Será que Freemium é a Melhor Opção para sua Startup?

Muitos anos antes de dizer que a “web está morta,” Chris Anderson da Wired também previu que “o modelo gratuito é o futuro dos negócios.”

Certamente o termo “gratuito” – e a extensão dele no inglês “freemium” – se tornou um dos modelos de preços mais populares para as empresas web. A Evernote, Pandora, e agora a SlideShare estão entre as empresas que oferecem aos seus clientes um versão do seu produto de graça, com alguns recursos e serviços por um preço Premium.

Mas só porque um modelo freemium funciona para uma empresa não significa que funcionaria para todas. Seth Levine do Foundry Group dá alguns conselhos sobre os preços em um recente post em seu blog com o nome “porque você pode não estar cobrando o suficiente pelo seu produto.”

1. Cuidado com muitas categorias de preços. Em prol da simplicidade, Seth sugere que mais categorias significam mais complicações e confusão.

2. Tenha uma distinção clara entre as categorias. Segundo Seth pode ser um erro oferecer todas as funcionalidades em um nível básico, com um pouco mais de cada recurso de acordo com o preço. Embora existam alguns recursos que possam ser classificados de forma gradual, Seth diz que ele “está a favor da disponibilidade de novas características de acordo com o aumento do preço (por exemplo, um layer de analytics, um módulo de fluxo, etc.). Esta maneira lhe beneficia dando-lhe muitas maneiras agradáveis do seu próprio produto promover os recursos diferenciados. Isso também dá mais valor e atenção às categorias superiores de preços – quer o recurso X? Você vai precisar comprar o pacote Dourado para isso.”

3. Cuidado com o que você cobra. Isso é importante. Você precisa entender o que está direcionando seus custos para que você possa determinar qual comportamento do usuário que vão lhe custar dinheiro. Você também precisa entender o que vai impulsionar a adoção e fidelização dos clientes. “E, com tudo isso em mente,” Seth acrescenta, “escolha com cuidado aonde irá cobrar. Lembre-se que seus preços irão afetar o comportamento de seus clientes em relação ao seu produto. E muitas empresas cometem o erro de cobrar por recursos que são essenciais no estágio inicial do uso de um produto, e, ao cometer este erro, ela prejudica o interesse do consumidor e limita a probabilidade de conseguir valor suficiente para o produto, o poderia custar alguns usuários de longo prazo.”

4. Esteja ciente do longo período de “Free Trial”. Seth sugere que os clientes que estão convencidos a comprar o seu produto no final do período de 30 dias, provavelmente já estavam convencidos depois de uma semana ou duas, então, não tem sentido em prorrogar o período experimental. E, quanto menos tempo, mais cedo os dólares vão chegar.

5. Você é realmente o candidato certo para o modelo freemium? Seth lista uma série de razões que podem fazê-lo pensar que sua startup pode não servir para o modelo freemium: “se o seu produto oferece valor, se o seu serviço não se beneficia necessariamente por ter um grande volume de usuários (e a agregação de dados provavelmente não é esse benefício, o que eu falo muitas vezes para as empresas que possuem esse modelo freemium, e que na minha opinião, não deveriam tê-lo), se você está vendendo principalmente para empresas.”

6. Não tenha medo de cobrar. E não coloque seus preços lá em baixo. Construa um produto que as pessoas vão querer, e que elas irão pagar por ele. Faça dele um produto valioso, e as pessoas pagarão uma quantia significativa. “Você pode perder algumas pessoas no final” com um preço mais alto, mas Seth argumenta que muitas vezes os produtos possuem um preço menor do que realmente “valem,” e as empresa não têm consciência disso. E é muito mais fácil baixar os preços do que aumentá-los.

Quando for preciso determinar o quanto os clientes irão pagar pelo seu produto, Seth recomenda a discussão sobre o preço com seus clientes mais antigos e com consultores externos, para que você tenha certeza de que está combinando o preço ao seu valor.

0 responses to “Será que Freemium é a Melhor Opção para sua Startup?

  1. Pingback: | F5
  2. Muito bacana o post Diogo,
    A discussão do Freemium é grande e complexa. Fica ainda mais difícil achar a “fórmula” porque o tipo de negócio acaba influenciando muito na escolha certa do como, quando e o que cobrar no produto.

    No entanto, vejo que muita gente boa acaba errando no ponto número 3 dessa lista, cobrando por coisas que o usuário não valoriza muito e dando de graça coisas de muito valor. O problema é que é difícil descobrir por antecipação o que tem valor de fato para o cliente. Essa percepção tem que ser extraída aos poucos com análises quantitativas e qualitativas sobre o uso do produto.

    Teve uma discussão boa sobre isso nos comentários desse post no meu blog:
    http://www.manualdastartup.com.br/blog/o-modelo-freemium-para-startups-parte-ii/

    Abraços,
    Eric
    @ericnsantos

  3. Muito bacana o post Diogo,
    A discussão do Freemium é grande e complexa. Fica ainda mais difícil achar a “fórmula” porque o tipo de negócio acaba influenciando muito na escolha certa do como, quando e o que cobrar no produto.

    No entanto, vejo que muita gente boa acaba errando no ponto número 3 dessa lista, cobrando por coisas que o usuário não valoriza muito e dando de graça coisas de muito valor. O problema é que é difícil descobrir por antecipação o que tem valor de fato para o cliente. Essa percepção tem que ser extraída aos poucos com análises quantitativas e qualitativas sobre o uso do produto.

    Teve uma discussão boa sobre isso nos comentários desse post no meu blog:
    http://www.manualdastartup.com.br/blog/o-modelo-freemium-para-startups-parte-ii/

    Abraços,
    Eric
    @ericnsantos

  4. Oi Eric, eu particularmente gosto mais de limitações relacionadas a uso que a features. Prefiro modelos que cobram quem usa muito a aplicação que quem quer um feature específico. (EX: número de usuários, clientes, etc)
    Mas exemplos como a Brightcove, mostram que limitar por features é rentável e interessante.
    Seu post sobre o assunto é demais.

    abraço,

    Diego

  5. Oi Eric, eu particularmente gosto mais de limitações relacionadas a uso que a features. Prefiro modelos que cobram quem usa muito a aplicação que quem quer um feature específico. (EX: número de usuários, clientes, etc)
    Mas exemplos como a Brightcove, mostram que limitar por features é rentável e interessante.
    Seu post sobre o assunto é demais.

    abraço,

    Diego

  6. Diego, eu acho que escolha entre a limitação por funcionalidade ou por volume depende da natureza do problema. A 37signals tem uma solução interessante, porque o produto deles “escala” naturalmente por volume: número de projetos, etc. Mas para outros tipos de aplicação, o valor extra pode estar em recursos de análise, por exemplo – e aí faz sentido cobrar por funcionalidade.

    O período do free trial é outro problema. O free trial depende muito do tempo que você precisa para começar a usar a aplicação para valer. Eu tentei algumas vezes fazer o trial do RunMyProcess mas honestamente, 30 dias não é suficiente, a não ser que você possa se dedicar “full time”. Já o Basecamp a gente conseguiu testar em menos de 15 dias, já tinha vários projetos criados e estava usando normalmente. Talvez seja necessário dizer que certas aplicações não podem ser degustadas por free trial; ou ainda, pode ser que a aplicação tenha que ser melhor pensada para que o free trial funcione.

  7. Diego, eu acho que escolha entre a limitação por funcionalidade ou por volume depende da natureza do problema. A 37signals tem uma solução interessante, porque o produto deles “escala” naturalmente por volume: número de projetos, etc. Mas para outros tipos de aplicação, o valor extra pode estar em recursos de análise, por exemplo – e aí faz sentido cobrar por funcionalidade.

    O período do free trial é outro problema. O free trial depende muito do tempo que você precisa para começar a usar a aplicação para valer. Eu tentei algumas vezes fazer o trial do RunMyProcess mas honestamente, 30 dias não é suficiente, a não ser que você possa se dedicar “full time”. Já o Basecamp a gente conseguiu testar em menos de 15 dias, já tinha vários projetos criados e estava usando normalmente. Talvez seja necessário dizer que certas aplicações não podem ser degustadas por free trial; ou ainda, pode ser que a aplicação tenha que ser melhor pensada para que o free trial funcione.

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