Sua empresa está crescendo. Você tem um time de vendas se formando e se desenvolvendo. Como saber se você está estruturando a remuneração de forma correta? Planos de comissionamento de vendas são complexos de se desenhar, mas também não é um bicho de 7 cabeças. Neste artigo vou compartilhar algumas coisas que aprendi nos últimos meses ajudando a escalar o time comercial da Rock Content.

 

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O primeiro passo para criar seu plano de comissionamento é entender a média salarial de um vendedor no seu mercado. Quanto é estimado que um vendedor da sua indústria ganhe, na sua região? Este é o valor total ou on target earnings (OTE). A remuneração total esperada é o primeiro passo que você deve estimar para garantir que seu time comercial está recebendo um salário justo. O valor OTE é composto de um salário base e uma compensação variável dependente de performance, a famosa comissão. Quando um vendedor fecha um contrato, ele deve receber a compensação variável. Em geral as empresas adotam uma proporção de 50-50. Metade dos ganhos do vendedor vem do salário fixo e a outra metade vem do variável. É importante que o fixo seja suficiente para cobrir os gastos mínimos do vendedor e garantir que ele consiga se sustentar, porém não pode dar um conforto extremo que pode levar seu time a ter uma performance abaixo do esperado. É sempre complicado encontrar um modelo de comissionamento simples bem cedo em uma startup, e é algo que tende a evoluir a medida que seu time comercial evolui. Isso ocorre pela falta de volume de leads, e dados incertos sobre a velocidade do seu processo comercial. Para garantir que você está fazendo isso corretamente, é importante medir coisas como:

  • O custo de marketing por cliente fechado – Gastos de geração de leads, PR, custos fixos, campanhas de tráfego pago, etc.
  • O custo de vendas por cliente fechado – Quanto se gasta em vendas (horas do time comercial) para fechar um cliente? Ele é calculado dividindo o custo total do seu time comercial, pelo número de clientes fechados. Para desenhar uma política de comissionamento, é necessário ter uma estimativa da remuneração de um vendedor com o salário OTE desejado, dividido pelo número de contratos fechados por este vendedor em um mês – A partir desse número você vai definir a meta do vendedor;
  • Lifetime value desejado;

É muito importante que o lifetime value do cliente seja aproximadamente 3x maior que o custo de marketing e o custo de vendas por cliente fechado somados (ou seja, seu custo de aquisição de clientes), veja mais sobre isso neste artigo.

Vamos às contas:

Salário OTE desejado:  R$10.000.00

Custo de marketing por cliente fechado: R$5000.00

Custo máximo de vendas por cliente adicionado: ???

Custo de aquisição total: R$1.000.00

LTV do cliente: R$30.000,00

Logo, para manter a proporção de CAC = LTV/3 sabemos que o custo de aquisição máximo do cliente é de R$10.000.00. Como são necessários investir R$5.000.00 em marketing para cada novo cliente adicionado, restam R$ 5.000,00 em vendas para cobrir os custos fixos e variáveis do vendedor. Levando em conta um plano de remuneração com 50% fixo e 50% variável, sabemos que podemos gastar até R$2.500.00 em cada cliente fechado como comissão. Portanto, no exemplo acima, para um vendedor atingir seus ganhos desejados OTE, ele deve vender aproximadamente R$60.000.00 (ou 2 novos clientes) em novos contratos para alcançar a remuneração de R$10.000,00 e seu comissionamento seria de aproximadamente 8,33% do valor do contrato.

É claro que este é um modelo simplista (que leva em conta pagamentos adiantados anuais), mas a partir dele você já consegue dimensionar outros formatos. Quando os pagamentos são mensais, a compensação tende a aumentar gradualmente, a medida que o vendedor vai formando sua carteira de clientes e o salário tende a ser mais baixo nos primeiros meses e ir subindo gradualmente. Supondo que no modelo acima o cliente pagasse os mesmos R$ 30.000.00 porém divididos em 10 parcelas de R$3.000.00, o vendedor receberia em comissões por cliente fechado, apenas R$250.00 por mês (durante 10 meses) e fecharia o primeiro mês, com os 2 primeiros contratos com uma remuneração total de R$5.500.00. Em casos assim, algumas empresas adotam o chamado sales draw, que basicamente é um adiantamento de comissões futuras para garantir que o vendedor não passe aperto nos primeiros meses.

Ainda falando de comissionamento, outra prática comum é criar um acelerador. Isso significa que uma vez que um vendedor atinge sua meta, ele pode ter comissões melhores e bônus que o ajudam a ganhar melhor. Este tipo de prática existe para evitar que vendedores “salvem” contratos potenciais para o mês seguinte. Ainda no exemplo acima. Uma vez que o vendedor feche 3 clientes e atinja sua meta de R$60.000.00 em contratos adicionados, a empresa poderia comissioná-lo em 10% para cada contrato adicionado além do valor base ao invés dos tradicionais 8%, pois o custo de aquisição do cliente adicional em vendas continua estável e isso permite que a empresa pague melhores comissões em troca da velocidade. Os melhores vendedores aceleram ao chegar nesta área, tentando vender o máximo possível para aumentar sua lucratividade pessoal.

E aí, ficou alguma dúvida? Tem um ponto de vista diferente? Não deixe de comentar!

 

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