tudo;
  • First Round Review — Se você quer conhecer mais sobre como grandes startups funcionam (e porque funcionam) o FRR é leitura obrigatória;
  • Predictable Revenue — Não bastava ser um livro sensacional, é um blog também;
  • The Bridge Group — Inside Sales Experts Blog. Bem auto explicativo!

Comunidades/Newsletters

  • SaaSholic — A SaaSholic é uma lista de emais que eu criei especificamente para compartilhar conteúdos curados sobre Saas de, e para, founders brasileiros. Junte-se a nós!;
  • SaaS Weekly — Newsletter semanal do Hiten Shah, um dos co-founders do Quick Sprout, Crazy Egg e KISSmetrics;
  • Closing Call — Uma comunidade voltada para sales reps trocarem ideias, informações e aprenderem mais;
  • Quora — Sou viciado no Quora, e esse tópico sobre vendas em Saas é especialmente interessante.

Ferramentas para vendas SaaS

Colocar em prática um gameplan de vendas e marketing através de planilhas pode ser divertido no começo. Mas depois de um tempo é impossível acompanhar o crescimento editando tudo em tempo real no Google Docs. Depois de todo esse conhecimento para criar a sua máquina, não dava para deixar de fora as ferramentas que vão te ajudar a realmente atingir resultados.

CRM

  • Pipedrive — o Pipedrive é simples e direto. Você gerencia suas vendas através de funis muito intuitivos;
  • Agendor — o Agendor é uma ferramenta completa de CRM para facilitar (e muito) a vida do seu time de vendas;
  • Salesforce — a SF é a gigante dos CRM’s e a escolha das grandes empresas. Provavelmente é a ferramenta mais completa dessa lista (mas também uma das mais caras);
  • Hubspot CRM — O CRM da Hubspot é uma opção gratuita para quem quer começar a estruturar a sua máquina. Você pode gerenciar até 1 milhão (sim, você leu certo) de contatos de forma gratuita e com várias integrações.

Prospecção

  • Meetime — o Meetime é voltado para Inside Sales e facilita o processo de prospecção e follow-ups dos seus vendedores;
  • Ramper — Outbound também precisa de suporte! O Ramper facilita a prospecção, automatizando processos;
  • Reev — o Reev é bem interessante. O chamado “Fluxo de Cadência” facilita os follow-ups tornando o processo automático e salvando um bom tempo, além do básico de IS;
  • Salesloft — analytics avançado, automação e emails matadores, além de integrações com as grandes plataformas do mercado. Essa é a Salesloft;
  • Outreach — a Outreach une dois em um: Inbound e Outbound. Email, scoring e integrações se unem à organização e agendamento de reuniões e follow-ups.

14 referências em Saas sales para ficar de olho

Eu sou viciado em Quora. E também sou viciado em acompanhar os caras que moldam o mercado Saas através de empresas, founding e conteúdo. Por isso, separei 14 pessoas referência que você precisa ficar de olho, mas também te aconselho a dar um pulo nesse tópico e seguir os top salespeople no Quora.

  1. David Skok — For Entrepreneurs, #2 na lista da Forbes dos 100 melhores sites para empreendedores;
  2. Jason Lemkin — o cara que criou o Saastr;
  3. Max Altschuler — autor do livro “The Playbook For Building a High Velocity Sales Machine” e CEO do SalesHacker;
  4. Steli Efti — CEO do Close.io;
  5. Cris Wuerzius — um dos brasucas que mais ajuda startups a escalarem atualmente;
  6. Hiten Shah — um dos caras do Quick Sprout, Crazy Egg e KISSmetrics;
  7. Ken Krogue — fundador do InsideSales.com;
  8. Kyle Porter — CEO da Salesloft;
  9. Marc Benioff — O cara da Salesforce;
  10. Diego Cordovez — CMO da Meetime;
  11. Diego Wagner — CEO da Meetime;
  12. Vinícius Mayrink — co-founder da Outbound Marketing;
  13. Renato Silva — co-founder da Outbound Marketing;
  14. Eduardo Muller — CEO da Oversea Consulting.

O Segredo da Máquina de Vendas: Seu Sales Playbook

Agora que você já tem a faca e o queijo na mão para criar a sua máquina de marketing e vendas, é hora de finalizar com chave de ouro. É hora de criar o seu sales playbook. Ele é o manual do seu time, um compilado com todas as estratégias de vendas munidas de conteúdos, ferramentas, mensagens e estratégias que seus vendedores precisam para fechar um deal. No futebol americano, as jogadas que compõem o playbook podem significar a vida ou morte do time em cada jogo. E o mesmo vale para o seu time de vendas. Você precisa criar os processos que vão dar o suporte necessário para os sales reps fecharem vendas, e esse é o playbook.

Separei alguns conteúdos que vão te ajudar no processo:

Conclusão

Definitivamente, essa é uma das listas mais legais que eu já montei (junto com essa aqui) e eu espero que ela ajude muitos empreendedores Saas a colocar suas máquinas em prática. Ela também continua sendo uma lista viva, sempre atualizada e sempre alimentada com mais conteúdo. Portanto, te convido a deixar o seu material de “ouro” nos comentários e vai ser um prazer atualizar o post com ele.

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As 5 máquinas: O desafio do empreendedor SaaS

Apr 10

Você não achou que seria fácil, não é mesmo?

Um dos meus blogs favoritos sobre VC/Startups/Empreendedorismo no Brasil é o blog da Astella investimentos. Acompanho sempre os posts do Edson Rigonatti, da Laura e do Martino Bagini por lá. Se você ainda não conhece, eu recomendo que você leia o blog e também assine a news deles.

A Jornada do Empreendedor

Quando soube que eles lançaram um livro, compilando alguns dos melhores momentos do blog, comprei de bate pronto, pois sabia que o conteúdo seria legal. Mas demorei um pouco para acabar a leitura e só concluí hoje. Resumindo: O livro é super legal e espero poder sumarizá-lo em breve para o 12 Minutos. (Se não conhece o 12minutos ainda, clique aqui!)

Descobrindo as 5 Máquinas

Ontem, ao ler este post, me lembrei de um conceito recorrente nos textos dos caras. Toda empresa, para escalar, precisa montar 5 máquinas essenciais. E se você é empreendor como eu, muitas vezes faltam infos de como começar. Abaixo, listo os principais posts no blog deles que descrevem cada uma das máquinas em detalhes:

1) Montando a Máquina de Vendas:

Astella Investimentos * O 4° Passo – A Máquina de Vendas

2) Montando a Máquina de Produto:

Astella Investimentos * O 5° Passo – A Máquina de Produto

3) Montando a Máquina de Sucesso de Clientes

Astella Investimentos * O 6° Passo – A Máquina do Amor

4) Montando a Máquina de Talentos:

Astella Investimentos * O 7° Passo — A Máquina de Talentos

5) Montando a Máquina de Governança

Astella Investimentos * O 8° Passo – A Máquina do Comportamento

Apresentando uma série nova!

Agregar materiais úteis para founders é algo que gosto muito e recentemente publiquei este post:

Montando uma Startup SaaS? Aqui tem o que você precisa para começar…

Nele, compartilhei alguns dos materiais mais legais para quem está começando no mundo de SaaS. O post que teve uma repercussão super legal, e muita gente pediu por continuações.

O livro da Jornada do Empreendedor é um ótimo começo, mas uma ideia que me veio a mente foi para criar um catálogo vivo de recursos para cada uma destas máquinas. Por isso, decidi começar uma nova série de posts.

Nas próximas semanas, escreverei um post sobre cada uma das máquinas, compilando blog posts, livros, palestras e outros materiais úteis para quem precisa construir cada uma destas máquinas. Para acompanhar, sugiro que você assine o blog ou me siga aqui no Medium. E se quiser sugerir materiais/livros/conteúdos F*DAS para a série, basta responder a este artigo ou me mandar um email! Quero criar listas vivas de materiais úteis para ajudar quem está começando e assim, cada vez mais, crescer nosso nascente mercado de SaaS. #SentaaPua


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Side Projects: Lições Aprendidas

Apr 4

E algumas dicas para você conseguir tirar o seu da gaveta!

Eu sempre gostei de começar coisas novas. No dia a dia, sou co-fundador e CMO da Rock Content, mas sempre tive uma inquietude e uma grande paixão por novos objetos brilhantes, afinal, sou um idea guy, mas tento também colocar as coisas em ação. Nos últimos anos comecei, lancei, deixei de lançar, aposentei, tive algum sucesso e me diverti com dezenas de projetos paralelos.

Apesar de muita gente achar que ter projetos paralelos é uma distração e que impacta sua performance no dia a dia, eu discordo. Para mim, projetos paralelos são uma maneira de me motivar, encarar o stress e aprender coisas novas. E isso é algo amplamente aceito e valorizado na nossa empresa. Tanto que até usamos uma pergunta sobre projetos paralelos nas entrevistas de novos candidatos.

Além disso o projeto paralelo é uma válvula de escape, que me ajuda a manter a sanidade quando as coisas estão tensas. Eles me ajudam a crescer minha gama de experiências, conhecer gente nova e sair da rotina. No meu caso, a maioria dos meus projetos paralelos envolve software ou conteúdo, mas isso é uma mera questão de preferência pessoal. Meus sócios já codaram diversos aplicativos, lançaram cursos online e até fizeram seu próprio fliperama.

Conheço muitas pessoas com projetos paralelos interessantíssimos como escrever um livro, correr uma maratona ou aprender um novo idioma.

Neste post vou compartilhar com algumas coisas que aprendi em dezenas de projetos paralelos ao longo dos últimos 5 anos da minha vida. Alguns destes projetos foram bem sucedidos e outros simplesmente falharam miseravelmente. O importante é que em cada um deles eu aprendi algo novo, único e valioso.

Welcome to my life

Minha rotina no trabalho é corrida e as pessoas me descrevem como um cara acelerado e produtivo. Sou obcecado com GTD (Getting Things Done), Inbox Zero e tento ter uma rotina ágil, nunca sendo um gargalo para o meu time. Além do trabalho, dedico sempre tempo de qualidade para ficar com minha esposa, meus amigos e me exercitar (menos do que deveria, no entanto). Sou um cara normal e apesar de trabalhar muito, equilibro relativamente bem minha vida pessoal, trabalho e sempre tenho tempo para as pessoas que gosto. Durante toda minha vida tive projetos paralelos diversos e hoje vou contar um pouco sobre alguns deles. Vamos nessa?

Derrotas:

Shopstream: Analytics em Tempo Real Para Ecommerces

Era 2013 e o Shopify começou a ficar realmente rande. Eu venho da indústria de mídia então ficava vidrado no que o Chartbeat estava fazendo para as grandes publicações digitais. Analytics em real time? Uau! E se eu fizesse isso para o mercado de ecommerce? Será que tem pega? Comecei a desenvolver o Shopstream nos finais de semana, lancei o app na loja do Shopify, mas eu sabia muito pouco sobre o mercado. Eu não sabia qual era a dor do cliente. Desenvolvia diversas funcionalidades mas não fazia marketing para divulgá-las. Fiz um produto grande, complexo e que apenas eu achava muito legal. Ninguém quis pagar por ele. Depois de 6 meses de projeto, eu descontinuei.

Resultados:

O projeto simplesmente não foi bem divulgado e não era útil o suficiente para alguém pagar por ele. Acabei me desmotivando. Anunciei no Sideprojectors.com (https://www.sideprojectors.com/) e acabei vendendo o código fonte por 3 mil dólares. Considero ele um fracasso pois investi muito mais tempo nesse projeto do que isso, mas pelo menos consegui recuperar meus custos e sair sem maiores prejuízos.

Lições aprendidas:

Peça ajuda! Neste projeto conheci um freelancer e trabalhamos juntos por alguns meses. Ele me cobrava por hora e era extremamente comprometido e responsivo. Posteriormente, esse mesmo cara nos ajudou quando estavamos fazendo o MVP da plataforma da Rock Content.

BounceGo: Pop Ups de Saída Para Geração de Leads

Era 2014 e a Rock Content começava a ir bem. Nossos clientes geravam tráfego, mas tinham dificuldade de converter estes visitantes em leads. Comecei a programar o BounceGo com a ideia de ter uma ferramenta gratuita que ajudasse as pessoas a gerar leads com facilidade através de formulários com detecção de saída. Depois de algumas iterações e com o software funcionando, começaram a aparecer alternativas muito mais legais, produtos melhores e minha velocidade simplesmente não permitia que eu acompanhasse o crescimento do Sumo.me o do OptinMonster. Mais uma vez, com menos de 6 meses, descontinuei.

Resultados:

Nenhum. Apenas perdi tempo e dinheiro. Anunciei o projeto no SideProjectors novamente e ele está lá encalhado até hoje.

Lições Aprendidas:

Se você realmente quer ter um projeto de longa duração, não pode amarelar quando a concorrência aparece. O BounceGo poderia ter sido algo legal e ajudado muitas pessoas a gerar mais leads, mas faltou persistência.

Vitórias Parciais:

Terceiro Turno: Videocast sobre empreendedorismo

Eu me amarro em videocasts. Tentei fazer um chamado Terceiro Turno onde falava sobre startups e empreededorismo. Me juntei a 2 amigos e lançamos um canal no Youtube, onde todo mês subíamos um programa. O formato era simples: amigos, cervejas, um sofá e conversas sobre o mundo de empreendedorismo. Conseguimos uma produtora (valeu Zubb) para apoiar o show. Gravamos 2 temporadas e os feedbacks foram fantásticos. As pessoas gostavam daquilo. Infelizmente, por motivos fora do meu controle tive que descontinuar o programa e o canal.

Resultados:

Chegamos a ter dezenas de milhares de visualizações no Youtube e o público era super engajado. Infelizmente tivemos que descontinuar, mas quero ter algum outro projeto similar no futuro.

Lições Aprendidas:

Perdi o medo das câmeras, aprendi um bocado sobre como conquistar audiência. Me diverti pra caramba e tomei muitas cervejas com a desculpa de “gravar um programa”.

Vitórias:

Dealbook.co: Um Crunchbase Brasileiro

Em 2008, criei uma planilha que catalogava todos os investimentos em startup no mercado brasileiro. Anos depois, nosso investidor Luciano Tavares me convidou para criar um aplicativo open source onde empreendores, venture capitalists e jornalistas pudessem manter um banco de dados crowdsourced de investimentos, fusões e aquisições de empresas de internet no Brasil. O Lu fez todo o trabalho duro, afinal, eu não tenho nem metade do talento dele.

Resultados:

O resultado foi muito legal e é um projeto paralelo extremamente bem sucedido na minha opinião. O site continua no ar e sempre recebe atualizações de voluntários. A aplicação é open source, o que permite que qualquer um colabore no desenvolvimento também. Se você é desenvolvedor, visite também o repositório no Github e fique a vontade para enviar pull requests.

Lições Aprendidas:

Trabalhe com pessoas que você gosta e mantenha a simplicidade. O Lu fez todo o heavy lifting do aplicativo e eu me concentrei na coleta de dados e bootstraping do conteúdo. O resultado é algo que realmente ajuda as pessoas de forma simples e prática.

Brazil Startup Report: O panorama das Startups Brasileiras

Em 2014, juntei me aos amigos Bowei Gai e Drew Beaurline para criarmos um relatório que compartilhava um pouco do que aprendemos sobre o mercado brasileiro de startups e venture capital. Depois de muita pesquisa, parimos um relatório de 49 páginas que sumariza bem o estado do empreendedorismo no Brasil naquela época. Viramos muitas noites e entrevistamos dezenas de pessoas que nos ajudaram a criar um conteúdo de alta qualidade.

Resultados:

Ampla cobertura na midia nacional e internacional, mais de 80k visualizações no Slideshare.

Lições Aprendidas:

Produzir conhecimento sem nenhum objetivo de monetização é extremamente gratificante! É muito legal fazer parte de um projeto voluntário, ainda mais quando existe um grande comprometimento da equipe.

Gerador de Personas — Um app para que as pessoas documentem as personas da sua estratégia de conteúdo

O problema era óbvio. Todos os dias nossos clientes criavam personas para seus blogs em templates do Word e Excel. Precisava haver um jeito mais fácil. Liguei para os amigos da Resultados Digitais e os convidei para fazer um app simples que resolvesse exatamente este problema. Também chamei um colaborador da Rock Content para nos ajudar como um freela.

Resultados:

Hoje o gerador de personas é usado por aproximadamente 10mil pessoas por mês. Ele nos gera mais de 1000 leads únicas e altamente qualificadas todos os meses. Estamos nos preparando para lançar a versão 2.0.

Lições Aprendidas:

Pequenas ferramentas que geram valor para as pessoas no dia a dia sempre vão ser bem recebidas. Além disso, colaborar com os parceiros certos traz grandes resultados. Deixo aqui meu agradecimento aos amigos da Resultados Digitais.

O Desconhecido/Incerto: 12Minutos

@12minapp

Sempre fui muito nerd e gosto muito de ler business books. No início de 2014 comentei com minha então namorada (hoje esposa) e o meu cunhado que sentia falta de um site de resenhas, algo similar ao GetAbstract no Brasil. No dia 8 de agosto de 2014, fiz o primeiro commit. E mantive o projeto stealth por um bom tempo. Neste intervalo, todos os livros que eu lia e gostava, eu sumarizava, afim de “estocar conteúdo” para um lançamento. Minha esposa fez o mesmo. Os meninos do Hotmart me ajudaram muito na concepção, desenvolvimento e design do app. No dia 31 de Agosto de 2016, (isso mesmo, mais de 2 anos depois) colocamos no ar num soft launch o 12min.com.br, um site para que as pessoas aprendam os conceitos chaves de livros de negócios e desenvolvimento pessoal em menos de 12 minutos. Clique aqui para conhecer!

Resultados:

Os resultados tem sido melhores do que eu esperava. Em poucos meses, com alguns cupons de Google Adwords, a ajuda de amigos e alguns blog posts, já temos mais de 10mil leituras de microbooks e 15mil instalações do app. Confira aqui a versão Apple e aqui a versão Android. Se curtir, deixa um review lá, vai? Todos os dias tem conteúdos free no app, não tem como não gostar!

Lições aprendidas:

Começar pequeno é essencial. No início eu acreditava que só podia colocar o site no ar se tivesse centenas de microbooks, um app mobile, entre outras coisas. Hoje o aplicativo ainda é extremamente simples, mas estamos evoluindo rápido com o feedback dos usuários. Por isso, convido você a conhecer o 12’ e me mandar suas impressões! Ah, e não deixe de solicitar títulos novos para o catálogo!

Como Lançar Seu Side Project:

Aqui vão algumas lições aprendidas ao longo dos últimos anos sobre como tocar projetos paralelos:

  • Assista menos televisão. Separe um pouco do tempo que você gastava vendo TV e Netflix para hackear coisas e você conseguirá (ainda que lentamente) lançar algo que gera valor para as pessoas;
  • Saiba pedir ajuda: Eu precisei de ajuda em design, conteúdo e programação no 12Minutos. Mateus e JP, obrigado pela parceria. Patroa, obrigado pelas incansáveis horas revisando conteúdos e escrevendo. Rafa, obrigado pela ajuda na reta final do lançamento do 12′;
  • Use freelancers para ganhar velocidade: Encontrar freelas para ajudar com coisas que você não tem tempo pode ajudar bastante a acelerar as coisas. Use plataformas como Upwork, WeDoLogos, Rock Content para escalar sua capacidade individual.
  • Comece devagar: Sim, um projeto paralelo não recebe a mesma energia que seu “main job”. Você precisa aceitar isso e ir entregando aos poucos. Tenha disciplina e persista, não desista cedo;
  • Stand on the shoulders of giants: Uma das coisas que mais me ajudou no desenvolvimento dos meus side projects foi aprender com caras que já fizeram coisas grandes e que eu admiro. Sempre busco ler recomendações de conteúdos e livros que os caras que admiro postam. Me ajuda a entrar no cérebro deles. Os meus conteúdos favoritos, é claro, estão no 12Minutos.
  • Comprometa-se: Crie rotinas onde você tem tempo na agenda para trabalhar no seu projeto paralelo. Eu dedico uma boa parte das minhas noites e finais de semana, com horário marcado na agenda para hackear um pouquinho;

Um projeto paralelo não é sobre sua velocidade de entregar. É sobre seu comprometimento. Esqueça alta velocidade e escala e faça um pouco a cada dia. Acelere apenas quando achar que deve.

E aí, pronto para começar um projeto paralelo? Tem dúvidas? Não deixe de comentar e se puder, compartilhe este texto. Responderei todas nos comentários.


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CENSO: Quantas empresas SaaS Existem no Brasil?

Mar 30

Pois é. Nós também não sabemos. Mas você pode ajudar…

Faz pouco tempo que começamos este canal para falar de SaaS. Desde que entramos no ar tenho recebido uma pergunta constante.

Diego, qual o tamanho do mercado de SaaS no Brasil hoje? Em que velocidade ele está crescendo?

Eu sei que o mercado não para de crescer, mas somos data people. Precisamos provar que ele está crescendo e entender em que velocidade.

Numa primeira tentativa, para tentar responder a essa pergunta, dei uma olhada no Dealbook, encontrei apenas 66 empresas que se descreveram como SaaS. O número me pareceu muito baixo. E lista só praticamente startups que já captaram recursos. Empresas SaaS Bootstraped não estão lá, por exemplo. Além disso, as grandes empresas também não estão por lá.

Como apenas a nossa lista de emails de interessados em SaaS já passa de 600 pessoas, pensei em pedir a ajuda da comunidade (denovo!).

Você pode nos ajudar inserindo sua empresa SaaS neste formulário?

Queremos o maior número possível de empresas deste espaço no Brasil.

Independente de tamanho. Pode ser sua empresa, a empresa onde trabalha, ou um cliente/parceiro/empresa que você conhece.

Não vai te tomar nem 1 minuto. Basta preencher este formulário e escolher se quer ou não receber os resultados. Em alguns dias vamos compartilhar todas as infos coletadas, tudo bem?

Tá esperando o que? Clique aqui!


Help me, help you!

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Quanto vale a Netshoes?

Mar 24

Especulações sobre a Amazon e o valuation da Brazuca.

Recentemente publiquei aqui sobre o IPO do Netshoes e estou tentando acompanhar de perto esse deal, afinal é uma ótima notícia para o nosso mercado e a cena de tecnologia/startups como um todo.

Quando publiquei o post, uma das reações que mais ouvi foi:

Será que agora esse IPO sai mesmo? Será que dessa vez a Netshoes vai abrir o capital?

Aí, ontem vi a seguinte notícia:

É isso mesmo. A Amazon acaba de comprar seu maior competidor do oriente médio por U$650m, aproximadamente R$2 bilhões na conversão de hoje. A negociação começou em Novembro do ano passado, e a princípio avaliava a empresa em U$1bi ( R$3,1 bilhões). O deal não se concretizou na época e só fechou agora, mas com um valuation bastante descontado em relação ao que foi inicialmente antecipado pela imprensa.

Aparentemente o deal não foi muito bom para os investidores dos últimos rounds, dado que a empresa já havia captado um total de U$540mi. Pra complicar, em 2014, a Naspers já havia investido na Souq em um valuation de U$ 717 milhões.

Nesse cenário e com o mercado de e-commerce brasileiro enfrentando uma luta sangrenta e deficitária, com grandes prejuízos acumulados, a pergunta que fica é:

Será que a Amazon vislumbra uma estratégia similar para o Brasil? Será que ela compra a Netshoes numa oferta agressiva? a B2W? Se não comprar, será que ela vai fazer um investimento maior no mercado local?

O jeito Jeff Bezos de comprar:

Uma coisa que sabemos sobre a Amazon é que Jeff Bezos, seu CEO, é um cara racional, econômico e pão duro. E na hora de fazer aquisições, ele tenta atacar antes, machucar os players estabelecidos e comprar descontado depois. O livro A Loja de Tudo conta muito sobre o jeito Amazon de adquirir.

Exemplo: Quando a Zappos estava começando incomodar, Bezos lançou um site chamado ‘Endless’, focado exatamente na mesma vertical e começou uma batalha de preços. O mesmo ocorreu com aDiapers.com. Depois de esfolar os caras, a Amazon comprou as 2 empresas a um preço descontado e se consolidou nas respectivas verticais.

No caso do oriente médio e da Souq, minha impressão é que o cara está de olho em empresas com grande necessidade de capital e alto burn rate, para poder comprar na baixa. Olhando por este prisma, o Brasil parece um lugar atraente para investir recursos.

Na Índia a estratégia foi diferente…

Se de um lado, no oriente médio a empresa optou por comprar, na Índia a Amazon optou por entrar sozinha e bater de frente com aFlipkart. Lá, a Amazon já investiu mais de U$2b e planeja investir U$3b nos próximos anos

Comprar Netshoes? Faz sentido?

A resposta pra mim é simples. Depende de 2 coisas:

  1. O valuation e da expectativa dos sócios/investidores da Netshoes (e alguns deles também eram investidores da Souq, como a Tiger Global).
  2. Do valor estratégico da empresa para a Amazon. Além dos clientes, meios de pagamentos locais e logística, qual o valor da empresa para a gigante?

Eles vão olhar, e se parecer um bom negócio, a Amazon com certeza vai considerar.

Mas se por um lado existe uma empresa sólida, que está expandindo geograficamente e lançando novos produtos (vide Zattini) com velocidade, por outro lado, existem aspectos que a Amazon precisa avaliar se estão alinhados a sua estratégia.

Diferente da Souq, que tinha presença distribuída em vários países, um marketplace maduro e pagamentos e logística localizados por país, a situação é um pouco diferente quando olhamos para a Netshoes:

  • Hoje, o percentual das receitas de marketplace ainda é desprezível para a Netshoes, cerca de 2%. O marketplace foi lançado em Fevereiro de 2016 e é um produto jovem ainda;
  • O Brasil ainda representa mais de 77% do mercado da Netshoes, seguido de México (13%) e Argentina (10%). Se para a Amazon for uma tese de entrada “localizada” na América Latina, o valor da Netshoes não seria tão estratégico.

Mas vamos avançar na brincadeira. Supondo que a Amazon queira comprar a Netshoes, qual a próxima pergunta?

Quanto vale a Netshoes?

Entrando na brincadeira, levantei alguns dados e tentei fazer uma estimativa de valuation para a nossa heroína. Neste exercício modelei informações públicas, coletadas em diversas matérias de 2 empresas:

  • Souq: A líder do oriente médio aparentemente tinha um tamanho similar ao da Netshoes, porém tendo levantado muito mais capital e com um alto burn rate. A empresa captou mais do que o dobro da Netshoes e atingiu volumes de GMV/tráfego similares.
  • Zalando: Uma empresa madura, de capital aberto e lucrativa no mercado europeu no mesmo espaço. Provavelmente um ótimo benchmark de comparação também.

Na análise, comparei métricas como:

  • Recursos levantados, números de funcionários, tamanho do mercado, tráfego, clientes, crescimento e GMV para tentar chegar a um palpite.

O resultado você vê abaixo:

Netshoes vs Zalando vs Souq

Meu palpite:

Pela eficiência de capital maior (U$240m vs U$540m) e um mercado potencial maior, eu apostaria que a Netshoes vai conseguir um valuation melhor do que a Souq, que estimei entre os múltiplos de 0,8X a 1,2X do GMV da empresa.

Por outro lado a Netshoes não tem EBITDA positivo nas suas atuações internacionais e não dá sinais de lucratividade em breve. O mercado Latam também é menor. E se a Zalando, o player europeu líder hoje está avaliado em U$10bi a um GMV de aproximadamente U$4bi (múltiplo de 2,5X). Oteto da Netshoes para mim seria de 2X GMV.

Cenários:

  • Worst case – Múltiplo de 1,2X GMV: U$ 649m ou R$ 2bi de valuation. Coincidentemente, o mesmo valor da venda da Souq;
  • Ok case: Múltiplo de 1,5X GMV: U$ 649m ou R$ 2,5bi de valuation;
  • Best case: Múltiplo de 2X GMV: U$ 1082m ou R$ 3,3bi de valuation.

E você, quanto acha que vai ser o valuation da Netshoes no IPO? E qual a estratégia da Amazon no Brasil? A Amazon compra a Netshoes? Viajei?

#NaTorcidaPeloIPO

Não deixe de comentar!

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Disclaimer: Não sou economista e as opiniões acima são meramente para incentivar uma discussão bacana e informada.