Entrevista: Marty Cagan, Autor de Inspired: Como Criar Produtos Que Seus Clientes Irão Amar.

Martin Cagan é o fundador do Silicon Valley Product Group. Ele já foi VP de Gestão de Produtos para o Ebay e passou por empresas como AOL e Netscape. Marty é hoje uma das maiores referências em gestão de produto no Vale do Silício. Ele esteve no Brasil prestando consultoria para a Startup mineira Samba Tech e nos concedeu esta entrevista.

Diego: Marty, é uma honra tê-lo no Brasil, quais as suas primeiras impressões sobre o mercado local e nossas startups?

Marty: Esta é a minha 3a viagem ao brasil, e nas vezes anteriores eu visitei a Locaweb, quando eles ainda eram menores, agora eles estão bem grandes. Essa é a minha primeira vez em Belo Horizonte e em uma startup do tamanho da Samba Tech, e estou bastante impressionado. Você já conheceu os escritórios deles? Parece muito com os do Vale do Silício. Eu já estive em vários outros lugares do mundo, mas nunca vi algo parecido. Eu não acho uma coincidência que eles estejam indo tão bem. Eles criaram um ambiente próprio, e é importante criar este tipo de ambiente, para atrair bons profissionais. Eles estão criando produtos com a mesma qualidade de produtos de lá (Vale do Silício). É interessante notar que as vezes as pessoas não tem idéia de onde ficam as grandes empresas de internet no mundo.

Diego: Um cenário comum em países em desenvolvimento é que as Startups locais tendem a ser cópias de modelos provados nos Estados Unidos e Europa. Pense em versões locais de serviços como digg, linkedin, youtube e outros. Quais as dicas que você daria aos empreendedores que estão desenvolvendo versões locais de produtos que já se provaram?

Marty: É engraçado, pois estava falando sobre isso com um VC brasileiro hoje mais cedo. Eu acho que este fenômeno é bastante normal. Eu adoro trabalhar com startups de países em desenvolvimento e as cenas começaram assim na Alemanha, India, e vários outros lugares. Uma grande parte destes países está agora aprendendo a desenvolver produtos. É uma etapa importante até que se chegue a startups que desenvolvam produtos de alto nível para competir lá fora. O caso da Samba Tech é emblemático, a tecnologia que eles desenvolvem é até mais útil no mercado americano que no Brasil.

O conselho que eu dou é não focar em ser um líder no mercado local, e sim disputar no mercado estrangeiro. Isso vem acontecendo também com várias startups no mundo. Veja o caso do Zoho, eles estão loalizados na India, mas estão disputando o mercado global.

Meu conselho para estas startups é “Pensem globalmente”, seus desenvolvedores são tão bons quanto os de qualquer outro lugar! E pense sempre em como se diferenciar, pois geralmente as grandes empresas estrangeiras tem muitos recursos e eles podem a qualquer momento entrar no seu mercado e dominá-lo. Existem vários produtos que fazem sentido apenas para os mercados locais, mas você deve pensar cedo em se diferenciar e expandir sempre que possível.

Diego: Atualmente nós vemos várias pessoas falando sobre como escolher os recursos certos para seu produto. De um lado temos Eric Ries e o pessoal do Lean Startups falando de seleção de features baseada apenas nos interesses do cliente, mas do outro temos o pessoal da 37 Signals, afirmando “Você é o seu cliente” e por isso deve produzir algo que acredita. Qual a sua opinião sobre estas abordagens?

Marty: Essa é provavelmente uma das perguntas mais inteligentes que já ouvi sobre gestão de produtos (risos…) Estou impressionado, nos Estados Unidos eles não costumam fazer perguntas difíceis assim…

No meu ponto de vista, Eric está correto, lean startups são basicamente a abordagem certa para novas startups. A 37 Signals é sem dúvida uma das minhas empresas favoritas. Mas eles estão em uma situação especial, para começar, os produtos que eles desenvolvem praticamente só atendem empresas como a deles. Este modelo tem menos chances de funcionar para empresas que possuem clientes com necessidades diferentes das da empresa. Então certamente é mais fácil testar um produto para pessoas como você, mas na maior parte dos casos, esse não é o caso mais comum.

Diego: Talvez isso seja devido ao fato de a 37 ter uma comunidade criada ao redor do seu blog, Signal vs Noise, antes de lançar o Basecamp e isso possa ter tornado a empresa mais parecida com seus clientes, ou os clientes mais parecidos com a empresa.

Marty: Sim, existe uma comunidade bem alinhada ali. Mas ironicamente, a 37 Signals usa muitas das práticas que defendemos (no SVPG), eles usam muita prototipagem, feedback dos usuários, e outras. Eles são mais diferentes no posicionamento da empresa que na prática de desenvolvimento de produtos.

Diego: Quando pensamos em lean startups e encontrar o Product/Market Fit, nós entramos em uma jornada complexa pelas necessidades do cliente e as definições do produto não são muito claras. Como gerenciar o Roadmap de um produto num cenário destes?

Marty: A maioria dos Roadmaps que os gerentes de produtos fazem não tem utilidade. Eles são apenas teoria, é o melhor palpite do gerente de produtos sobre o que o cliente quer. Em geral eles anotam um monte de especificações, entregam para os desenvolvedores e eles constroem algo que não impacta o cliente. É um processo muito pouco eficaz. Na maior parte das empresas com as quais eu trabalho, a primeira coisa que fazemos é eliminar boa parte de seus roadmaps. A menos que você tenha uma boa certeza do que seu cliente precisa, esta não é uma boa estratégia. O que você chama de Product/Market Fit, eu costumo chamar de “Product Discovery”, que é quando você descobre um produto que os clientes tem necessidade e o seu time é capaz de desenvolver.

Quase sempre você começa com uma idéia, mas ao longo do tempo ocorre uma grande virada de direção. Veja casos como Youtube, que era originalmente um site de encontros, o Flickr que nasceu como um jogo social e vários outros serviços. Tem que ser uma estratégia aberta, e comprometida com o feedback do cliente.

Diego: Quais as principais diferenças do trabalho de um gerente de produtos ao longo dos estágios de uma empresa? Quais as diferenças entre o trabalho em uma startup e uma empresa consolidada?

Marty: Eu sempre recomendo a experiência de estar em uma startup para os gerentes de produtos. Em uma grande empresa o maior desafio do gerente de produtos é proteger o sucesso que eles já tem. Então o trabalho do profissional é apenas de melhorar o produto que já existe e já está consolidado, e essa abordagem geralmente é baseada em melhoras incrementais de baixo risco, e não em inovação.  Isso pode até funcionar por algum tempo, mas geralmente estas grandes empresas percebem que isso virá a ser um problema e eles acabam precisando de ajuda. Isso não é gestão de produtos, na melhor das hipóteses é uma gestão de produtos ausente.

Diego: Para finalizar nos deixe algumas dicas para o gerente de produtos de primeira viagem.

Eu acho que este é o melhor momento para quem quer começar sua empresa e ser um empreendedor. Nas startups geralmente o gerente de produtos é um dos fundadores. E se você for por este caminho, não corra atrás de investimento, tente se virar o máximo possível com suas economias.

Outra coisa importante é pensar globalmente, mas agir com os recursos que você tem. Não importa onde você está, apenas esteja aberto a conhecer outras possibilidades e ouvir clientes de outras partes do mundo.

0 responses to “Entrevista: Marty Cagan, Autor de Inspired: Como Criar Produtos Que Seus Clientes Irão Amar.

  1. Diego, parabéns pela entrevista. Excelente conteúdo.

    Sobre a questão das cópias, o Marty fala em “pensar globalmente”. Porém, as empresas que aqui são criadas já nascem sem esse objetivo. Os empreendedores aqui parecem criar os produtos pensando em atrair o grande player externo para a entrada no país, e assim tentar uma saída triunfante, e não enfrentá-lo. Muitas vezes o discurso é: eles vão chegar no Brasil mas irão precisar comprar uma base de clientes aqui, eles não conhecem o nosso mercado, eles irão nos comprar. Isso pode ser uma trava na geração de inovação, na geração do diferencial, e por isso dificultar o processo de “pensar globalmente”. Acredito que passa a ser uma questão cultural, e não por acreditar que nossos desenvolvedores sejam piores que os gringos.

  2. Oi gente!

    Diego, parabens!

    Um otimo entrevista, cheio de informacao util para os empreendedores.

    Bem, eu sou o “VC Brasileiro” com quem Marty estava “falando hoje mais cedo” sobre o necessidade de “pensar globalmente”.

    Nos fomos discutindo o fato que as vezes empreendedores em paises emergentes, nao tem o confianca de criar uma empresa com uma visao global, entao eles acabaram copiando um modelo que ja tinha successo fora.

    Mas com o successo de Web 2.0, esta modelo nao e tao valido mais. Ou seja, olha o successo inicial de YouTube, Orkut, e Twitter no Brasil sem uma versao Brasileiro.

    Entao, eu acho que o fluxo de informacao esta ficando cada dia mais eficiente, entao voce nao tem mais dois anos para construir seu versao local de um site de fora.

    Eu tambem nunca gostei esta modelo.

    As vezes da para ganhar dinheiro, mas voce ta subestimando seu capacidade.

    Ou seja, o diference entre um bom enginheiro Brasileiro e um bom enginheiro dos Estados Unidos e nada.

    Entao, porque voce vai copiar o ideia dele inves de correr atras de seu proprio ideia?!

    Para mim, faz sentido nehuma.

    E uma faulta de confianca.

    Eu tenho o mesmo impressao de “outsourcing” e “offshoring”.

    Porque nos precisamos fazer o parte chato para outros?

    Nossa enginheiros tem o mesmo capacidade dos melhor enginheiros de qualquer lugar de mundo, entao porque nos vamos fazer isso inves de fazer nossa proprio sonho?

    Como Marty falo, copiando os sites de outros e fazendo “outsourcing” e uma fase inicial.

    Mas agora e nossa hora de sonhar e criar!

    Um abraco,

    Simon 🙂

  3. Excelente entrevista!

    O Marty deu uma ótima resposta para a “pergunta difícil” do Diego. É muito importante analisar o contexto em que a 37Signals atua, antes de considerar a filosofia deles uma “silver bullet” para startups.

  4. Oi Yuri! 🙂

    Aqui sao meus opinoes.

    Como sempre, gente inteligente podem ter opiniaos diferentes.

    Eu posso ser errado.

    A coisa que e importante, e que me deixo feliz, e que nos temos agora uma communidade que conversa sobre este tipo de assuntos.

    Obrigado!

    Um abraco,

    Simon

    ———————

    (1) “Por isso, praticar a construção e lançamento de “similares” – ou com pequenas adaptações de serviços existentes – pode ser crucial para se levar uma ideia realmente inovadora quando ela aparecer.”

    Concordo com voce que copiando um site de fora pode ser uma boa maneira practicar, a unica problem e se voce ta “praticando” com o dinheiro dos outros.

    Ou seja, se nao e 100% seu dinheiro, voce ta colocando o dinheiro de seus investidores em perigo.

    Eu tambem acho que esta estrategia tem muito risco porque, como eu falei no commentario de RRW, cada dia o velocidade em que os sites de fora ta chegando aqui no Brasil e mais rapido.

    Entao, dez anos atras, quando tudo mundo tava igornando Brasil, esta estrategia tinha merito, mas hoje em dia, Brasil ta no radar das empresas de fora e eles estao chegando mais rapido aqui.

    (2) “Enquanto outros serviços externos não lançarem sites traduzidos para o Brasil, existe um gap de mercado.”

    Eu nao acho que esta gap de mercado e suficiente nao. Ou seja, Orkut, YouTube, e Twitter decolo no Brasil bem antes de que eles disponibilizaram uma versao em Portuguese.

    Entao, o gap nao e um advantagem tao grande nao.

    Outra coisa, depois que eles vi a demanda em Brasil, os tres sites criaram versoes em Portuguese.

    Entao, eu acho que esta gap nao e suficiente construir uma empresa.

    Onde voce tem reasao e quando tem fatores culturais involvidos.

    Ou seja, se o site nao tem um versao em Portuguese nao e tao importante de que se o site nao bate com a cultura local.

    (3) “Se você tiver reconhecimento do seu público em um serviço similar a um site gringo, tem uma grande oportunidade nas mãos: se e quando seu serviço realmente inovador estiver pronto, você poderá usar esse reconhecimento ao seu favor e apresentá-lo a uma grande massa de usuários com quem já se relaciona.”

    Cuidado!

    Agora voce ta mexendo com o lado negro de Forca!!!!

    Porque?

    Porque tudo empreendedor vai ler isso e acha que ele (ou ela) pode fazer dois negocios no mesmo tempo.

    Nao pode!

    Ou seja, poucissimo pessoas podem, mas o maioridade de nos mortais nao podemos.

    A problema quando voce sugir alguma coisa assim e que tudo mundo ler e fala, “Eu posso!”, quando o maioridade nao pode.

    Entao, eu acho que qualquer dica que sugirir fazer dois negocios (similares ou nao) e extremente perigroso.

    Faulta de foco mata empresas e pessoas vai usar esta dica sua como uma desculpa para nao focar.

    (4) “Se existia uma necessidade e você passou a atendê-la antes, a dianteira aumenta muito suas chances de sucesso e cria uma barreira para os próximos que também decidirem copiar a mesma ideia.”

    Duas criticas.

    “Se existia uma necessidade e voce passou a atendela…”, porque voce ta copiando um site de fora inves de criar uma empresa atende esta demanda?

    Ou seja, se voce vi uma demanda local, porque voce nao correr atras de uma solucao?

    Porque voce ta olhando o mercado de fora e copiando eles inves de olhando nossa realidade aqui?!

    “…cria uma barreira para os próximos que também decidirem copiar a mesma ideia.”

    Nossa!

    Se e tao facil copiar, nao e um boa negocio.

    Outra coisa, nao vai ter “barreiras” sem “switching costs”.

    Ou seja, a problema com muito sites de Web 2.0 e que eles sao facil copiar e nao tem “switching costs”, que prevenir voce indo de um para o outro.

    Ou seja, vamos falar que voce tinha um perfil no Friendster, depois MySpace, depois Orkut, e agora Facebook.

    Sem “switching costs” nao existe impedimento previnir voce de ir para um para um outro.

    Olha as restaurantes, boates, ou academias no seu barrio.

    Tudo mundo vai para o novo, e depois pula para o outro mais novo.

    Porque?

    Porque nao tem “switching costs”.

    Entao, sites funciona no mesmo maneira.

    Se nao tem “switching costs”, os usarios pula de um para um outro.

    (5) “Só, amigão, que aqui ainda não é o Vale do Silício.”

    Concordo, so que cada dia o Vale de Silicio ta ficando mais perto de nos! 😉

    Com o successo de Web 2.0, voce pode ser baseado em qualquer parte de mundo e ter um produto ou servico global.

    Inves de brigar com esta realidade, porque nao usa ele para seu advantagem?!

    No meu opiniao, nao e o momento usar uma estrategia de 1999–copiar empresas de fora.

    Porque nao usa o fato que empresas nao sao mais tao dependentes no geografia para construir uma empresa Web 2.0 global Brasileiro?

    (6) “Fail fast and cheap”

    Concordo, so que nao faz isso com o dinheiro dos outros.

    Ou seja, criar um app ou site com seu proprio dinheiro.

    Se comeca ganhar usarios, pega dinheiro de um angel ou um outro fonte de capital semente.

    Mas no inicio, usa seu proprio dinheiro.

    Se voce ta so chutando e nao sei se vai ter successo ou nao, eu acho melhor nao coloca o dinheiro dos outros em perigo.

    (7) “Por que nao?”

    Eu acho que tudo mundo precisa fazer o que deixa eles feliz.

    Entao, se voce senti satisfeito copiando um site de fora, fazer isso.

    Mas, se voce quiser criar alguma coisa novo, go for it!

    Na historia de mundo, nunca existiu uma melhor epoca fazer isso de que agora! 🙂

  5. Muito boa a entrevista Diego, parabéns!
    A sua pergunta no 37Signals vs. Customer Development foi muito pertinente. De todas as coisas que os caras da 37Signals defendem, a forma de escolher e gerenciar o roadmap do produto é a que eu menos acredito ser “transponível” para a maioria das Startups, pois como o Martin falou, só se aplica para algumas situações especiais onde há o alinhamento muito forte entre o que é a empresa e quais são os potenciais clientes.
    Sobre a questão da inovação/cópia, dei minha opinião na excelente discussão no post da Aceleradora. Concordo com o Yuri e com alguns dos pontos colocados pelo Simon, mas acho que não se pode limitar a análise do potencial das eventuais cópias apenas a serviços B2C de massa (Twitter, Facebook, Flickr, etc.). O potencial dessas “adaptações” é muito maior para outros tipos de serviço que não têm essa característica do “winner-takes-all”.
    Abs!

  6. Tão bom quanto o artigo são os comentários! =D
    a discussão ajuda na maturação, eu acredito que estamos vivendo no Brasil de alguns anos para cá a criação de uma cultura de empreendedorismo mais solidificada, mesmo agente consumindo a cultura do Vale do Silício nós não deixamos de evoluir as particularidades locais, agregando as nossas qualidades e preparo para o mercado global.

  7. Fala Eduardo!

    Concordo com você que hoje existe esta realidade no mercado brasileiro de startups. Porém, há um ponto a se considerar, a estratégia de Fast Follower não é de todo ruim. O first-mover, geralmente a referência, tem um custo alto de evangelização não somente sobre seu produto, mas sobre todo o mercado. Se você segue o líder, com uma oferta agressiva (produto + preço), você aproveita a evangelização já feita pelo líder e tem custos menores de aquisição. É claro que aí entra um trabalho de diferenciação do seu produto/marca sobre o outro, o fato é que pula uma fase considerável.

    []'s

  8. Oi Rodrigo!

    Eu concordo com o que você diz sobre os fast-followers, e isso vai da cultura, estratégia da empresa. Até em pontos em que o fast-follower passa o first-mover, como Perdigão e Sadia, fugindo do setor de TI.

    Porém, eu não consideraria a movimentação das empresas no Brasil (no contexto que comentamos) como fast-followers. Isso porque passa a ser uma busca por um mercado regional, ou tropicalização do produto/serviço se preferir, pois muda a estratégia para cada nicho. Consideraria como fast-follower uma empresa/produto que dependa da mesma estratégia de desenvolvimento e lançamento, além da disputa no mesmo mercado (global ou não). Se fosse assim, poderíamos considerar que Netmovies é fast-follower da Netflix? Na minha opinião, não, até porque nem existia quando a segunda entrou no ar. Ela copia para o seu mercado.

    Agora se essas empresas “pensassem globalmente”…

    Fugindo do assunto e para agradar os políticos, sinceramente não desmereço nenhuma cópia (vide post da Aceleradora citado aqui: http://aceleradora.net/blog/2010/03/09/startups…). Empreender é diferente de inovar, mas isso é outro post rs

    Valeu pelo debate! Abs, Bilman

  9. Oi Rodrigo!

    Eu concordo com o que você diz sobre os fast-followers, e isso vai da cultura, estratégia da empresa. Até em pontos em que o fast-follower passa o first-mover, como Perdigão e Sadia, fugindo do setor de TI.

    Porém, eu não consideraria a movimentação das empresas no Brasil (no contexto que comentamos) como fast-followers. Isso porque passa a ser uma busca por um mercado regional, ou tropicalização do produto/serviço se preferir, pois muda a estratégia para cada nicho. Consideraria como fast-follower uma empresa/produto que dependa da mesma estratégia de desenvolvimento e lançamento, além da disputa no mesmo mercado (global ou não). Se fosse assim, poderíamos considerar que Netmovies é fast-follower da Netflix? Na minha opinião, não, até porque nem existia quando a segunda entrou no ar. Ela copia para o seu mercado.

    Agora se essas empresas “pensassem globalmente”…

    Fugindo do assunto e para agradar os políticos, sinceramente não desmereço nenhuma cópia (vide post da Aceleradora citado aqui: http://aceleradora.net/blog/2010/03/09/startups…). Empreender é diferente de inovar, mas isso é outro post rs

    Valeu pelo debate! Abs, Bilman

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