4 Erros comuns que startups cometem ao adotar o approach do Mr. Aaron Ross.

Quem me acompanha sabe que sou um grande fã do Aaron Ross desde o início da Rock Content. Como muitos de vocês sabem, eu não sou originalmente um cara de vendas e tive que aprender a vender, vendendo. O livro “Predictable Revenue” (que acabou de ser lançado em português como “Receita Previsível“) foi um dos meus primeiros amigos ao tentar entender o mundo de vendas consultivas, de tecnologia, para o setor b2b.

Mas…

O livro é tão legal, que muitas pessoas ficam fascinadas com seu conteúdo. Logo após a leitura, todos querem colocar os aprendizados em prática, quase imediatamente. Isso que é válido, mas não é para todo mundo. O livro é fabuloso, mas para você ter sucesso com esta abordagem, é preciso que você siga algumas regrinhas. Neste post, vou tentar documentar alguns dos erros comuns que vejo as pessoas trazendo da primeira leitura do Predictable. Eu mesmo cometi vários destes erros e demorei algum tempo para realmente entender a utilidade do processo descrito no livro. Vamos a eles:

Erro #1: Usar o Predictable approach, quando o ACV da sua empresa não comporta.

Nas minhas primeiras investigações sobre a abordagem do livro, resolvi tentar um moonshot. Mandei um cold email para o Aaron, perguntando quando utilizar a abordagem do Predictable. Vejam o email que mandei para o Aaron.

Mandei para ele no dia 24/5/2014

Para minha surpresa, o cara (ele é awesome!) respondeu:

E ali veio a primeira lição. Na época, nosso LTV ainda era bem pequeno. Adicionar um esforço de prospecção outbound ainda era algo caro e que não funcionaria para nós. Porém, eu não sabia disso, e vendo o nosso CAC crescer, resolvi abordar o Aaron. Posteriormente, conseguimos aumentar dramaticamente nosso LTV e aí sim, algumas das práticas do livro passaram a fazer sentido para nós. Quando encontrei com o Aaron no RDSummit de 2015, fiz questão de agradecê-lo pela consultoria gratuita.

Um erro comum que vejo sempre, ocorre em empresas com um LTV ainda baixo, especializando o processo comercial cedo demais e contratando times de prospectores. Eu realmente recomendo que você comece com Inbound, atinja um valor de LTV maior, antes de pensar em especializar pré venda. Este conselho do Aaron foi extremamente valioso para nós. Hoje a Rock já começa a contar com um time de prospecção dedicado, chamado IQ team. Mas demoramos 4 anos para conseguir fazer um investimento escalável nisso.

Erro #2: Vendedores não sabem prospectar? Nem sempre. Isso pode ser uma grande verdade para quem vende apenas contas enterprise de alto ticket, mas quando Inbound é seu principal canal de aquisição, ensinar o vendedor a prospectar obriga-o a se tornar mais consultivo.

Eu acredito MUITO em especialização. Mas uma coisa que poucas pessoas percebem, é que inicialmente, especializar implica em mais custos. Uma venda que passa por 2 profissionais, especialmente se o ticket for de pequeno a médio porte, custa mais caro do que uma venda feita por apenas um profissional. O motivo é simples: Numa venda que passa por 2 profissionais, é preciso gerar autoridade 2 vezes. Primeiro para o prospector, e depois para o executivo de contas. Isso gera muitas “quebras” e bolos em reuniões nos estágios iniciais e assim aumenta o custo.

Muitas empresas acabam não fazendo um comparativo de CAC entre a venda com 2 profissionais e a venda com um profissional. Para nós na Rock, que somos uma empresa majoritariamente inbound, a venda ficou mais cara com uma abordagem especializada. Além disso, por sermos majoritariamente inbound (+ de 95% das vendas) a conexão e qualificação nos ajudar a tornar um jovem vendedor em um profissional mais consultivo, pela necessidade de gerar o primeiro valor para o cliente bem cedo no processo comercial. O SLA de vendas começa quando o lead já está qualificado e levantou a mão, mas em grandes contas, por exemplo, abordagem a lead mais cedo no processo.

Erro #3: Não gerar MUITO valor para o prospect, cedo no processo comercial.

Sim, a abordagem do Predictable Revenue se baseia em gerar valor para o prospect o quanto antes no processo comercial. Mas o livro é de uma época onde as taxas de abertura de emails eram muito maiores. Em tempos onde COLD EMAILS estão cada vez mais frequentes, é bem difícil se tornar relevante e ter seus emails abertos com o discurso de “quem é a pessoa certa na sua empresa para discutir o assunto XXX”. É preciso customizar a mensagem e entregar um valor imediato para o comprador. Aqui na Rock, fazemos isso analisando o site do cliente, seu mercado e assim entendendo quais os potenciais desafios e oportunidades para aquele potencial cliente. Depois disso, começamos oferecendo uma “dica grátis” para ajudar o prospect a entender por quê a Rock Content pode ajudar.

Erro #4: Não esperar tempo suficiente para colher os frutos da abordagem.

Uma abordagem de prospecção outbound costuma ter ciclos de vendas mais longos do que abordagens inbound. Por isso, eu sugiro que se sua empresa está buscando escalar usando “Predictable Revenue” que você dedique recursos para uma operação separada, que irá gerar pipeline significativo apenas 60–90 dias após o início. Separe e faça testes A/B. Esse é o segredo da escala. Testar por 30 dias não vai gerar o retorno que você gostaria e por isso você pode ser frustrar…

Além disso tudo…

O livro continua super atual e sugiro que você aproveite a edição em português para consumir esta obra fantástica, além de tentar ler de forma crítica, buscando entender como os ensinamento de Aaron se aplicam ao seu negócio. Se você já leu e está em busca de um recap, escrevi um resumo do livro aqui também. Sugiro também que você leia esta entrevista com o cara, no blog For Entrepreneurs do David Skok… Happy Selling!


PS: Estamos fazendo uma campanha de marketing junto ao Aaron onde profissionais de vendas postem fotos com o livro. O Aaron está compartilhando todas as fotos no Linkedin. Veja a minha aqui e a do @Pecanha aqui. Se quiser participar da brincadeira, basta mandar sua foto e marcar o Aaron no Linkedin.


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