Depois que publiquei a tradução da entrevista com o Aaron Ross (que veio ao Brasil no RDSummit e tive oportunidade de tirar a foto anexa com ele) muita gente me perguntou sobre os pontos chaves do livro e as premissas do modelo dele para gerar vendas Outbound de maneira escalável.

No post de hoje faremos uma breve análise do “Predictable Revenue: Turn Your Business Into A Sales Machine With The $100 Million Best Practices Of Salesforce.com“, co escrito pelo Aaron Ross e Marylou Tyler.

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Breve resumo: 

O livro partiu da experiência de Aaron Ross no início da Salesforce, a maior empresa de CRM do mundo. Lá Aaron criou um “método” de prospecção outbound (cold calling) que resultou em centenas de milhões de receitas para a SF ao longo dos anos.

O livro é focado em diretores, VPs e gerentes comerciais que precisam dar um gás em suas equipes e construir processos eficazes para a prospecção de um pipeline de vendas previsível.

O foco principal é o: “Cold Calling 2.0”, e refere-se a um novo paradigma de vendas outbound para empressa. Os compradores estão cansados de serem tratados como produtos, e tornaram-se mais resistentes a cada ano em relação às vendas clássicas e métodos convencionais de marketing, tais como cold calls insistentes ou materiais de marketing genéricos. O livro dá exemplos de prospecção, geração de leads e melhores práticas de vendas para a nova economia, tudo isso baseando-se em experiências reais.

Pontos chave:

1) Em vez da atitude “Always be Closing”, que tem sido o paradigma do processo de vendas há anos, as equipes de vendas precisam adotar o novo “Is there a mutual fit”. Ou seja: Esse cliente vai realmente se beneficiar do meu produto ou serviço? Existe a necessidade de uma mudança de paradigma. Não pense em “mais produtos no mercado”. Pense em “mais clientes se beneficiando do nosso serviço”.

2) O maior gargalo na prospecção de empresas que têm mais do que alguns funcionários é encontrar o responsável pelo processo de compra do seu produto ou serviço! Se você puder encontrar a pessoa certa, você geralmente poderá ter ótimas conversas de negócios com ela. Mas ela não está sempre disponível. Muitas vezes começar a conversa com o CEO, ou o tomador de decisão pode ser um desperdício de tempo em uma abordagem inicial. O método do Cold calling 2.0 ensina a pedir um executivo um encaminhamento para a melhor pessoa em sua organização com a qual você possa ter a sua primeira conversa para ganhar força na organização. Um exemplo que Aaron traz em sua entrevista:

Muitas vezes, o decisor final – como o CEO ou o VP de vendas no caso da Salesforce, não é a melhor pessoa para iniciar as conversações. Descobrimos isso através de trabalho duro – cold calls, cold emails, etc. Eu notei que gastava a maior parte do meu tempo procurando a pessoa certa e não tentando vender ou qualificá-los.

Se eu conseguisse encontrar a pessoa certa, eu provavelmente conseguiria ter uma conversa produtiva sobre negócios com ela. O grande desafio era achá-las, especialmente nas 5000 maiores empresas dos EUA.

3) O maior erro é investir pouco no sucesso do cliente. CEOs e executivos, principalmente nos primeiros anos de uma empresa, estão muito preocupados em obter novos clientes e frequentemente ignoram o clientes atuais. Ajude seus clientes a serem bem sucedidos!

4) Existem três passos para se chegar ao ponto em que ambas as partes sabem que é o momento certo para se envolver em um deal:

  • Trata-se de um desperdício de tempo? – Não se deve demorar mais do que 15 minutos para descobrir se é ou não é um desperdício de tempo discutir um assunto. Defina expectativas claras de imediato, dessa maneira não haverá nada sobre o qual se deva ter devaneios.
  • O cliente é um bom fit? – os contatos em fase de prospecção (aqueles que, normalmente, checam novos fornecedores) querem ver se eles realmente gostam de você e se você está fazendo o suficiente para eles gastarem ais tempo envolvidos com a sua empresa, para assim apresentá-lo para mais pessoas envolvidas na avaliação.
  • Devemos trabalhar juntos? – Deixe claro para todos com quem você conversa de que maneira eles poderão se tornar bem sucedidos com o seu produto ou serviço.

Eu não sou nenhum especialista em vendas Outbound mas esse livro é uma leitura obrigatória para qualquer profissional que goste de vendas b2b e vendas enterprise. Recomendo a todos os profissionais de vendas, especialmente em Software como serviço. O Predictable Revenue é traz uma visão fantástica sobre a importância de ter previsibilidade e um processo claro de trabalho. E por fim, lembre-se sempre: “Vendedores não gostam de prospectar!!!”

E para quem quiser se aprofundar, não deixe de ver a entrevista com o Aaron!

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