Dicas de materiais fantásticos para empreendedores SaaS

Quem já conversou comigo por mais de 10 minutos sabe o quanto eu sou viciado e apaixonado por marketing e vendas. Ao longo de quase 5 anos estudando, aprendendo, e aplicando meus aprendizados na Rock Content, eu consegui reunir uma lista bem interessante de materiais focados nessas duas áreas.

Se você anda acompanhando o esse blog, você lembra da minha promessa de separar conteúdos legais e interessantes sobre as 5 máquinas essenciais para o empreendedor SaaS, inspirado por este post da Astella Investimentos(se não sabe do que eu estou falando, recomendo ler esse artigo antes de continuar).

Então, não podia haver uma hora melhor. Revirei bookmarks, conversei com amigos, relembrei conteúdos, livros e materiais sensacionais para empreendedores Saas entenderem como montar uma máquina de marketing e vendas. O verdadeiro “ouro” do dia a dia, misturado a grandes publicações e alguns easter eggs.

Sem mais demoras, vamos começar.

Materiais para Criar uma Máquina de Crescimento

Livros

Predictable Revenue

O Predictable Revenue foi escrito por ninguém menos que Aaron Ross. Ele descreve o modelo de vendas que fez a Salesforce.com conquistar 100 milhões de dólares em novos contratos, esquecendo o modelo de cold calling e partindo para estratégias mais modernas. Eu ainda tive a oportunidade de bater um papo com o Aaron e contar na íntegra no meu blog. Leia a entrevista aqui.

Traction

Traction é o livro certo para desmistificar o processo de escalar startups. Gabriel Weinberg e Justin Mares falam de distribuição e sobre como chegar até os seus clientes é tão importante quanto ter um produto matador. Indispensável para Saas.

The Challenger Sale

Vendedores carismáticos não são sinônimos de vendedores eficazes. É essa desmistificação que faz com que The Challenger Sale seja um dos meus livros preferidos sobre vendas dentro. Matthew Dixon explora as características dos vendedores eficazes e ainda compartilha o resultado de uma pesquisa feita com mais de 6.000 profissionais de vendas.

Sales Acceleration Formula

Sem dúvida esse é um dos highlights mais importantes da lista. Por dois motivos:

  1. Ele descreve uma máquina muito similar à máquina de marketing e vendas que montamos na Rock Content;
  2. O Mark Roberge é mentor do nosso VP de vendas, Matt Doyon.

O livro conta a trajetória do Mark, o primeiro VP de vendas da Hubspot, que levou a empresa de 0 a 100 milhões de dólares em receita e a um IPO que valorizou o negócio em mais de US$ 1 bilhão. Basicamente, foi nossa inspiração sobre como estruturar o time de vendas da RC.

Behind the cloud

Se tem um cara que moldou “a nuvem” como conhecemos hoje em dia, esse cara é o Marc Benioff. Fundador da Salesforce.com, ele construiu o maior case de sucesso de uma empresa que atingiu US$ 1 bilhão em receita em apenas 10 anos (isso à época do livro). Mark conta como ele tirou essa ideia do papel e colocou em prática e é fantástico!

Invisible Selling Machine

Em seu livro, Ryan Deiss conta como, através do uso de email marketing, ele conseguiu montar um processo automatizado que lhe gerou milhões de dólares em receita. Ele é um dos maiores especialistas de email marketing e sem dúvidas, esse foi o livro que mais nos ajudou a estruturar a nutrição de leads da Rock Content. Até hoje o nosso time recorre a ele para aprimorar os processos, criar novos fluxos e ter novas ideias.

Microbooks de Marketing e vendas no 12min

O 12min é um projeto meu super bacana e lá tem uma lista com conteúdossobre marketing e vendas cuja curadoria me levou anos de trabalho 😉

Blog posts

How to surface qualified leads in your database

Leads qualificadas são o combustível do seu time de vendas. Um SLA bem definido faz o dia de qualquer vendedor mais feliz. Para entender como encontrar as melhores leads da sua base, esse post é um passo a passo matador.

Why Lead Velocity Rate (LVR) Is The Most Important Metric in SaaS

Se você quer construir uma startup Saas de sucesso, métricas e dados são seus melhores amigos. Esse post fala sobre a LVR (ou qualified lead velocity rate). Basicamente, quanto mais rápido suas leads se tornaram qualificadas, mais fácil é projetar o seu crescimento em receita, mensalmente, trimestralmente ou anualmente. Must read.

CMO na era do marketing moderno

O Inteligência Rock Content é um dos projetos mais legais em que eu trabalhei nos últimos tempos. É uma plataforma focada em dados e pesquisas para profissionais de marketing e vendas (e se você ainda não conhece, dê uma olhada aqui).

Nosso primeiro post (que escrevi em conjunto com o grande Pedro Filizzola, CMO da SambaTech) fala sobre como o CMO moderno não é mais o cara padrão, que espera resultados sentado atrás da mesa. É um conteúdo que mostra bem a nossa visão de como o mercado mudou e de como os profissionais podem se adaptar.

O resultado desse post foi excepcional e eu adoraria o seu feedback sobre ele (deixe um comentário aqui ou hit me no @dttg).

Hire the Right Type of VP Marketing

O último post me lembrou desse conteúdo fenomenal da Saastr. Existem dois tipos de VP’s de Marketing no mercado, e contratar o perfil errado (na hora errada) pode te custar a sua empresa (e muitas canetas com o seu logo estampado).

Como contratar um VP de vendas

Contratar o primeiro VP de vendas da Rock foi um desafio que eu senti na pele. Depois de ter estruturado o time, nós queríamos o cara certo para triplicar o nosso poder de vendas. Eu conto tudo sobre o processo nesse post.

10 Rules to Being a VP of Sales in a Startup

Completando a seção dos VP’s, se você realmente leva a sério a ideia de contratar um VP, ou quer ser um de qualidade (aqui também vale CMO), essas 10 regras são muito valiosas.

The SaaS lead generation strategies that work for a startup in seed stage

Qualidade ou quantidade? Toda startup se faz essa pergunta em determinado momento e esse artigo te mostra como usar as ferramentas de marketing digital para gerar as leads que você precisa.

Qual a hora certa de abordar um lead?

Eu sempre me preocupei que o nosso principal canal de geração de leads fosse o Inbound e um dos pontos mais sensíveis do processo é quando abordar uma lead. Conto mais sobre como estruturamos isso nesse post.

How Cheap a Product Can You Have And Still Have Salespeople?

Você têm dúvidas se realmente precisa de um time gigante de vendas? Nem toda máquina é composta por vários sales reps e processos extensos. Esse post aborda brilhantemente como alinhar as suas necessidades ao seu produto.

Guia para construir um processo de vendas centrado no cliente

Estruturar um processo de vendas do zero dá um trabalho e tanto. Mas o segredo do sucesso é pensar em pessoas, em clientes. Esse post da Meetime aborda esse assun

Turns Out, 85% of the World Likes “Contact Me”. Even Though You Don’t.

Uma visão super legal de como os seus clientes não pensam da mesma forma que você pensa na hora de contratar/comprar um serviço online, e como grande parte dos Saas’s adotam uma abordagem que pode funcionar até o primeiro 1.5 milhão em receita, mas que depois vai precisar de ajustes.

The Definitive Guide to SaaS Sales Metrics

“In good we trust, rest bring data”. Uma máquina de marketing vendas precisa ser suportada por dados, e para saber se você está indo no caminho certo é preciso acompanhar métricas que realmente importam. Esse guia do Ryan Law é um daqueles dignos de bookmark.

Vídeos

12 TED Talks Every Salesperson Should Watch

Adoro TED Talks. E melhor do que listar cada um dos vídeos que todo sales rep e profissional de marketing deve assistir, é ter uma lista que faz isso magistralmente. Voilá.

How to Really do Outbound Sales

Outbound está longe de estar morto e enterrado. As grandes startups do mercado fazem, e você provavelmente vai fazer também. Nesse vídeo 3 veteranos das vendas conversam sobre como empresas com muitas leads qualificadas por Inbound ainda pensam e executam estratégias Outbound.

Top Sales Lessons Scaling to $100m ARR

Aprender com os grandes nunca é demais. Esse post (acompanhado de um talk excelente) mostra como a Zendesk, Optimizely e Atlassian montaram máquinas de venda matadoras, baseadas em modelos diferentes e com objetivos diferentes.

Jason Lemkin keynote on Hiring Your VP of Sales

Já deu pra entender o quanto o seu VP de vendas é um cara importante. Mas nunca é demais estudar sobre o assunto. Essa keynote do Jason Lemkin (CEO da EchoSign) é a cereja do bolo sobre VP of Sales.

James Sherrett from Slack, on Sales and Marketing

O Slack é uma ferramenta sensacional e tem uma história bem interessante, desde o seu lançamento. Nesse vídeo, James Sherret (o cara responsável por estruturar o Slack na Europa) conta suas experiências com marketing e vendas dentro da empresa. Eu também recomendo esse material onde o founder do Slack conta suas estratégias para lançar e escalar a empresa.

Blogs e outros canais para acompanhar diariamente

Fazer parte de email lists das empresas que criam conteúdo top no mercado é indispensável para empreender. Eu participo de várias (inclusive criei uma que você pode fazer parte aqui) e eu te incentivo fortemente a se inscrever em todas essas.

  • Blog da Rock Content — Temos um blog bem bacana, onde compartilhamos os aprendizados da nossa jornada montando uma empresa baseada em marketing de conteúdo. Hoje, o blog conta com 500mil leitores mensais;
  • Blog da Resultados Digitais — O melhor blog sobre automação de marketing do Brasil;
  • Meetime — A Meetime tem um blog excelente voltado para Inside Sales;
  • Outbound Marketing — O OM é a maior empresa de Outbound no Brasil, com um blog recheado de conteúdos B2B;
  • SalesHacker — Dicas, táticas e estratégias de vendas para B2B;
  • Hubspot Sales — O blog da Hubspot focado em vendas;
  • Salesloft — Conteúdo de primeira sobre vendas e Inside Sales;
  • For Entrepreneurs — Must read pra empreendedores com muito conteúdo sobre marketing e vendas (criado pelo David Skok);
  • SaaStr — se você reparou bem, eu sou viciado no Saastr, e você deveria ser também;
  • Close.io — Inside Sales tips para vender mais;
  • Saascribe — Blog 100% focado em Saas. O nome já diz tudo;
  • First Round Review — Se você quer conhecer mais sobre como grandes startups funcionam (e porque funcionam) o FRR é leitura obrigatória;
  • Predictable Revenue — Não bastava ser um livro sensacional, é um blog também;
  • The Bridge Group — Inside Sales Experts Blog. Bem auto explicativo!

Comunidades/Newsletters

  • SaaSholic — A SaaSholic é uma lista de emais que eu criei especificamente para compartilhar conteúdos curados sobre Saas de, e para, founders brasileiros. Junte-se a nós!;
  • SaaS Weekly — Newsletter semanal do Hiten Shah, um dos co-founders do Quick Sprout, Crazy Egg e KISSmetrics;
  • Closing Call — Uma comunidade voltada para sales reps trocarem ideias, informações e aprenderem mais;
  • Quora — Sou viciado no Quora, e esse tópico sobre vendas em Saas é especialmente interessante.

Ferramentas para vendas SaaS

Colocar em prática um gameplan de vendas e marketing através de planilhas pode ser divertido no começo. Mas depois de um tempo é impossível acompanhar o crescimento editando tudo em tempo real no Google Docs. Depois de todo esse conhecimento para criar a sua máquina, não dava para deixar de fora as ferramentas que vão te ajudar a realmente atingir resultados.

CRM

  • NectarCRM— o NectarCRM é uma solução completa para vendas estratégicas de ciclo médio ou longo. Você mapeia qualquer processo de vendas e pode extrair vários indicadores nas estatísticas e BI;
  • Pipedrive — o Pipedrive é simples e direto. Você gerencia suas vendas através de funis muito intuitivos;
  • Agendor — o Agendor é uma ferramenta completa de CRM para facilitar (e muito) a vida do seu time de vendas;
  • Salesforce — a SF é a gigante dos CRM’s e a escolha das grandes empresas. Provavelmente é a ferramenta mais completa dessa lista (mas também uma das mais caras);
  • Hubspot CRM — O CRM da Hubspot é uma opção gratuita para quem quer começar a estruturar a sua máquina. Você pode gerenciar até 1 milhão (sim, você leu certo) de contatos de forma gratuita e com várias integrações.

Prospecção

  • Meetime — o Meetime é voltado para Inside Sales e facilita o processo de prospecção e follow-ups dos seus vendedores;
  • Ramper — Outbound também precisa de suporte! O Ramper facilita a prospecção, automatizando processos;
  • Reev — o Reev é bem interessante. O chamado “Fluxo de Cadência” facilita os follow-ups tornando o processo automático e salvando um bom tempo, além do básico de IS;
  • Salesloft — analytics avançado, automação e emails matadores, além de integrações com as grandes plataformas do mercado. Essa é a Salesloft;
  • Outreach — a Outreach une dois em um: Inbound e Outbound. Email, scoring e integrações se unem à organização e agendamento de reuniões e follow-ups.

14 referências em Saas sales para ficar de olho

Eu sou viciado em Quora. E também sou viciado em acompanhar os caras que moldam o mercado Saas através de empresas, founding e conteúdo. Por isso, separei 14 pessoas referência que você precisa ficar de olho, mas também te aconselho a dar um pulo nesse tópico e seguir os top salespeople no Quora.

  1. David Skok — For Entrepreneurs, #2 na lista da Forbes dos 100 melhores sites para empreendedores;
  2. Jason Lemkin — o cara que criou o Saastr;
  3. Max Altschuler — autor do livro “The Playbook For Building a High Velocity Sales Machine” e CEO do SalesHacker;
  4. Steli Efti — CEO do Close.io;
  5. Cris Wuerzius — um dos brasucas que mais ajuda startups a escalarem atualmente;
  6. Hiten Shah — um dos caras do Quick Sprout, Crazy Egg e KISSmetrics;
  7. Ken Krogue — fundador do InsideSales.com;
  8. Kyle Porter — CEO da Salesloft;
  9. Marc Benioff — O cara da Salesforce;
  10. Diego Cordovez — CMO da Meetime;
  11. Diego Wagner — CEO da Meetime;
  12. Vinícius Mayrink — co-founder da Outbound Marketing;
  13. Renato Silva — co-founder da Outbound Marketing;
  14. Eduardo Muller — CEO da Oversea Consulting.

O Segredo da Máquina de Vendas: Seu Sales Playbook

Agora que você já tem a faca e o queijo na mão para criar a sua máquina de marketing e vendas, é hora de finalizar com chave de ouro. É hora de criar o seu sales playbook. Ele é o manual do seu time, um compilado com todas as estratégias de vendas munidas de conteúdos, ferramentas, mensagens e estratégias que seus vendedores precisam para fechar um deal. No futebol americano, as jogadas que compõem o playbook podem significar a vida ou morte do time em cada jogo. E o mesmo vale para o seu time de vendas. Você precisa criar os processos que vão dar o suporte necessário para os sales reps fecharem vendas, e esse é o playbook.

Separei alguns conteúdos que vão te ajudar no processo:

Conclusão

Definitivamente, essa é uma das listas mais legais que eu já montei (junto com essa aqui) e eu espero que ela ajude muitos empreendedores Saas a colocar suas máquinas em prática. Ela também continua sendo uma lista viva, sempre atualizada e sempre alimentada com mais conteúdo. Portanto, te convido a deixar o seu material de “ouro” nos comentários e vai ser um prazer atualizar o post com ele.

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