Já Pensou no Seu Pitch B2B?

No mercado das startups, algumas empresas optam por desenvolver soluções empresariais na esperança de conseguirem grandes contratos corporativos. Embora alguns empreendedores possuam experiência para dar o seu pitch de 30 segundos para investidores, os CIOs das empresas são um público bem diferente para se convencer e fazer a a venda de um produto. Durante o primeiro dia de lançamentos e pitches da DEMO que aconteceu na semana passada, um comitê moderado pela editora da Computerworld, Julia King teve foco nessa questão. Aqui vão algumas dicas para as startups que procuram aqueles grandes contratos empresariais.

O comitê teve participação do Ralph Loura e do John Murray –CIOs da CloroxGenworth Financial Wealth Management, respectivamente – e também do Dr. Sheldon Wang, vice-presidente executivo e diretor de tecnologia da eHealth. Julia King pediu para que os três executivos fornecessem algumas dicas para statups que fizessem o pitch para eles e surgiram algumas respostas interessantes.

Faça seu Dever de Casa

Todos os executivos disseram que é extremamente importante que as startups “façam seu dever de casa.” Da mesma maneira que as startups devem aprender sobre os VCs antes do pitch, elas devem se educar sobre a empresa para quem eles estão tentando vender.

“Entenda quais são as nossas iniciativas,” disse Ralph. “Você ficaria surpreso de quantas pessoas não o fazem e ainda esperam que agente explique para eles.”

Qual a importância de fazer o dever de casa sobre uma empresa? Ralph deixou claro que isso é um equívoco comum das startups jovens, mas não é necessariamente um deal-breaker. John já não foi tão positivo, revelando que se uma empresa precisa ouvir sobre o cliente primeiro, “o pitch está praticamente acabado.” O Dr. Sheldon disse que o conhecimento sobre um possível ciclo de renovação de uma empresa pode dar às startups uma chance melhor de conseguir o contrato.

Evite as Cold Calls

“Não foque nas cold calls e nem em email. Eles não lhe darão resultados,” disse Dr. Sheldon.

Ralph concordou com o doutor e acrescentou que o contato com ele através de uma referência aumenta as chances da conversa acontecer. Ele acrescenta que perseguir um CIO por email ou de alguma outra forma não é bom e cria a percepção de desespero. John diz que se você está fazendo sua lição de casa corretamente, você pode desenvolver as referências e contatos necessários para marcar uma reunião.

Entenda o Risco

Embora pareça que as grandes corporações possuem milhões de reais para gastar com “experiências”, na verdade elas são bem conscientes dos riscos tentam evitá-los a todo custo. Para uma startup, a compreensão de como uma empresa lida com os riscos pode ajudar e muito para conseguir os contratos.

“Certifique-se de que sua plataforma seja multi-linguagem e multi-geográfica desde o começo,” diz Ralph. “Eu sou muito mais propenso a pegar uma ferramenta ou piloto no Brasil ou Austrália do que tentar nos EUA. Nós exploramos  essas tecnologias no começo e com frequência testamos fora, então seja internacional.”

“Pergunte a si mesmo, ‘Qual é o impacto sobre o comprador se eu falhar?’ e tenha essa discussão de uma forma honesta,” diz John, que lembra que as grandes empresas dificilmente se incomodam em processar uma startup, já que elas não possuem dinheiro. “Quanto mais você conseguir prever o risco, melhor você será.”

De certa forma, os CIOs das empresas são como VCs. Você precisa se informar e ter certeza de que eles se ajustarão a você, e você precisa entender que eles estão lidando com muito risco. Ao mesmo tempo, compreenda os ciclos de renovação de contrato, as necessidades internacionais e outras qualidades únicas dos CIOs  para que eles possam fazer maravilhas pela sua startup.

2 responses to “Já Pensou no Seu Pitch B2B?

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