Vou começar este post com um segredo. Uma coisa que aprendi trabalhando em vendas e que poucos fazem. São 5 letrinhas e você provavelmente vai me chamar de Glengarry GlenRoss. Mas é sério. 5 letras.

  • FPFUP.

Como assim? Simples:

  • FAÇA A
  • PORRA DO
  • FOLLOW
  • UP

É isso mesmo. Chegaram dezenas de leads no seu site. Você liga para elas. Qualifica elas. Apresenta a proposta. O cliente some. Você entra no modo “perseguição”, pois o cliente não precisa mais de você e já tem todas as informações que precisa. Você não é mais prioridade. E aí você não fecha o deal. Move o lead no CRM para “Closed Lost”. Você passa para a próxima lead. E perde o deal denovo. Você se pergunta: WTF? Onde estou errando?

follow-up

Pergunta difícil, mas a resposta mais provável é: Follow Up. Você provavelmente faz menos que você deveria. Eu sei, tem um monte de gente lá fora tentando vender para seu prospect. Você não quer ser chato. Ele pode estar em uma reunião. A vó dele pode ter morrido. Eu entendo isso. Mas uma coisa é garantida. Se você faz mais follow ups, você recebe mais nãos, mas também recebe mais sims. Simplesmente porque maior parte das pessoas é uma droga em follow ups. E se você é bom nisso, você recebe sims que nem esperava. It just works. Confie em mim.

Então, da próxima vez que o um prospect te der um gelo, parar de responder e ficar quietinho, não considere isso como um não. Tente entender. Por que diabos este cara não pega minhas ligações? Ele abre meus emails e não responde. O que está rolando?

Eu gosto muito de dizer que o não você já tem quando acorda pela manhã, mas também costumo dizer que perguntar é grátis. Afinal você já sai de casa todos os dias com um monte de nãos e mais um não vai te matar. O bom vendedor sabe lidar com a rejeição. Ele já sabe que quando ele pega o telefone e faz a primeira conexão com a lead ele já tem o não e tem que transformá-lo em um sim. E aí voltamos ao follow up.

Por isso, da próxima vez que um cliente sumir, vá atrás dele até você ter uma resposta. Considere que ele está ocupado, que você deixou de ser uma prioridade para ele, que algum fato novo aconteceu (ou mesmo que ele fechou com seu concorrente). Da próxima vez que isso rolar, tente de um jeito diferente. Traga algo de novo para a mesa. Nós vamos (como diria meu pai) pegar o boi pelo chifre. Vamos gerar valor para este cara e abrir nosso email/ligação com algo diferente. Pode ser qualquer coisa relevante para o cara:

  • Um novo case de cliente do mesmo segmento;
  • Notícias do mercado do prospect;
  • Uma dica para este prospect sobre algo que você aprendeu e ele vai se interessar;
  • Alertas do Google sobre mudanças na empresa do prospect/notícias;
  • Qualquer fato novo genuinamente interessante para este prospect.

Nunca mais mande este email :

Olá Fulano, tudo bem?

Você viu meu último email? O que achou da nossa proposta para a EMPRESA X?

Um abraço,

Diego Gomes

Ele é uma droga. Desculpas pela sinceridade…

 

Uma coisa legal que aprendi com o Steli do Close.io, vou levar para sempre.

Yes is good. No is good. Silence means you still have to champion this deal.

Então sim, não desista. Tenha um protocolo de engajamento claro para cada estágio do seu pipeline e garanta que você está seguindo este protocolo com cada deal.  São 6 follow ups? Faça todos até ter um sim ou um não. Eu sei que é difícil gerar valor em cada contato. Mas isso prova para o cliente que você se importa. Que você é o cara certo, na empresa certa, com quem ele quer trabalhar. Todos os seus competidores querem ser o primeiro a falar com aquele lead perfeito que trabalha na sua empresa alvo. O que você tem que estar disposto a fazer mais é o follow up. Mande ver. FPFUP!

 

PS: Não me pergunte o que é o FPFUPC nos comentários.

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