Side Projects: Lições Aprendidas

Apr 4

E algumas dicas para você conseguir tirar o seu da gaveta!

Eu sempre gostei de começar coisas novas. No dia a dia, sou co-fundador e CMO da Rock Content, mas sempre tive uma inquietude e uma grande paixão por novos objetos brilhantes, afinal, sou um idea guy, mas tento também colocar as coisas em ação. Nos últimos anos comecei, lancei, deixei de lançar, aposentei, tive algum sucesso e me diverti com dezenas de projetos paralelos.

Apesar de muita gente achar que ter projetos paralelos é uma distração e que impacta sua performance no dia a dia, eu discordo. Para mim, projetos paralelos são uma maneira de me motivar, encarar o stress e aprender coisas novas. E isso é algo amplamente aceito e valorizado na nossa empresa. Tanto que até usamos uma pergunta sobre projetos paralelos nas entrevistas de novos candidatos.

Além disso o projeto paralelo é uma válvula de escape, que me ajuda a manter a sanidade quando as coisas estão tensas. Eles me ajudam a crescer minha gama de experiências, conhecer gente nova e sair da rotina. No meu caso, a maioria dos meus projetos paralelos envolve software ou conteúdo, mas isso é uma mera questão de preferência pessoal. Meus sócios já codaram diversos aplicativos, lançaram cursos online e até fizeram seu próprio fliperama.

Conheço muitas pessoas com projetos paralelos interessantíssimos como escrever um livro, correr uma maratona ou aprender um novo idioma.

Neste post vou compartilhar com algumas coisas que aprendi em dezenas de projetos paralelos ao longo dos últimos 5 anos da minha vida. Alguns destes projetos foram bem sucedidos e outros simplesmente falharam miseravelmente. O importante é que em cada um deles eu aprendi algo novo, único e valioso.

Welcome to my life

Minha rotina no trabalho é corrida e as pessoas me descrevem como um cara acelerado e produtivo. Sou obcecado com GTD (Getting Things Done), Inbox Zero e tento ter uma rotina ágil, nunca sendo um gargalo para o meu time. Além do trabalho, dedico sempre tempo de qualidade para ficar com minha esposa, meus amigos e me exercitar (menos do que deveria, no entanto). Sou um cara normal e apesar de trabalhar muito, equilibro relativamente bem minha vida pessoal, trabalho e sempre tenho tempo para as pessoas que gosto. Durante toda minha vida tive projetos paralelos diversos e hoje vou contar um pouco sobre alguns deles. Vamos nessa?

Derrotas:

Shopstream: Analytics em Tempo Real Para Ecommerces

Era 2013 e o Shopify começou a ficar realmente rande. Eu venho da indústria de mídia então ficava vidrado no que o Chartbeat estava fazendo para as grandes publicações digitais. Analytics em real time? Uau! E se eu fizesse isso para o mercado de ecommerce? Será que tem pega? Comecei a desenvolver o Shopstream nos finais de semana, lancei o app na loja do Shopify, mas eu sabia muito pouco sobre o mercado. Eu não sabia qual era a dor do cliente. Desenvolvia diversas funcionalidades mas não fazia marketing para divulgá-las. Fiz um produto grande, complexo e que apenas eu achava muito legal. Ninguém quis pagar por ele. Depois de 6 meses de projeto, eu descontinuei.

Resultados:

O projeto simplesmente não foi bem divulgado e não era útil o suficiente para alguém pagar por ele. Acabei me desmotivando. Anunciei no Sideprojectors.com (https://www.sideprojectors.com/) e acabei vendendo o código fonte por 3 mil dólares. Considero ele um fracasso pois investi muito mais tempo nesse projeto do que isso, mas pelo menos consegui recuperar meus custos e sair sem maiores prejuízos.

Lições aprendidas:

Peça ajuda! Neste projeto conheci um freelancer e trabalhamos juntos por alguns meses. Ele me cobrava por hora e era extremamente comprometido e responsivo. Posteriormente, esse mesmo cara nos ajudou quando estavamos fazendo o MVP da plataforma da Rock Content.

BounceGo: Pop Ups de Saída Para Geração de Leads

Era 2014 e a Rock Content começava a ir bem. Nossos clientes geravam tráfego, mas tinham dificuldade de converter estes visitantes em leads. Comecei a programar o BounceGo com a ideia de ter uma ferramenta gratuita que ajudasse as pessoas a gerar leads com facilidade através de formulários com detecção de saída. Depois de algumas iterações e com o software funcionando, começaram a aparecer alternativas muito mais legais, produtos melhores e minha velocidade simplesmente não permitia que eu acompanhasse o crescimento do Sumo.me o do OptinMonster. Mais uma vez, com menos de 6 meses, descontinuei.

Resultados:

Nenhum. Apenas perdi tempo e dinheiro. Anunciei o projeto no SideProjectors novamente e ele está lá encalhado até hoje.

Lições Aprendidas:

Se você realmente quer ter um projeto de longa duração, não pode amarelar quando a concorrência aparece. O BounceGo poderia ter sido algo legal e ajudado muitas pessoas a gerar mais leads, mas faltou persistência.

Vitórias Parciais:

Terceiro Turno: Videocast sobre empreendedorismo

Eu me amarro em videocasts. Tentei fazer um chamado Terceiro Turno onde falava sobre startups e empreededorismo. Me juntei a 2 amigos e lançamos um canal no Youtube, onde todo mês subíamos um programa. O formato era simples: amigos, cervejas, um sofá e conversas sobre o mundo de empreendedorismo. Conseguimos uma produtora (valeu Zubb) para apoiar o show. Gravamos 2 temporadas e os feedbacks foram fantásticos. As pessoas gostavam daquilo. Infelizmente, por motivos fora do meu controle tive que descontinuar o programa e o canal.

Resultados:

Chegamos a ter dezenas de milhares de visualizações no Youtube e o público era super engajado. Infelizmente tivemos que descontinuar, mas quero ter algum outro projeto similar no futuro.

Lições Aprendidas:

Perdi o medo das câmeras, aprendi um bocado sobre como conquistar audiência. Me diverti pra caramba e tomei muitas cervejas com a desculpa de “gravar um programa”.

Vitórias:

Dealbook.co: Um Crunchbase Brasileiro

Em 2008, criei uma planilha que catalogava todos os investimentos em startup no mercado brasileiro. Anos depois, nosso investidor Luciano Tavares me convidou para criar um aplicativo open source onde empreendores, venture capitalists e jornalistas pudessem manter um banco de dados crowdsourced de investimentos, fusões e aquisições de empresas de internet no Brasil. O Lu fez todo o trabalho duro, afinal, eu não tenho nem metade do talento dele.

Resultados:

O resultado foi muito legal e é um projeto paralelo extremamente bem sucedido na minha opinião. O site continua no ar e sempre recebe atualizações de voluntários. A aplicação é open source, o que permite que qualquer um colabore no desenvolvimento também. Se você é desenvolvedor, visite também o repositório no Github e fique a vontade para enviar pull requests.

Lições Aprendidas:

Trabalhe com pessoas que você gosta e mantenha a simplicidade. O Lu fez todo o heavy lifting do aplicativo e eu me concentrei na coleta de dados e bootstraping do conteúdo. O resultado é algo que realmente ajuda as pessoas de forma simples e prática.

Brazil Startup Report: O panorama das Startups Brasileiras

Em 2014, juntei me aos amigos Bowei Gai e Drew Beaurline para criarmos um relatório que compartilhava um pouco do que aprendemos sobre o mercado brasileiro de startups e venture capital. Depois de muita pesquisa, parimos um relatório de 49 páginas que sumariza bem o estado do empreendedorismo no Brasil naquela época. Viramos muitas noites e entrevistamos dezenas de pessoas que nos ajudaram a criar um conteúdo de alta qualidade.

Resultados:

Ampla cobertura na midia nacional e internacional, mais de 80k visualizações no Slideshare.

Lições Aprendidas:

Produzir conhecimento sem nenhum objetivo de monetização é extremamente gratificante! É muito legal fazer parte de um projeto voluntário, ainda mais quando existe um grande comprometimento da equipe.

Gerador de Personas — Um app para que as pessoas documentem as personas da sua estratégia de conteúdo

O problema era óbvio. Todos os dias nossos clientes criavam personas para seus blogs em templates do Word e Excel. Precisava haver um jeito mais fácil. Liguei para os amigos da Resultados Digitais e os convidei para fazer um app simples que resolvesse exatamente este problema. Também chamei um colaborador da Rock Content para nos ajudar como um freela.

Resultados:

Hoje o gerador de personas é usado por aproximadamente 10mil pessoas por mês. Ele nos gera mais de 1000 leads únicas e altamente qualificadas todos os meses. Estamos nos preparando para lançar a versão 2.0.

Lições Aprendidas:

Pequenas ferramentas que geram valor para as pessoas no dia a dia sempre vão ser bem recebidas. Além disso, colaborar com os parceiros certos traz grandes resultados. Deixo aqui meu agradecimento aos amigos da Resultados Digitais.

O Desconhecido/Incerto: 12Minutos

@12minapp

Sempre fui muito nerd e gosto muito de ler business books. No início de 2014 comentei com minha então namorada (hoje esposa) e o meu cunhado que sentia falta de um site de resenhas, algo similar ao GetAbstract no Brasil. No dia 8 de agosto de 2014, fiz o primeiro commit. E mantive o projeto stealth por um bom tempo. Neste intervalo, todos os livros que eu lia e gostava, eu sumarizava, afim de “estocar conteúdo” para um lançamento. Minha esposa fez o mesmo. Os meninos do Hotmart me ajudaram muito na concepção, desenvolvimento e design do app. No dia 31 de Agosto de 2016, (isso mesmo, mais de 2 anos depois) colocamos no ar num soft launch o 12min.com.br, um site para que as pessoas aprendam os conceitos chaves de livros de negócios e desenvolvimento pessoal em menos de 12 minutos. Clique aqui para conhecer!

Resultados:

Os resultados tem sido melhores do que eu esperava. Em poucos meses, com alguns cupons de Google Adwords, a ajuda de amigos e alguns blog posts, já temos mais de 10mil leituras de microbooks e 15mil instalações do app. Confira aqui a versão Apple e aqui a versão Android. Se curtir, deixa um review lá, vai? Todos os dias tem conteúdos free no app, não tem como não gostar!

Lições aprendidas:

Começar pequeno é essencial. No início eu acreditava que só podia colocar o site no ar se tivesse centenas de microbooks, um app mobile, entre outras coisas. Hoje o aplicativo ainda é extremamente simples, mas estamos evoluindo rápido com o feedback dos usuários. Por isso, convido você a conhecer o 12’ e me mandar suas impressões! Ah, e não deixe de solicitar títulos novos para o catálogo!

Como Lançar Seu Side Project:

Aqui vão algumas lições aprendidas ao longo dos últimos anos sobre como tocar projetos paralelos:

  • Assista menos televisão. Separe um pouco do tempo que você gastava vendo TV e Netflix para hackear coisas e você conseguirá (ainda que lentamente) lançar algo que gera valor para as pessoas;
  • Saiba pedir ajuda: Eu precisei de ajuda em design, conteúdo e programação no 12Minutos. Mateus e JP, obrigado pela parceria. Patroa, obrigado pelas incansáveis horas revisando conteúdos e escrevendo. Rafa, obrigado pela ajuda na reta final do lançamento do 12′;
  • Use freelancers para ganhar velocidade: Encontrar freelas para ajudar com coisas que você não tem tempo pode ajudar bastante a acelerar as coisas. Use plataformas como Upwork, WeDoLogos, Rock Content para escalar sua capacidade individual.
  • Comece devagar: Sim, um projeto paralelo não recebe a mesma energia que seu “main job”. Você precisa aceitar isso e ir entregando aos poucos. Tenha disciplina e persista, não desista cedo;
  • Stand on the shoulders of giants: Uma das coisas que mais me ajudou no desenvolvimento dos meus side projects foi aprender com caras que já fizeram coisas grandes e que eu admiro. Sempre busco ler recomendações de conteúdos e livros que os caras que admiro postam. Me ajuda a entrar no cérebro deles. Os meus conteúdos favoritos, é claro, estão no 12Minutos.
  • Comprometa-se: Crie rotinas onde você tem tempo na agenda para trabalhar no seu projeto paralelo. Eu dedico uma boa parte das minhas noites e finais de semana, com horário marcado na agenda para hackear um pouquinho;

Um projeto paralelo não é sobre sua velocidade de entregar. É sobre seu comprometimento. Esqueça alta velocidade e escala e faça um pouco a cada dia. Acelere apenas quando achar que deve.

E aí, pronto para começar um projeto paralelo? Tem dúvidas? Não deixe de comentar e se puder, compartilhe este texto. Responderei todas nos comentários.


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CENSO: Quantas empresas SaaS Existem no Brasil?

Mar 30

Pois é. Nós também não sabemos. Mas você pode ajudar…

Faz pouco tempo que começamos este canal para falar de SaaS. Desde que entramos no ar tenho recebido uma pergunta constante.

Diego, qual o tamanho do mercado de SaaS no Brasil hoje? Em que velocidade ele está crescendo?

Eu sei que o mercado não para de crescer, mas somos data people. Precisamos provar que ele está crescendo e entender em que velocidade.

Numa primeira tentativa, para tentar responder a essa pergunta, dei uma olhada no Dealbook, encontrei apenas 66 empresas que se descreveram como SaaS. O número me pareceu muito baixo. E lista só praticamente startups que já captaram recursos. Empresas SaaS Bootstraped não estão lá, por exemplo. Além disso, as grandes empresas também não estão por lá.

Como apenas a nossa lista de emails de interessados em SaaS já passa de 600 pessoas, pensei em pedir a ajuda da comunidade (denovo!).

Você pode nos ajudar inserindo sua empresa SaaS neste formulário?

Queremos o maior número possível de empresas deste espaço no Brasil.

Independente de tamanho. Pode ser sua empresa, a empresa onde trabalha, ou um cliente/parceiro/empresa que você conhece.

Não vai te tomar nem 1 minuto. Basta preencher este formulário e escolher se quer ou não receber os resultados. Em alguns dias vamos compartilhar todas as infos coletadas, tudo bem?

Tá esperando o que? Clique aqui!


Help me, help you!

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Quanto vale a Netshoes?

Mar 24

Especulações sobre a Amazon e o valuation da Brazuca.

Recentemente publiquei aqui sobre o IPO do Netshoes e estou tentando acompanhar de perto esse deal, afinal é uma ótima notícia para o nosso mercado e a cena de tecnologia/startups como um todo.

Quando publiquei o post, uma das reações que mais ouvi foi:

Será que agora esse IPO sai mesmo? Será que dessa vez a Netshoes vai abrir o capital?

Aí, ontem vi a seguinte notícia:

É isso mesmo. A Amazon acaba de comprar seu maior competidor do oriente médio por U$650m, aproximadamente R$2 bilhões na conversão de hoje. A negociação começou em Novembro do ano passado, e a princípio avaliava a empresa em U$1bi ( R$3,1 bilhões). O deal não se concretizou na época e só fechou agora, mas com um valuation bastante descontado em relação ao que foi inicialmente antecipado pela imprensa.

Aparentemente o deal não foi muito bom para os investidores dos últimos rounds, dado que a empresa já havia captado um total de U$540mi. Pra complicar, em 2014, a Naspers já havia investido na Souq em um valuation de U$ 717 milhões.

Nesse cenário e com o mercado de e-commerce brasileiro enfrentando uma luta sangrenta e deficitária, com grandes prejuízos acumulados, a pergunta que fica é:

Será que a Amazon vislumbra uma estratégia similar para o Brasil? Será que ela compra a Netshoes numa oferta agressiva? a B2W? Se não comprar, será que ela vai fazer um investimento maior no mercado local?

O jeito Jeff Bezos de comprar:

Uma coisa que sabemos sobre a Amazon é que Jeff Bezos, seu CEO, é um cara racional, econômico e pão duro. E na hora de fazer aquisições, ele tenta atacar antes, machucar os players estabelecidos e comprar descontado depois. O livro A Loja de Tudo conta muito sobre o jeito Amazon de adquirir.

Exemplo: Quando a Zappos estava começando incomodar, Bezos lançou um site chamado ‘Endless’, focado exatamente na mesma vertical e começou uma batalha de preços. O mesmo ocorreu com aDiapers.com. Depois de esfolar os caras, a Amazon comprou as 2 empresas a um preço descontado e se consolidou nas respectivas verticais.

No caso do oriente médio e da Souq, minha impressão é que o cara está de olho em empresas com grande necessidade de capital e alto burn rate, para poder comprar na baixa. Olhando por este prisma, o Brasil parece um lugar atraente para investir recursos.

Na Índia a estratégia foi diferente…

Se de um lado, no oriente médio a empresa optou por comprar, na Índia a Amazon optou por entrar sozinha e bater de frente com aFlipkart. Lá, a Amazon já investiu mais de U$2b e planeja investir U$3b nos próximos anos

Comprar Netshoes? Faz sentido?

A resposta pra mim é simples. Depende de 2 coisas:

  1. O valuation e da expectativa dos sócios/investidores da Netshoes (e alguns deles também eram investidores da Souq, como a Tiger Global).
  2. Do valor estratégico da empresa para a Amazon. Além dos clientes, meios de pagamentos locais e logística, qual o valor da empresa para a gigante?

Eles vão olhar, e se parecer um bom negócio, a Amazon com certeza vai considerar.

Mas se por um lado existe uma empresa sólida, que está expandindo geograficamente e lançando novos produtos (vide Zattini) com velocidade, por outro lado, existem aspectos que a Amazon precisa avaliar se estão alinhados a sua estratégia.

Diferente da Souq, que tinha presença distribuída em vários países, um marketplace maduro e pagamentos e logística localizados por país, a situação é um pouco diferente quando olhamos para a Netshoes:

  • Hoje, o percentual das receitas de marketplace ainda é desprezível para a Netshoes, cerca de 2%. O marketplace foi lançado em Fevereiro de 2016 e é um produto jovem ainda;
  • O Brasil ainda representa mais de 77% do mercado da Netshoes, seguido de México (13%) e Argentina (10%). Se para a Amazon for uma tese de entrada “localizada” na América Latina, o valor da Netshoes não seria tão estratégico.

Mas vamos avançar na brincadeira. Supondo que a Amazon queira comprar a Netshoes, qual a próxima pergunta?

Quanto vale a Netshoes?

Entrando na brincadeira, levantei alguns dados e tentei fazer uma estimativa de valuation para a nossa heroína. Neste exercício modelei informações públicas, coletadas em diversas matérias de 2 empresas:

  • Souq: A líder do oriente médio aparentemente tinha um tamanho similar ao da Netshoes, porém tendo levantado muito mais capital e com um alto burn rate. A empresa captou mais do que o dobro da Netshoes e atingiu volumes de GMV/tráfego similares.
  • Zalando: Uma empresa madura, de capital aberto e lucrativa no mercado europeu no mesmo espaço. Provavelmente um ótimo benchmark de comparação também.

Na análise, comparei métricas como:

  • Recursos levantados, números de funcionários, tamanho do mercado, tráfego, clientes, crescimento e GMV para tentar chegar a um palpite.

O resultado você vê abaixo:

Netshoes vs Zalando vs Souq

Meu palpite:

Pela eficiência de capital maior (U$240m vs U$540m) e um mercado potencial maior, eu apostaria que a Netshoes vai conseguir um valuation melhor do que a Souq, que estimei entre os múltiplos de 0,8X a 1,2X do GMV da empresa.

Por outro lado a Netshoes não tem EBITDA positivo nas suas atuações internacionais e não dá sinais de lucratividade em breve. O mercado Latam também é menor. E se a Zalando, o player europeu líder hoje está avaliado em U$10bi a um GMV de aproximadamente U$4bi (múltiplo de 2,5X). Oteto da Netshoes para mim seria de 2X GMV.

Cenários:

  • Worst case – Múltiplo de 1,2X GMV: U$ 649m ou R$ 2bi de valuation. Coincidentemente, o mesmo valor da venda da Souq;
  • Ok case: Múltiplo de 1,5X GMV: U$ 649m ou R$ 2,5bi de valuation;
  • Best case: Múltiplo de 2X GMV: U$ 1082m ou R$ 3,3bi de valuation.

E você, quanto acha que vai ser o valuation da Netshoes no IPO? E qual a estratégia da Amazon no Brasil? A Amazon compra a Netshoes? Viajei?

#NaTorcidaPeloIPO

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Disclaimer: Não sou economista e as opiniões acima são meramente para incentivar uma discussão bacana e informada.

O que é um IPO, afinal? O IPO da Netshoes

Mar 20

Alguns bons anos atrás, o André Fonseca, da Dito me apresentou o blog do David Cummings.

Em seu blog, o fundador da Pardot, comenta os principais prospectos dos IPOs de tecnologia (especialmente de SaaS) do mercado americano, sempre que eles submetem o formulário para SEC.

E ele não está sozinho, outro blogger que acompanho e que também tem este hábito é o Tom Tunguz. Mais recentemente, com o IPO do SnapChat, parece que a moda pegou de vez.

Por isso, quando vi a notícia do IPO da Netshoes (mesmo não sendo uma empresa de SaaS), resolvi tentar fazer algo similar. Tive 2 motivos principais:

  • Aprender um pouco mais sobre o processo de abertura de capital de empresas e como as coisas funcionam em um IPO;
  • Ter uma opinião menos enviesada sobre o assunto, consumindo informações direto da fonte e não da imprensa, afinal, teremos muitos mais IPOs brazucas nos próximos anos (wishful thinking).

Criei este post para compartilhar aqui as minhas notas e meus aprendizados. Espero que gostem e por favor, enviem feedbacks, sugestões e possíveis correções, ok? Quebrei um post em 2 partes principais. A primeira, mais educativa, explica para leigos o que é um IPO e por quê as empresas buscam abrir seu capital. Já na segunda parte, entro nos dados do IPO da Netshoes e compartilho os pontos principais com vocês.

O que é um IPO, afinal?

Quando uma empresa é fundada, ela é considerada uma empresa privada, ou de capital fechado. Na prática, isso significa que apenas um número delimitado de acionistas tem acesso as ações da empresa. No caso da Netshoes, os principais acionistas da empresa, até o IPO, são seus fundadores, alguns funcionários e os investidores.

Quando uma empresa decide abrir seus capital, através de um IPO, ela permite que a população em geral possa comprar e vender ações da companhia. O nome IPO significa Initial Public Offering, que é a oferta inicial de ações ao mercado como um todo.

Uma vez que uma empresa abre seu capital num IPO, ela precisa publicar informações financeiras trimestralmente e manter uma alta transparência com seus acionistas e o público em geral.

Por quê as empresas fazem IPOs?

Os 2 principais motivos para uma empresa abrir seu capital são:

  • Captar mais recursos para aquisições, expansão e garantir que a empresa consiga crescer e se consolidar. Se houver demanda do mercado, a empresa pode sempre emitir novas ações e assim conseguir captar recursos com mais flexibilidade;
  • Dar liquidez aos seus acionistas, permitindo que as pessoas e instituições que possuem ações possam fazer suas “saídas” caso queiram.

Com isso em mente, vamos começar nossa análise do IPO da Netshoes.

Estudando/analisando IPO da Netshoes

Quando uma empresa abre seu capital, ela precisa escolher em qual bolsa de valores suas ações estarão listadas e enviar um documento descrevendo sua oferta. Normalmente, no Brasil as empresas listam suas ações na BM&F BOVESPA, mas é comum ter ofertas híbridas, como por exemplo da Azul que optou por listar na BM&F e nos EUA.

No caso da Netshoes, a empresa optou por fazer seu IPO no exterior, negociando suas ações na NYSE (Bolsa de Valores de New York). O formulário enviado para o governo americano descrevendo o ativo a ser negociado no IPO pode ser encontrado aqui. Let the games begin.

A primeira dúvida: F-1 vs S-1:

Quando vemos notas sobre IPOs nos EUA, a fonte de dados mais comum é o formulário que é enviado para a SEC, chamado de S-1, ou S-1 Filling.

Uma particularidade que notei é que o nome do formulário da Netshoes, o tipo que constava era F-1, diferente do tradicional S-1 que estava acostumado a ver. Dei uma googlada para entender. O formulário F-1 é para empresas privadas estrangeiras, enquanto o S-1 é para empresas Americanas. A Netshoes é uma empresa incorporada nas Cayman Islands, então a dúvida estava solucionada.

Sobre a Netshoes:

A empresa é líder em ecommerce nos segmentos de esportes e estilo de vida e um dos maiores varejistas da América Latina por volume de vendas.

Eles operam no Brasil, Argentina e Mexico e já venderam para mais de 12.8 milhões de pessoas. Eles possuem 2 marcas principais a Netshoes e a Zattini.

A empresa foi fundada em 2000 por Marcio Kumruian e Hagop Chabab. Eles começaram como uma loja física. Em 2007 eles fecharam as lojas físicas e migraram para o mercado online.

O foco da empresa é em verticais de produtos com altas margens, com ciclos curtos de substituição e de logística simples. Alguns pontos chave:

  • 5.6 milhões de clientes ativos, com crescimento de 18% em 2016;
  • 10.3 milhões de pedidos, crescimento de 20% em 2016;
  • 74% dos pedidos para clientes recorrentes;
  • 32% dos pedidos são feitos em mobile;
  • Na operação brasileira, fluxo de caixa positivo desde 2014 e EBITDA positivo desde 2015;

A expansão da empresa se dá através dos seguintes pilares:

  • Liderança no mercado digital: Altos investimentos na criação da marca da empresa;
  • Expansão geográfica: Do Brasil para América Latina
  • Diversificação de marcas e verticais: Lançaram a marca Zattini em 2014 e estão iniciando consolidação vertical de produtos em alguns segmentos;
  • Monetização de tráfego: Área ainda inicial. Estão em busca de novos produtos e serviços para monetizar melhor a base atual. A última aposta é o marketplace de lojas parceiras e os cartões de crédito co-branded;

Sites operados pela Netshoes:

  • Netshoes.com.br (e suas variações por país);
  • Zattini.com.br

Oportunidade de Mercado: América Latina

Nesta sessão, a Netshoes discorre sobre o mercado latino e suas particularidades. Bem bacana para quem empreende com uma tese localizada no mercado LatAm.

  • América latina é a 3a maior audiência online do mundo e o Brasil é o 4o maior país em audiência online;
  • Esportes, moda e beleza são um espaço gigante no Brasil, representando 28% das vendas de ecommerce;
  • Penetração da internet é baixa, mas está acelerando. No Brasil ela está em 2.2%, comparada a 7.3% nos EUA;
  • Adoção mobile alta e crescendo rápido;
  • Ciclos curtos de substituição de produtos;
  • Baixa penetração de cartões de crédito, mas crescendo rápido;
  • Confiança em lojas online crescendo rápido;
  • No Brasil, o parcelamento é a forma de pagamento mais adotada e isso pode ser desafiador para o fluxo de caixa;

Competição:

Gostaria que tivessem aprofundado mais aqui. A empresa afirma não ter competidores estabelecidos no segmento de esportes. Em beleza e moda, eles acreditam estar em posição para assumir a liderança em 12 meses.

  • Varejo Físico;
  • Lojas ecommerce pure play;

Métricas financeiras da empresa

Receitas:

  • 2014 — R$1,125 bilhões
  • 2015 — $1,505 bilhões
  • 2016 — $1,739 bilhões

Prejuízos:

  • 2014 — R$144.4 milhões
  • 2015 — R$99.5 milhões
  • 2016 — R$151.9 milhões

EBITDA (negativo)

  • 2014 —R$100 milhões
  • 2015 — R$46.5 milhões
  • 2016 — R$43.9 milhões

Prejuízo total acumulado: R$677,37 milhões

Métricas operacionais:

Essa parte é bem legal, pois mostra os principais indicadores acompanhados pela empresa.

GMV

É a soma de vendas e reembolsos totais da loja e do marketplace da Netshoes. Ela dá uma dimensão do volume de vendas gerado pela plataforma Netshoes.

  • 2014 — R$1,125 bilhões
  • 2015 — R$1,505 bilhões
  • 2016 — R$ 1,739 bilhões

Clientes ativos

O número de clientes que fizeram compras nos 12 meses anteriores.

  • 2014 —3,753 milhões
  • 2015 —4,676 milhões
  • 2016 — 5,562 milhões

Total de pedidos:

Número total de vendas realizadas.

  • 2014–6,846 milhões
  • 2015–8,497 milhões
  • 2016–10,268 milhões

% de vendas através de dispositivos móveis

  • 2014–11.6%
  • 2015–20.2%
  • 2016–32.2%

Ticket médio do carrinho:

  • 2014–R$210.8
  • 2015–R$219.1
  • 2016–R$206.6

Margens:

As margens brutas da empresa caíram de 32.9% para 31.7% em 2016, principalmente devido a redução do ticket médio. Isso se deu pelo contexto econômico do Brasil, que levou a empresa a aumentar as vendas através de descontos e promoções.

Custos de marketing:

Os custos de marketing da empresa caíram de 13.2% para 12,5% do volume total de vendas em 2016.

Cobranças e recebimentos:

  • Oferecem múltiplos meios de pagamentos;
  • Até 15 parcelas no cartão Netshoes;
  • Até 10 parcelas nos demais cartões;
  • Boleto apenas no Brasil;
  • 72,8% das vendas são parceladas;
  • Possuem um departamento de riscos para analisar transações;

Capital de Giro

O fluxo de caixa da Netshoes é altamente impactado pelas sazonalidades do negócio.

O maior volume de vendas vem no último trimestre (black friday, natal, etc.)e isso gera uma grande necessidade de caixa no primeiro trimestre consecutivo.

Para isso a empresa conseguiu reduzir bastante seu fluxo de giro, de uma média de 98 dias em 2014 para 43 dias em 2016. Isso foi feito através de:

  • Redução de dependendência de fornecedores e renegociação do cronograma de pagamentos;
  • Foco em novas verticais com maiores margens;
  • Negociação de recebíveis com um parceiro que paga o valor adiantado para o fornecedor com um desconto e cobra da Netshoes o valor original em uma data futura;
  • Redução dos prazos de parcelamento para o cliente;
  • Tempo médio para contas a pagar foi de 58 dias em 2014 para 111 dias em 2016;
  • Tempo médio para contas a receber foi de 70 dias em 2014 para 49 dias em 2016.

Investimentos/aportes recebidos pela Netshoes

  • Maio 2014: US$168.6 million — Equity
  • Março 2015: US$45.0 million — Equity
  • Fevereiro 2017: US$30.0 million — Convertible debt

Composição acionária:

  • Marcio Kumruian — 17.29%
  • Hagop Chabab — 9.80%
  • Nicolas Szekasy — 0.10%

Tabela completa abaixo:

Acionistas da Netshoes

Cultura e Equipe:

  • Foco total na melhor experiência para o cliente. Se orgulham de ter atendimento de clientes de altíssima qualidade;
  • Programas como “folga no aniversário”, “horários flexíveis” e “bermuda todos os dias” para criar um ambiente bacana;
  • Escritórios com áreas de esporte, jogos, TV, etc.
  • Total de funcionários: 2687
  • Brasil: 2414
  • Argentina: 175
  • México: 98
  • Contam com o apoio de temporários para ocasiões como final de ano e Black Friday;
  • Diversidade: Mulheres são 50% da mão de obra;

Riscos do negócio:

Separei apenas os mais relevantes, dado que, por padrão, os SEC fillings tendem a agregar muitos fatores externos e padrão da indústria de tecnologia, como falhas de datacenters, imprevistos climáticos, etc.

  • Desde a fundação da empresa, nunca tiveram lucros ou fluxo de caixa positivo;
  • Dependência alta de buscadores e email marketing para gerar tráfego;
  • Risco de problemas de capital de giro, devido ao volume de vendas parceladas;
  • As categorias de produto costumam ser consideradas despesas discricionárias e por isso, são mais afetadas por fatores externos da economia;
  • A competição intensa do varejo online pode afetar negativamente a aquisição de clientes e rentabilidade;
  • Baixo volume de parceiros de logística, podem afetar a experiência de entrega para consumidores;
  • Dependência parcial em um número de marcas de luxo;
  • Desafios logísticos de expansão naturais de LatAm;
  • Grande volume de produtos importados que podem sofrer problemas logísticos e de variação cambial;
  • Dependência de executivos chave;
  • Lidar com os requisitos de se tornar uma empresa de capital aberto nos EUA pode ser um problema;

Riscos associados a fazer negócios no Brasil e América Latina:

  • Inflação e os esforços do governo Brasileiro para reduzí-la podem ter efeitos adversos no valor das ações;
  • Instabilidade da moeda pode aumentar custos operacionais;
  • A percepção de risco dos mercados latinos podem afetar o preço da ação;
  • A regulação da internet no Brasil é jovem e seu futuro é incerto;
  • O código Brasileiro de proteção ao consumidor pode oferecer penalizações a empresa no futuro;

Notas finais:

Eu acho que a Netshoes tem tido um crescimento constante e feito um grande investimento para maximizar sua efiência nos últimos anos. Minimizar as perdas e continuar crescendo para se consolidar é um grande desafio, pois cada um puxa em uma direção diferente. São 2 pratos difíceis de equilibrar ao mesmo tempo.

Para chegar até aqui, foram necessários quase R$700m para levar a empresa a R$1,7bilhões de faturamento, com R$150m de prejuízos em 2016. Isso mostra que os caras são bastante agressivos e estão mirando construir algo gigante em um espaço super competitivo.

Acho empolgante termos um IPO Brazuca no mercado americano, ainda mais desta dimensão e se correr tudo bem, a Netshoes vai abrir a porta para muita gente.

Brigar com Amazon e B2W, mantendo as perdas sob controle e o mercado com apetite vai ser bastante desafiador. Estamos torcendo por eles!

Parabéns a toda a equipe da Netshoes e boa sorte neste IPO!

E você, o que achou da notícia do IPO do Netshoes? Investir R$ 700 milhões para criar um gigante que vende R$ 1,7bi é um bom negócio? Não deixe de comentar!

P.S. Se você curtiu este artigo, me ajude a espalhá-lo clicando no abaixo.E se quiser acompanhar minhas postagens, não deixe de assinar minha newsletter e seguir esta publicação aqui no Medium.

BASHO email: Uma técnica clássica de prospecção no C-level

Mar 9

Originalmente publicado aqui.

Se o dia a dia já é corrido para você, já imaginou como é a rotina do CEO de uma grande empresa? Coordenar reuniões, montar planos, avaliar resultados, atender à imprensa, acompanhar os colaboradores, responder aos acionistas, visitar os clientes, desenvolver parcerias…

Pois é meu amigo, vender para executivos e diretores de grandes empresas é desafiador. Vendas enterprise não são exatamente um jogo fácil!

Diante de todas essas responsabilidades, o tempo dos executivos é valioso e escasso. Isso tornou o ato de prospectar mais trabalhoso, já que agora, mais do que nunca, para conseguir a atenção das pessoas é essencial gerar valor para elas.

Neste post vou apresentar uma técnica que conheci através do Vinícius, o CEO da Outbound Marketing, e que pode ajudar você: o Basho Email.

Provavelmente você não encontrará muita informação na internet sobre essa técnica (muito menos em português), mas ela é uma ferramenta poderosa para quem vende para grandes empresas e precisa chamar a atenção de executivos extremamente ocupados!

Eu me aprofundei através de alguns materiais da SAP Software Solutions e da Salesforce. Existem alguns tópicos sobre o assunto no Quora também para quem quiser pesquisar mais.

Esse é um método muito comum no mercado americano e ele precisa ser adaptado a alguns setores no Brasil. Mas sua maior eficácia é comprovada no segmento de tecnologia e SaaS.

O que é o Basho Email?

Basho Email é uma técnica de abordagem por email para conseguir um espaço na agenda de um prospect importante.

Seguindo o modelo AIDA, o objetivo do email é conquistar Atenção e Interesse para iniciar o processo comercial, que posteriormente despertará o Desejo e a Ação.

Mas não estamos falando de um prospect qualquer – essa pessoa é um alto executivo ou uma personalidade importante, que representa uma grande oportunidade para sua empresa. Muita gente também está disputando esse espaço na agenda dele, e ele não tem muito tempo disponível. Como, então, atingir esse objetivo?

A técnica é simples, talvez você até já pratique algo parecido na sua empresa.

O Basho Email é focado em mostrar que você já conhece a pessoa – não pessoalmente, mas por meio de uma palestra, um artigo, um livro, uma notícia que chamou sua atenção.

Então, você diz o que deseja do prospect (uma ligação ou uma reunião), o que ele tem a ganhar com isso e finaliza rapidamente, sem enrolações.

Geralmente, o Basho Email funciona bem para soluções de alto valor. Ou seja, você ganhará atenção se a sua proposta resolver as maiores dores do seu prospect. Em outras palavras, sua mensagem precisa ser extremamente relevante.

Então, os princípios dessa técnica podem ser resumidos assim:

  • Personalização – Você mostra que conhece o trabalho do prospect;
  • Objetividade – Você diz rapidamente o que deseja para otimizar o tempo do prospect;
  • Relevância – Você tem uma solução que atende a uma necessidade do prospect.

Ok, já explicamos o que é Basho Email, mas talvez esteja se perguntando… Por que esse nome!?

Basho Strategies Inc. foi uma empresa de treinamentos em vendas, criada por Jeff Hoffman. Com ela, surgiu o conceito do Basho Email, baseado em uma abordagem extremamente objetiva e personalizada de prospecção ativa.

Atualmente, a empresa não existe mais, mas o treinamento segue sendo ministrado para grandes empresas (como a SAP e a Salesforce) pelo próprio Jeff Hoffman.

Por que o Basho Email pode ser importante para sua empresa

Imagine que você trabalha em uma empresa de tecnologia, que vende um software de gestão com ticket alto e sua principal persona são executivos de grandes empresas.

Abordá-los com Inbound Marketing é um desafio, pois é difícil conquistar sua atenção e atraí-los para o seu negócio por meio de conteúdos na internet.

Além disso, o investimento nesta estratégia pode não valer a pena, pois poucos leads estariam qualificados para um ticket tão alto.

Nesse caso, a melhor alternativa é prospectar clientes com Outbound. Assim, você aborda apenas pessoas com o perfil ideal de cliente, sem desperdiçar recursos do seu time de vendas.

Quando você interrompe um CEO para falar do seu produto

O problema desta estratégia é que o prospect não demonstrou interesse prévio na sua proposta, nem deu autorização para você entrar em contato. Assim, sua abordagem certamente será interruptiva. Se para qualquer pessoa já é desagradável receber ligações de telemarketing ou emails de spam que não oferecem nada de valor, imagine para um CEO, que não tem tempo a perder.

 

Nessa abordagem de vendas tradicional, o vendedor costuma ainda usar uma linguagem puramente comercial, um texto irrelevante e cansativo, focado apenas em vender, e não em engajar. Dessa forma, o prospect logo coloca sua mensagem no lixo.

O Basho Email também é um modelo de prospecção ativa e interruptiva. Porém, a diferença é que ele propõe uma abordagem relevante para um prospect diferenciado, focada nas suas necessidades e no seu perfil. Dessa maneira, ele se sente interessado em conhecer suas soluções, em vez de simplesmente ignorar sua mensagem.

É por isso que o Basho Email se mostra uma tendência forte: cada vez mais as equipes de vendas precisam adequar suas estratégias ao perfil dos potenciais clientes, em vez de utilizar uma abordagem padrão para todos. Com um CEO, por exemplo, a prospecção precisa ser diferenciada.

Como escrever um Basho Email

Atualmente, Jeff Hoffman oferece um treinamento chamado Why You, Why You Now?, que retoma as bases do Basho Email.

Segundo ele, a proposta é que a sua mensagem responda basicamente às seguintes questões:

  1. O que você pode dizer sobre o prospect que seja significativo e específico para ele?
  2. Como você pode conectar essa informação à sua marca e ao seu produto?
  3. O que seria razoável solicitar ao prospect?

Com base nessas questões, criamos um passo-a-passo para escrever um Basho Email eficiente, que mostre o seu valor ao prospect e desperte seu engajamento. Confira:

1. Use um email plain text

Você não está tentando vender nada ainda – sua intenção é apenas conseguir a atenção do prospect. Então, o layout do email não deve se parecer com um material de marketing.

Simplicidade é a palavra-chave. Apenas o texto e a assinatura do email são suficientes, pois assim transmitem a ideia de que a mensagem foi realmente escrita de forma personalizada.

Diante da escassez de tempo, muitos prospects, especialmente os mais ocupados acessam sua caixa de entrada pelo smartphone. Use plain text, o layout padrão do seu cliente de emails.

2. Mensagem curta e objetiva

O fato de que muitos executivos acessam seus emails pelo smartphone influencia não só no layout, mas no conteúdo da mensagem. Eles não têm tempo nem paciência para ler um texto enorme no celular. Então, você precisa ser conciso nas palavras e transmitir rapidamente sua ideia.

Uma dica interessante é usar um smartphone para escrever o seu Basho Email. Assim, você terá uma ideia real de como ele ficará aos olhos do seu destinatário.

Muitos vendedores produzem seus emails de vendas quando estão no escritório, sentados à frente do desktop. Essa atitude induz a escrever um texto longo e complexo, que pretende impressionar o prospect, mas acaba espantando seu interesse em lê-lo.

Portanto, seja breve. Lembre que ainda não é hora de vender, então poupe os argumentos de venda para depois. Por enquanto, você deve apenas se aproximar do prospect.

3. Crie um assunto de email interessante

Como em toda campanha de email marketing, o assunto do email é essencial para garantir uma boa taxa de abertura. Afinal, esse é o primeiro contato do destinatário com o seu conteúdo.

No Basho Email, você tem o desafio de chamar a atenção de um executivo em uma caixa de entrada que deve ter dezenas de emails importantes.

Então, aqui vale a pena explorar a personalização do assunto do email. Você pode utilizar o nome do prospect, da empresa em que ele trabalha, ou ainda fazer referência a algum conteúdo que ele tenha produzido.

Dessa forma, você desperta a confiança do destinatário, que entende que aquela mensagem é exclusiva, e cria rapport com ele. Se o prospect se sente bem tratado, ele provavelmente responderá da mesma forma.

Vamos voltar à situação hipotética de uma empresa de tecnologia que precisa prospectar um CEO para vender um software de gestão.

Digamos que você tenha pesquisado na internet mais informações sobre a pessoa, e encontrou uma entrevista recente para a imprensa. O título pode destacar isso:

“Sua entrevista para [NOME DO VEÍCULO] me trouxe até aqui”

4. Mostre que você conhece a pessoa no primeiro parágrafo

As palavras de abertura do email são importantes para engajar o prospect e mantê-lo interessado na mensagem.

Por isso, uma boa estratégia é dizer de onde você conhece a pessoa e o que o motivou a entrar em contato com ela.

No modelo de Jeff Hoffman, essa é a hora de responder “Why You?”: por que, entre tantas pessoas, você escolheu enviar esse email a ela? Esse motivo deve ser significativo e específico.

Por exemplo, você pode dizer que assistiu a uma palestra dela ou leu um artigo na internet, que serviu para refletir sobre o mercado ou identificar uma oportunidade. E que, por esse motivo, você achou interessante entrar em contato.

Essa abordagem inicial cria proximidade com o prospect e mostra que você valoriza trabalho dele (e, de quebra, ainda massageia o ego dele).

Só não vale forçar a barra! Seja autêntico, sem inventar situações mirabolantes ou bajular demais a pessoa. Lembre-se que simplicidade e objetividade são seus aliados em um Basho Email.

No exemplo que estamos analisando, você leu uma entrevista que o prospect deu para um veículo da imprensa. Então, vale a pena destacar algum trecho que tenha motivado você a entrar em contato. Suas primeiras palavras podem ser estas:

“Olá [NOME DO PROSPECT],

Na entrevista para [NOME DO VEÍCULO], você disse que um dos maiores desafios que a sua empresa está enfrentando é integrar o controle de estoque da loja física e virtual.”

5. Diga o que você deseja no segundo parágrafo

Se o email deve ser curto e objetivo, já é hora de você dizer a que veio.

Então, no segundo parágrafo, faça uma conexão entre a informação do primeiro parágrafo e o seu negócio, o seu produto, a sua marca.

No modelo de Jeff Hoffman, esse é o momento de responder “Why You Now”: com tantas outras atividades que o prospect tem a fazer, por que ele deveria dar atenção a você agora?

No exemplo que estamos analisando, o prospect provavelmente leu o seu primeiro parágrafo e se perguntou “tá, e daí?”. Agora, você deve dizer por que aquela informação lhe chamou atenção a ponto de entrar em contato com ele.

Você viu uma oportunidade de negócio valiosa para ele. Então, diga como você pode ajudar a empresa dele a resolver um problema ou necessidade. Por exemplo:

Nós podemos ajudar você. As empresas que aderiram ao nosso software de gestão melhoraram o seu controle de estoque e apresentaram um aumento de 15% de lucratividade.

6. Finalize com um CTA

Call To Action (CTA) é uma chamada para ação. No Basho Email, o CTA é entregue em forma de texto (geralmente uma pergunta). O objetivo é mostrar ao prospect o que você deseja que ele faça. Portanto, essa pergunta deve ser clara e fácil de ser respondida.

Provavelmente, seu objetivo é conseguir uma ligação, uma reunião ou uma videoconferência com o prospect. Então, no nosso exemplo, você pode finalizar o email assim:

“Qual seria a melhor forma de conseguir 20 minutos da sua agenda para conversarmos sobre a gestão do seu negócio?”

Embora você esteja abordando o CEO, muitas vezes não é ele o decisor em determinadas áreas. Por exemplo, na área de marketing, pode ser mais interessante conversar diretamente com o diretor de marketing (CMO). Então, você também pode finalizar assim (no melhor estilo Predictable Revenue):

“Quem seria a melhor pessoa para conversar sobre isso na sua empresa?”

Afinal, se a recomendação pegar, você terá muito mais credibilidade para abordar o CMO (“Conversei com o CEO da sua empresa, que me recomendou entrar em contato com você”).

E, depois da frase de finalização, não se esqueça da sua assinatura.

Conclusão

No nosso exemplo, o Basho Email ficaria assim:

Assunto: Sua entrevista para [NOME DO VEÍCULO] me trouxe até aqui

Olá [NOME DO PROSPECT],

Na entrevista para [NOME DO VEÍCULO], você disse que um dos maiores desafios que a sua empresa está enfrentando é integrar o controle de estoque da loja física e virtual.

Nós podemos ajudar você. As empresas que aderiram ao nosso software de gestão melhoraram o seu controle de estoque e apresentaram um aumento de 15% de lucratividade.

Qual seria a melhor forma de conseguir 20 minutos da sua agenda para conversarmos sobre a gestão do seu negócio?

Aguardo seu retorno.

Att.,

[SEU NOME]

Viu como a mensagem ficou curta, objetiva, personalizada e relevante? Em poucas palavras, o email criou proximidade com o prospect e apresentou uma solução valiosa para um problema da empresa.

Essa abordagem aumenta dramaticamente as chances de ter o seu email aberto, lido e respondido por um executivo. Em alguns casos, você chega a ter taxas de resposta de até 30%.

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Cultura Corporativa: Por quê você deve se preocupar com isso agora!

Mar 7

Se tem um assunto que me deixa pilhado, é estudar e conversar sobre as tais “Culturas Corporativas” e “Culture Codes”. Sou um colecionador obcecado por culturas corporativas e um ávido leitor sobre o assunto. Sempre anoto algo sobre o assunto no meu Evernote, em uma nota dedicada à pesquisas sobre o assunto.

Algumas semanas atrás, tive uma surpresa positiva quando este linkapareceu na minha timeline. O site, criado por Andy Cook (que tive a sorte de conhecer a alguns anos atrás quando ele ainda estava em sua primeira empresa) agrupa dezenas de códigos de culturas das mais diversas empresas para promover sua nova startup, chamada Tettra. Achei aquilo fantástico e gastei algumas boas horas em uma conexão de vôos revisitando alguns culture codes que já conhecia e descobrindo outros igualmente fantásticos.

Na semana seguinte, coincidentemente, na última semana, o Miguel Cavalcanti, da AgroTalento me pediu para preparar um pequeno talk sobre cultura para um grupo de empresários da sua rede. Era a gota d’água: Eu já estava precisando organizar as ideias para me preparar e tinha uma meta de escrever mais no meu blog, resolvi juntar a fome com a vontade de comer e escrever este blog post sobre o assunto. Espero que curtam!

A Febre dos Cultures Codes

No final de 2009, eu escrevia sobre startups e empreendedorismo na versão brasileira do blog americano Read Write Web. Como bom viciado em blogs de tech e startups, notei que uma notícia estava em todos os sites. Reed Hastings, o CEO da Netflix havia publicado no Slideshare um documento chamado “Netflix Culture: Freedom & Responsibility”. Nessa apresentação ele descrevia como a Netflix funcionava, quais eram seus valores e princípios. A apresentação tinha 126 slides e eu li e reli cada um deles. Fiquei fascinado por aquele material que era tão simples, claro e valioso para quem sonhava em empreender. Além disso a Netflix me causou uma impressão de ser uma ótima empresa para se trabalhar. Guardei o link nos meus bookmarks (Se gostar do material, leia também este post) e segui em frente, mas de tempos em tempos eu me deparava novamente com aquele deck.

Aos poucos, startups e empresas diversas começaram a criar e divulgar seus culture codes.

Foi um fenômeno interessante de se observar, mas nada era tão impactante quanto o famoso deck da Netflix de 2009.

O assunto só reaqueceu e voltou para a blogosfera de tecnologia quando outro deck de cultura viralizou novamente, em 2013. Desta vez o hit era culture code da Hubspot, que também é um material inspirador e extremamente bem escrito. A partir daquele momento, o assunto tomou escala e o próprio Slideshare passou a criar campanhas para estimular a hashtag #culturecode. Hoje, ter um culture code é algo bastante comum e a ideia já está começando a se espalhar até mesmo aqui no Brasil. Várias empresas de todo mundo criaram e publicaram seus códigos de culturas e pensar sobre a cultura da empresa se tornou uma pauta extremamente popular e relevante.

Culture Code VS Cultura Corporativa

Com a popularização dos decks e livros de cultura, muitas empresas também acabaram entendendo a coisa do jeito errado.

Algumas empresas não entenderam que uma cultura corporativa NÃO é um culture code.

Algumas empresas não entenderam também que uma empresa não precisa ter um culture code ou um culture deck para ter uma cultura forte e única.

Com o fenômeno dos culture codes, muitas empresas acabaram focando no “Powerpoint” bonitinho e se esqueceram do mais importante. Ter clareza do que é uma cultura corporativa de verdade.

Para evitar que sua empresa caia neste erro, resolvi colocar aqui algumas definições do termo cultura corporativa:

  • A cultura de uma empresa serve para criar e fomentar um ambiente transparente e assim atrair e reter talentos.
  • A cultura está para o recrutamento, assim como o produto está para o marketing.
  • A cultura é um conjunto de valores compartilhados pelas pessoas que constroem uma empresa.

Se você está começando a pensar sobre cultura corporativa, antes de pensar em fazer um PPT bonitinho e subir no Slideshare, invista tempo e energia para definir como você e seu time querem construir a cultura da sua startup.

Entre numa jornada exploratória para entender o que vocês valorizam e querem ser.

O culture code é uma ferramenta fantástica, mas ele não vai servir de nada se você não conseguir criar uma fundação sólida e autêntica para dar sustentação à sua verdadeira cultura.

Design de Cultura: Isso existe?

No início de 2015, meu sócio Edmar Ferreira me mostrou um material que ele estava trabalhando chamado “The Rock Way”. Em sua primeira iteração, o material era apenas um conjunto de “hábitos” e “verdades” que vivíamos na Rock Content no dia a dia e concordamos que havia espaço e necessidade de dar uma aprofundada nele para continuar crescendo a empresa com qualidade e sincronia.

O assunto me empolgou bastante e resolvi me aprofundar, pois estávamos crescendo rápido e contratando quase 10 novas pessoas por mês.

Pouco tempo antes eu também tinha visto o Culture Code da Resultados Digitais que me inspirou muito por realmente refletir a personalidade daquela empresa que eu acompanhava de perto.

Na Rock Content, documentar a nossa cultura estava se tornando uma prioridade e começamos um projeto juntos para participar e incentivar ativamente as discussões ao redor disso. Nós queríamos criar uma mensagem simples, porém forte, que desse diretrizes claras a todos sobre como fazemos as coisas e no que acreditamos.

Começamos entrevistando as pessoas do time e buscando entender o que aquele conjunto de pessoas distintas tinha em comum. Perguntamos as pessoas coisas como:

  • Quais atitudes são Rock Ways?
  • Quais atitudes não são Rock Ways;
  • Quais palavras você usaria para descrever a Rock?
  • O que você mais gosta na empresa?
  • O que você menos gosta?

Após algumas semanas, muita análise de dados e conversas publicamos nosso culture code, que você pode conferir abaixo. Aqui você também pode ver o post de lançamento do deck.

O culture code foi muito bem recebido e é sempre revisitado pelo nosso time. Mais do que apenas um documento, nossa cultura é a ferramenta que usamos o tempo todo para balizar nossos comportamentos e em caso de dúvidas, recomendamos que nosso time volte-se a ele para balizar suas decisões.

Como multiplicar sua cultura?

NPS de funcionários e serviço da Rock Content

Uma vez que a cultura esteja minimamente documentada e entendida pela empresa é essencial que você crie rituais e ferramentas para que ela esteja constantemente reforçada na cabeça das pessoas. Na Rock Content, nós usamos a cultura como princípio guia para atividades como:

  • Entrevistas estruturadas de recrutamento. Em todas as perguntas de uma entrevista para um candidato, estamos testando se ele está alinhado aos nossos princípios guia;
  • Todos os funcionários são entrevistados pelo Ed (meu sócio e CEO da Rock). Isso mesmo, apesar de já sermos mais de 200 pessoas, todas as pessoas passam por uma conversa com um dos fundadores da empresa, e isso traz um grande alinhamento;
  • Processo estruturado de onboarding de colaboradores novos, discutindo ao vivo o culture code. Aqui na Rock, todos os novos Roockies passam por uma semana intensiva de treinamentos onde falamos muito sobre cultura. Desde um nível macro (cultura da empresa) quanto níveis micro onde abordamos culturas de vendas, cs e ops.
  • Desenv0lvemos e seguimos aprimorando um sistema de métricas de performance e critérios de promoção claros para todos. Isso torna o ambiente de trabalho justo e transparente, evitando a criação de uma organização política.
  • Feedbacks constantes, reuniões 1 a 1 e rituais. Ter rituais é algo crítico para o sucesso da multiplicação de uma cultura. Entre os nossos, os mais importantes, além das reuniões 1–1, são os Rock Talks (Rockers compartilhando aprendizados), o State of the Union (A empresa compartilha status updates e estratégia) e os rituais particulares de cada time;
  • Tomada de decisões horizontalizada. Raramente tomamos decisões top down por aqui. Geralmente incentivamos que alguém decida e a empresa segue aquele “líder temporário”.
  • Adoção de ferramentas de colaboração: Slack, Asana, Google Drive, wikis, etc;
  • Avaliação de NPS de funcionários constante sobre como eles se sentem com relação a empresa e ao serviço prestado aos clientes;
  • Criação de playbooks colaborativos pelos times;
  • Criação de conteúdo por todos os rockers, seja no nosso blog ou mesmo no nosso canal do Youtube, o Rock Hacks.

Nas novas turmas de Roockies (os calouros da Rock que entram todos os meses), nos nossos rituais internos e quando surgem dúvidas no dia a dia de qual a decisão tomar, sempre fazemos questão de voltar ao nosso culture code para refrescar a memória.

Quer melhorar/estruturar dar um upgrade na cultura da sua empresa?

Eu acredito muito que cultura é um esforço prioritário e nunca é cedo demais para pensar sobre o assunto, discutir e tentar chegar ao um código de condutas e valores para seu negócio. Por isso, desenterrei materiais que gosto no meu Evernote e também pedi ajuda a alguns amigos, para separar algo útil para quem quer começar a pensar de forma estruturado no assunto:

Materiais bacanas sobre cultura corporativa para quem quer ir mais a fundo no assunto:

Se você quer ir mais a fundo no assunto, aproveito para deixar aqui uma lista de materiais bacanas sobre o assunto.

Blogs, videos, apresentações e artigos sobre o assunto:

Buffer Open

Esse é meu blog favorito sobre cultura corporativa. O Buffer é uma empresa super transparente e compartilhar seus resultados e sua cultura com o mundo acabou se tornando uma grande estratégia de marketing. É legal acompanhar também o Buffer Culture Lab, o podcast focado apenas em cultura.

Culture and Revolution

Como reprogramar a cultura de uma empresa para criar um ambiente vencedor? Esse video, da A16Z compartilha diversas lições de uma história interessantíssima de uma revolução cultural.

Palestra do Brian Chesky em Stanford

Neste material, o CEO do AirBnb compartilha seus aprendizados sobre cultura e comunicação ao longo da jornada insana de crescimento da startup. Brian é um cara fantástico eu também adoro acompanhar seus “Sunday Night Emails”, que ele envia para toda a empresa e eventualmente compartilha em seu Medium.

Cult Creation

Esse ensaio fantástico escrito pelo fundador da Powerset, Steve Newcomb, é provavelmente um dos materiais que mais moldou meu entendimento sobre recrutamento e criação de um time A+. De todos os materiais aqui citados, este é o meu favorito.

Rework with Google:

Muito conteúdo legal sobre a cultura e o playbook de gestão da Google está aqui. Destaque especial para o material de formação de gestores e como o processo de trasnformar um técnico em gestor ocorre dentro do Google.

Websérie: Os 4 elementos da cultura de resultados do Google

Minicurso para empreendedores desenvolvido pela Endeavor em parceria com a Mônica Santos, a Diretora de RH do Google Brasil. É bem legal entender como a cultura do Google se multiplicou globalmente ainda mais em português. Nele, o time aborda temas como OKR’s, meritocracia e produtividade.

Culture IQ Resources

Vários materiais ricos de desde implantação até mensuração de ações pela Culture IQ, empresa especializada em cultura. Destaque para o guia “Making the Business Case for Company Culture”.

Gestão e cultura: inseparáveis para o sucesso do líder

Artigo completíssimo da Harvard Business Review Brasil que cobre aspectos artefatuais da construção da cultura e seu impacto na organização. Dica fantástica do Mathias que eu não conhecia.

Slack Stories

Blog do slack, um dos maiores cases de cultura organizacional e crescimento acelerado do Vale. O blog é super diverso e recebe contribuições de membros dos principais times da empresa.

Mindvalley

Vishen Lakhiani, ex-engenheiro da Microsoft, construiu uma empresa global de brilhar os olhos em Kuala Lumpur com a ambição de superar o Google no prêmio do GPTW até 2020. Vale a pena conferir o trabalho incrível de cultura deles.

Amazon Leadership Principles

Quase tão legal quanto o culture code da Netflix, muito mais simples. Ainda mais legal para quem tem preguiça de Powerpoint.

Blogs de Cultura do Conta Azul, AppProva, Quinto Andar

Estas startups tem blogs super bacanas no Medium onde eles compartilham textos sobre o dia a dia da empresa. Recomendo acompanhar todos.

Tech blog da RD

Neste blog, os techies da RD compartilham insights do seu dia a dia e nos dão uma visão legal de como tocar a cultura de um time de desenvolvimento de alta performance.

Blog do Mathias Luz

Em seu blog, o Mathias (Analista de Pessoas na RD) compartilha várias dicas legais sobre cultura e gestão de pessoas. Recomendo este artigo, em especial, em que o Mathias detalha o culture code da Resultados Digitais. Recomendo assinar a newsletter dele também.

Blog da Qulture.Rocks

Muito material legal sobre benchmarking, avaliações de performance e OKRs. Ótimos estudos de caso de empresas como Uber, Goldman Sacks e Mckinsey.

Blog da Flávia Gamonar

A Flávia tem produzido um stream constante de posts sobre mindset/cultura para profissionais no Linkedin e em seu blog pessoal.

Blog do João Pedro Resende da Hotmart

O Jota fala muito sobre cultura e outros assuntos relevantes em seu blog pessoal. A empresa que ele co-fundou junto com o Mateus Bicalho é um mega exemplo de cultura forte. Também recomendo esta palestra dele.

Guia de Cultura Organizacional da SocialBase

A SocialBase, uma startup focada em comunicação interna compilou um guia bacana sobre o assunto em forma de ebook.

Podcast da Aio sobre cultura corporativa

O Matt Montenegro me entrevistou sobre o assunto para o podcast da Aio recentemente e o resultado é bem legal;

Podcast da Harvard Business Review

HBR Idea Cast é garantia de 20 min de escuta de alto valor agregado no trânsito ou em qualquer momento ocioso em que colocar o par de fones de ouvido seja a opção mais produtiva.

Livros que recomendo sobre cultura corporativa:

Softwar

A história da Oracle a cultura da empresa são descritos com riqueza aqui. Entenda como a Oracle, cresceu, sobreviveu e se tornou o gigante de tecnologia no comando de seu fundador, Larry Ellison.

Behind the cloud

Depois da Oracle, aqui vai a dica do livro que conta muito sobre a cultura da Salesforce. Se o Larry Ellison é Deus do mercado de enterprise software, Mark Benioff é jesus.

Sonho Grande

A cultura fantástica de Jorge Paulo Lemann, Marcel Telles e Beto Sicupira criaram em menos de 40 anos um império bilionário no capitalismo brasileiro

The 3G way

Este livro escrito pelo Kiko da Qulture Rocks, conta ainda mais sobre a cultura da gigante 3G. Must read!

Marissa Mayer and the Battle to Save Yahoo

O Yahoo é uma empresa que sofreu muito nas últimas décadas. Perderam a batalha dos buscadores, do mobile e das redes sociais. Com a chegada de Marissa Mayer, mudar a cultura se tornou uma necessidade;

The Hard Thing About Hard Things

Leitura obrigatória sobre os desafios de um CEO na criação de uma empresa e uma cultura forte;

Como o Google Funciona, Um Jeito Novo de Trabalhar & In the plex

Quer entender a cultura do Google? Comece por aqui!

Rework

A 37 Signals (agora Basecamp) tem uma cultura forte, controversa e única. Neste livro você vai descobrir um pouco mais sobre ela.

The Phoenix Project

Um “romance” (ou “bromance”?) sobre o dia a dia de um time de TI. O livro explica conceitos de Devops, dicas de comunicação e boas práticas culturais para times de tecnologia.

Pense Simples

Gustavo Caetano, CEO da Samba Tech escreveu um livro onde ele compartilha a história e a cultura da Samba Tech e conta como a cultura de uma empresa é essencial para criar um ambiente inovador.

Criatividade S/A

O playbook de cultura e a fantástica história da Pixar. Nele Ed Catmull conta autor conta sua trajetória de sucesso dentro da Pixar e mostra como desenvolver a criatividade e originalidade.

Satisfação Garantida

O Livro da cultura focada no cliente da Zappos.

Made in America

Jack Welch descreve Sam Walton como “Um cara que entendia as pessoas como Thomas Edison entendia de inovação e Henry Ford entendia de produção. Em Made in America, você vai entender como Sam Walton criou a cultura do Walmart.

High Output Management e praticamente tudo mais que foi escrito peloAndy Grove.

Os livros dele são obrigatórios para quem quer aprender como gerenciar pessoas e criar uma cultura forte de feedback!

Disrupted

História épica de desalinhamento cultural dentro da Hubspot. O livro foi escrito pelo Dan Lyons (também conhecido como Fake Steve Jobs) e culminou com um escândalo onde o CMO da empresa, Mike Volpe foi demitido por tentar obter uma cópia do livro antes da publicação.

Empresas feitas para durar e Empresas feitas para Vencer

Jim Collins, em seus 2 fantásticos livros, cobre aspectos culturais que distinguem empresas excelentes de medianas. Seja através da sua visão sobre como permanecer no jogo no longo prazo ou para se dar bem num ambiente competitivo, a leitura é imperdível.

Virando a Própria Mesa

Ricardo Semler, empresário Brazuca, já na década de 90 levantava a importância do tema da cultura organizacional e gerou cases emblemáticos para o nosso país. Inclusive a Buffer (que já mencionei sendo o meu blog favorito) usa o Semler como inspiração para suas ações radicais de transparência. O livro é super leve — dá para matar em uma sentada — e traz uma série de anedotas e pensamentos sobre empreendedorismo e cultura. Parece simplista, mas tem bastante sabedoria. Assista ao TED dele antes de ler.

De Zero a Um

Peter Thiel, fundador do Paypal e membro do maior grupo de empreendedores disruptivos do vale do silício, compartilha notas e pensamentos sobre inovação e cultura empreendedora. Leitura indispensável. Ainda mais para quem está caçando 🦄 😉

Alguns dos livros acima estão disponíveis no 12minutos, meu app de sumários de livros de negócios. Se quiser dar uma olhadinha na categoria de cultura corporativa por lá, acho que você vai encontrar muitas coisas legais!

Conclusão:

Em algum momento você, como founder, vai ter que priorizar a cultura da sua empresa e ter conversas difíceis com seu time sobre como é e como deve ser a empresa que vocês querem construir juntos. Uma coisa que aprendi é que nunca é cedo demais para começar a abordar este assunto e que tomar o controle deste processo cedo é crucial. Envolva sua empresa, coloque as mãos na massa e foque em construir, documentar, viver e multiplicar uma cultura bacana. Tenho certeza que este investimento te ajudará a atrair e reter talentos que querem construir uma empresa alinhada a um propósito.

Agradecimentos:

Gostaria de agradecer ao Mathias Luz, Nick Reise e ao Miguel por lerem rascunhos deste post e enviarem seus feedbacks, dicas e me apresentarem conteúdos fantásticos para recomendar também. Também gostaria de agradecer a todos que compartilharam materiais bacanas nesta thread do Facebook. Ajudaram demais e tentei incluir a maior parte das recomendações!

Curtiu este post? Me ajude a escrever mais compartilhando e deixando seus comentários e feedbacks!

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Como contratar um VP de vendas?

Mar 3

Originalmente publicado no blog da Meetime.

Contratar seu primeiro diretor comercial ou VP de vendas é desafiador, mas pode ser uma das decisões mais importantes que você irá tomar nos primeiros anos de uma empresas SaaS. Por isso, hoje vou contar um pouco do que aprendi sobre o que esse cara faz, como encontrá-lo e o que procurar.

Esse sou eu…

Eu sou um cara de marketing, com um perfil um pouco mais técnico, mas lá no início, sobrou para mim a tarefa de começar o time de vendas. Cara, que desafio.

Eu não sou exatamente um cara burro, mas também não tinha muito fit para ser um líder de vendas.

Na falta de opções, estudei bastante, peguei toda a literatura, os termos técnicos, as melhores práticas e praticamente comi aqui. Predictable Revenue, Sales Acceleration Formula, BANT, GPCT, you name it. Montei um time legal, apesar de ainda imaturo. Peguei gosto pela coisa, afinal a empresa estava tracionando e as vendas seguiam crescendo.

Mas constantemente eu e meus sócios nos pegávamos nos perguntando: Como vamos triplicar o time de vendas este ano? Como vamos treinar este time? Como vamos vender o volume absurdo necessário para atingir este objetivo?

Ficou claro que a gente precisava contratar alguém mais experiente para chegar lá. E deu certo. Na Rock Content, tivemos bastante sorte de acertar na primeira tentativa e assim conseguir escalar o time de vendas em alta velocidade. Em pouco tempo (menos de 2 anos) saímos de 5 para 50 pessoas em vendas e tivemos resultados bastante “lucrativos”. Você pode aprender um pouco mais sobre isso neste podcast da Meetime. Aqui vão meus principais aprendizados:

O que buscar num Diretor de Vendas?

Na minha opinião, o VP de vendas tem que ter 3 habilidades fundamentais:

  • Messaging: Um VP que domina o messaging do produto sabe responder a perguntas como: Por quê vendemos o que vendemos? O que nosso produto significa para o cliente? Como podemos montar um processo comercial que se espelhe no processo de compra do cliente?
  • Análise: Ele precisa mensurar tudo e ter todos os indicadores na ponta da língua. Mais do que isso, ele precisa ser capaz de criar e analisar experimentos complexos (afinal existem humanos envolvidos) e entender o que funcionou e o que não;
  • Comprometimento: Um bom VP tem que ter um comprometimento de longo prazo com a empresa, pois só assim ele realmente será capaz de vender o produto, vender a empresa para potenciais candidatos em vendas e vender a si mesmo para o seu time de vendas. Se o cara não acredita no negócio, se a posição é meramente financeira e de curto prazo, o cara não vai funcionar.

Essas não são as únicas habilidades necessárias, mas para mim são as mais importantes. Além disso tudo, o Diretor de vendas tem que ser o cara que toma as decisões difíceis e encara mudanças com positividade. Se o seu candidato se enquadrar nesta descrição, talvez você tenha boas chances de acertar.

Quando contratar um VP de Vendas?

Se você está pensando em contratar um VP de vendas, eu sugiro que você verifique se você está pronto. Afinal, é uma via de mão dupla. Para trazer um cara mais experiente para tocar sua força de vendas, você precisa ter feito seu dever de casa. Não contrate um VP de vendas a menos que:

  • Sua empresa tenha encontrado product market/fit: Seu produto está vendendo, você tem clientes felizes e tem um prognóstico claro de que a demanda vai continuar aumentando;
  • Você tenha os colaterais de marketing necessários: Não contrate um VP de vendas se você não tem leads, estudos de caso, materiais de apresentação da empresa, demos de produto, tudo de marketing que ele possa precisar para vender. Faça esse dever de casa antes, sai bem mais barato (Eu errei um pouco aqui…);
  • Você tenha 2 sales reps rampados: No início, seu VP de vendas vai precisar aprender a vender seu produto. Se você ainda não tem vendedores rampados que ele possa observar para vender, tudo fica mais difícil. Estique um pouco mais os fundadores na direção do comercial e só depois traga o cara;
  • Você tem dinheiro em caixa para acelerar as contratações: Let the games begin. Se você contratar um cara experiente, maduro e que tem os atributos necessários para a vaga, você vai atingir resultados financeiros rápidos com seus vendedores atuais e vai precisar começar a contratar 1 ou 2 vendedores novos todos os meses. Só que um vendedor custa caro no início e ele demora alguns meses para atingir o break even e rampar. Por isso você precisa ter dinheiro em caixa e garantir que existe um plano claro para escalar o time adicionando mais vendedores sempre que as metas comerciais sejam atingidas;

Como encontrar este cara?

Pergunta difícil. Não existem muitos bons VPs de vendas dando sopa por aí, não é mesmo?

Aqui vão algumas dicas/melhores práticas para encontrar este cara. Nem sempre você vai conseguir resolver todos os critérios abaixo, mas quanto mais checks você tiver, maiores suas chances de sucesso.

O ideal é que você encontre alguém que:

  • Vem do mesmo mercado que você: Se seu produto é SaaS, traga um VP que já vendeu SaaS.
  • Já vendeu para o mesmo cliente que você: Você vende para CFOs? Encontre alguém que já vendeu para CFOs;
  • Encontre alguém que já recrutou times de vendas: Pergunte quantas pessoas ele já recrutou, em quanto tempo, onde, como foi o processo;
  • Encontre alguém que tenha vendedores para contratar na manga: O VP de vendas ideal tem alguns vendedores que já trabalharam com ele que vão querer seguí-lo para onde ele for;
  • Já vendeu no mesmo ticket que sua empresa vende. Um cara que vendia contratos milionários pode não ser o melhor VP para sua startup que vende num ticket mensal de R$5000;
  • Tem organização e métodos de gestão de vendas. Na entrevista, pergunte sobre processos, métricas, como ele faz coaching, como ele gerencia o pipeline. Ouça com atenção.
  • Acredita no seu business e busque um resultado de longo prazo. Esse talvez seja o mais importante. O trabalho mais importante de um VP de vendas é se vender para sua equipe e influenciá-los a seguir o processo comercial, num ambiente de incertezas. Se o cara não estiver comprometido para o longo prazo, provavelmente não vai funcionar.

Dicas finais

Para recrutar um VP de vendas, eu sugiro que você se planeje para começar no mínimo 6 meses antes. O processo é demorado e dá muito trabalho. Você vai ter que falar com muita gente até achar o cara certo. E pode ser que ele tenha que se mudar de outro país para cá (meu caso).

É sério, nunca é cedo para começar a busca, mesmo que você ainda não esteja pronto. Ah, eu também recomendo que você leia o Sales Acceleration Formula e o Predictable Revenue. Esses livros vão te dar uma visão geral de bons processos de vendas e material para usar nas entrevistas. Se seu VP nunca ouviu falar deles, man, você está encrencado 😉

Ah, e se você quiser aprofundar ainda mais, sugiro também que você assista este talk do Jason Lemkin contando sobre os 4 perfis de VPs de Vendas e quando trazer cada um deles. Altamente recomendado e tem ótimas dicas.

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Minhas notas sobre o SaaStrAnnual 2017

Feb 9

Em 2016 tive a chance de visitar o #SaaStrAnnual pela primeira vez. Para quem não conhece, é a maior conferência focada exclusivamente em SaaS no mundo, organizada pelo Jason Lemkin, founder da Echosign e do blog SaaStr.

Tomei algumas notas e quem quiser conferir, tem alguns aprendizados bem legais:

Espero que curtam, comentários são bem vindos.

Mais uma lista de emails. Sobre SaaS.

Feb 9

Hey Fellows!

Quem me conhece sabe que eu costumava blogar a algum tempo atrás no Webholic. Quem me conhece também sabe que sou viciado em SaaS e startups. Esse é o meu assunto favorito e sempre estou falando disso.

Em 2016, tive um ano bem interessante, e aprendi muito na Rock Contentsobre marketing, vendas, B2B e SaaS em geral. para 2017, um dos meus objetivos pessoais é voltar a escrever. Alguns de vocês devem ter visto meus posts recentes no blog, aqui no Medium e no Linkedin. A ideia é continuar e soltar ao menos 2 por mês este ano.

Enter #SaaStrAnnual 2017

Em 2016 visitei o SaaStr pela primeira vez. Foi fantástico pois fiz uma imersão com vários amigos do mercado SaaS por alguns dias. Gostei tanto que inclusive sumarizei o evento e publiquei minhas notas aqui.

Decidi voltar em 2017 e me surpreendi. O volume de brasileiros que vem de todos os cantos para se encontrarem e discutirem sobre SaaS cresceu bastante. Apenas no grupo do whatsapp do evento tem mais de 70 pessoas. Legal, não?

Amarrando as coisas. Eu quero seu email!

Para continuar esta troca de figurinhas, decidi convidar alguns dos “caras” da mafia SaaS brazuca para compartilhar conteúdos interessantes e relevantes mensalmente. Por isso, acabei de criar uma lista de emails chamada SaaSholic.

A promessa é simples:

  • Se você assinar, você receberá 1 email mensal;
  • Cada email terá 4/5 artigos/videos e materiais legais sobre SaaS. Sempre que possível, com foco no mercado local;
  • Se você quiser destacar alguma coisa na próxima lista, basta responder o email com suas dicas de conteúdo e eu colocarei seu conteúdo na próxima news;

Essa lista é legal para você se:

  • Você fundou uma startup SaaS no Brasil;
  • Você trabalha no mercado de SaaS;
  • Você quer aprender mais sobre particularidades de SaaS no mercado Brazuca

Gostou, quer assinar agora? Acesse aqui e deixe seu email.

QUERO ASSINAR AGORA!

PS: Altamente inspirado pelo SaaS Weekly, do Hiten Shah 😉 #inspiration

PS2: Curtiu a ideia? Ajude a espalhar. Compartilhe no Facebook/Twitter/Linkedin/Whatever

Triple, Triple, Double, Double, Double… A escalada de uma Startup SaaS

Feb 1

Na última semana publiquei um post que despertou um interesse bacana de outros empreendedores do mercado SaaS, onde compartilhei alguns do materiais que nos ajudaram muito nos primeiros anos da Rock Content. Por isso, hoje, resolvi trazer outros 2 “ouros” para quem está nesta indústria. Here we go:

Como construir uma Startup avaliada em $1 bilhão de dólares, no mercado SaaS?

Essa é a pergunta que o investidor Neeraj Agrawal, da Battery Ventures, tentou responder analisando a performance de grandes empresas SaaS de capital aberto dos EUA. Ele compartilhou seus aprendizados em um artigo fantástico no Techcrunch no início de 2015. A resposta, para ele, era um benchmark chamado de Triple, Triple, Double, Double, Double… Ou carinhosamente, o T2D3.

Se você ainda está começando uma startup SaaS, ou já tem alguma tração e nunca ouviu essa expressão, é bom ler este post até o final. Esse modelo impactou todo o mercado de forma dramática e se tornou leitura obrigatória para quem quer construir uma grande empresa. Pense o seguinte: Se você não ler este artigo, seus investidores, potenciais investidores e concorrentes estarão lendo. GO GO GO!

It’s crazy, but everybody is doing it…

Antes de explicar o que é o T2D3, veja o gráfico abaixo:

Sim, essa é a velocidade, em anos que 7 empresas SaaS de capital aberto demoraram para chegar aos U$100 milhões de receitas anuais recorrentes (ARR). Insano, não? Esse gráfico nos mostra que hoje, as melhores empresas SaaS levam cerca de 5 anos para sair de apenas alguns milhões de dólares em faturamento para atingir os U$100m de ARR.

Impressionado? É assim que você executa o T2D3…

O plano para chegar a mais de U$100 milhões de dólares em receitas anuais recorrentes passa por 7 fases (Não se assuste, ok?):

Fase 1: Product Market Fit

Esta etapa não tem uma duração definida, mas o objetivo é simples. Criar um produto que resolva grandes dores do cliente potencial. Conhecer as necessidades do cliente e chegar a uma solução escalável e provada é o primeiro objetivo no T2D3. O passo 1 é chegar ao Product/Market Fit.

Fase 2: Chegar a U$2m de ARR (Annual Recurring Revenues)

Nesta fase a empresa ainda não tem um time escalável de vendas e muitas vezes os próprios fundadores atuam vendendo. A maioria das empresas leva entre 1 e 2 anos para atingir este patamar. Nesse momento, a empresa começa a entender eu funil de vendas, mas a velocidade ainda é tímida.

Fase 3: Triplicar para U$6m de ARR

Sair de U$2m em ARR para U$6m em ARR não é nada fácil. Existem 2 caminhos principais. No primeiro o fundador continua envolvido nas vendas e fecha a maior parte das novas receitas. Já no segundo, a empresa começa a montar uma máquina de vendas, contratando os primeiros vendedores (5 a 10) e busca escalar a aquisição com profissionais ainda não tão experientes.

Fase 4: Triplicar para U$18m de ARR

É aqui que a empresa começa a passar a sensação de que o foguete vai decolar. A marca da empresa já é um pouco mais conhecida, clientes recomendam os produtos e serviços e as renovações de contrato também aumentam o faturamento do negócio. Nesse momento o time de vendas cresce aceleradamente e a todos os meses novos vendedores estão entrando. Ao final desta etapa já começam a surgir os primeiros gestores time de vendas e os fundadores já não estão mais envolvidos tão de perto nas vendas.

Fase 5: Dobrar para U$36m de ARR

Triplicar se tornou praticamente impossível, mas crescer se tornou inevitável. Os times de vendas já passam de 20 pessoas e tem múltiplos gerentes. Expansões internacionais começam a ser discutidas dentro da empresa e os playbooks de vendas estão amadurecendo rápido. Grandes clientes já conhecem a empresa e confiam em seus produtos e serviços.

Fase 6: Dobrar para U$72m

O time de vendas se tornou grande e especializado. Nesse momento a empresa começa a considerar uma estrutura de canais e revendas para acelerar o crescimento. A atuação internacional da empresa já é uma realidade.

Fase 7: Dobrar para U$144m

Nesse patamar de faturamento o IPO da empresa se aproxima e os investidores já começam a considerá-la um unicórnio. Os funcionários que entraram no início e receberam opções de ações estão se preparando para comprar suas mansões e suas Ferraris. Ainda existe muito valor para ser criado após o IPO, mas a empresa está consolidada no seleto clube dos U$100m de ARR.

Interessante, não? Quero mais…

O fato é que a Salesforce, a maior empresa SaaS do mundo (veja um resumo da história dela aqui), já está faturando U$7bi em ARR. É isso mesmo, meu amigo, os U$100m e o T2D3 acabaram de ficar pequenos.

Enter The Climb…

Tien Tzuo é fundador e CEO da Zuora, além de ter sido o primeiro CMO da Salesforce. O cara manja um pouquinho de SaaS, não é? Pois é. Ele resolveu aprofundar-se ainda mais nesse o assunto, pois ele é obcecado por seguir os passos da sua Alma Mater rumo aos bilhões de ARR. No blog da sua empresa, ele descreveu a chamada “The Climb“. A The Climb é descreve a subida para não só passar dos U$100m de ARR, mas também para alcançar o patamar de U$1bi em ARR (#SalesForceFeelings).

O modelo tem várias similaridades com o T2D3, por isso, hoje vou descrever brevemente os primeiros passos e entrar um pouco maisa fundo nos últimos apenas, ok?

As fases do The Climb são:

  • Provar a Idéia: Ir de $0 a U$1m em ARR;
  • Provar o Produto: Ir de $1 a U$3m em ARR;
  • Provar o Mercado: Ir de $3 a U$10m em ARR;
  • Provar o Modelo de negócios: Ir de $10 a U$30m em ARR;
  • Provar a Visão: Ir de $30 a U$100m em ARR;
  • Provar a Indústria: Ir de $100 a U$300m em ARR;
  • E depois dos 300m… o U$1bi de ARR é inevitável…

As primeiras etapas, especialmente até os primeiros U$30m em ARR são bem parecidas com o modelo T2D3, por isso não vou esticar demais por aqui. Quem quiser se aprofundar, leia o artigo todo aqui.

Vamos então detalhar um pouco mais as duas últimas fases :

Provar a Visão: Ir de $30 a U$100m em ARR

Se você está indo no modelo T2D3, você já sabe que agora só tem que dobrar mais 2 vezes… (Fácil, não?).

Depois dos U$30m de ARR, você já provou sua ideia, seu produto, sabe que seu mercado é grande e que seu modelo de negócios funciona. Porém algo interessante ocorre: A medida que a sua startup SaaS chega perto dos U$100 milhões de ARR, um ecossistema começa a se formar ao seu redor. Fornecedores, investidores e banqueiros querem que você faça um IPO e siga crescendo. Todo mundo quer estar perto de você…

Provar a Indústria: Ir de U$100m a U$300m em ARR

100m de ARR? Você já é um unicórnio. Talvez já tenha até aberto o capital num IPO bem sucedido. Nesse momento o foco da sua empresa SaaS se volta para se tornar uma verdadeira plataforma de negócios. Empresas como a Salesforce, Microsoft e a Oracle se tornaram grandes plataformas de negócios e esse precisa ser seu próximo passo. Com U$100m, você já tem a tração necessária e todas as empresas menores que gravitam ao seu redor querem vender para seus clientes e fechar parcerias com você. Chegou a hora de criar um ecossistema, uma nova indústria, onde você é o líder indiscutível. Quando sua empresa atinge os U$300m de ARR, você chegou lá. Nesse momento, fica claro para o mercado que você será capaz de chegar a U$1bi de ARR e que isso é inevitável. Tien conta que quando a Salesforce fez seu IPO, as pessoas acreditavam que o mercado de CRM era um mercado cujo tamanho total era de U$1bi. Porém, quando a SF lançou suas plataformas de aplicativos (Force.com & AppExchange) ficou claro para o mundo que a empresa estaria em breve a U$1bi de ARR. E o resto é história…

Epílogo:

T2D3. The Climb. É óbvio que estes são modelos desafiadores e que eles não são para qualquer um. Se você olhar para o mercado de empresas SaaS de capital aberto do mundo, você vai ver que os benchmarks são possíveis, mas obviamente improváveis.

A ideia destes modelos é que usando-os, você consiga quebrar seu crescimento em pequenas fases bem mapeadas e assim executar melhor, com clareza, mas mantendo o objetivo de longo prazo dentro do seu campo de visão. Na Rock, estes modelos nos ajudam muito a nos comparar com o mercado, planejar nosso crescimento e até mesmo nossas necessidades de capital. Nem sempre dá para triplicar, mas crescer 2,5X em um ano é quase tão legal quanto, não é mesmo? Sonhar grande custa o mesmo que sonhar pequeno.

PRO TIP: Para fins motivacionais, sugiro que você leia este texto convertendo U$1,00 para R$1,00.

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